终端商品管理之单款与货品结构分析

我们常说的商品管理，从分析范畴的角度可以分为两个部分，微观层面的单款商品管理，与宏观角度的终端货品结构管理。也就是我们今天要详细讨论的两个话题

一、单款商品管理;

指终端店长日常商品管理的重点，跟进各项原因，预置预警规则，提示其需要引起重视的商品款。

1、终端店铺TOP N畅销款，前五或前十，可以是单日的、或者是一周的，结合到实时查看的频度，一周可以定义为最近七日;

2、终端店铺当前库存量的TOP N款;

3.、不动销款统计分析，提示终端店长，哪些款没有销售，这个是极为有用的一项应用，可以马上用于操作。具体定义上，可以设定规则为最近一周没有销售的款，或是到店多少天后没有产生销售的款。

4、滞销款，除了不动销的款之外，终端店铺还需要关注滞销的款，与畅销款分析类似，可以取其TOP N进行列示;

5、主推款，当前所属期间的主推款销售情况，主推款往往便是重点，有的企业总部会有跟进考核，店长便可与总部商品人员同步跟进主推款的消化情况;

以上均是一些常见的商品单款提示，依据以上应用所示畅销款，分析其库存，及时补货或者调货，尽可能的避免缺货风险;而依据库存TOP款，不动销款、滞销款，及时采取折扣促销、商品调拨等方式，避免积压风险。

在诸如畅销款、滞销款和库存TOP款的应用中，加入近七日销售数量，结合当前库存，分析本店此款商品的可销周数，是一个极为有用的判断指标。再加入上上周(8~14日内)的销售数量指标，可以掌握商品在近两周或更多周的一个销售情况变化趋势。

由于此处到单店单款，因此，还可以考虑各款商品在店铺的上市日期，结合已销天/周数，对商品在店铺的生命周期进行一个评估。

二、终端货品结构管理;

相对来说，不会像单款商品提示那么直接，因为货品结构相对更为宏观，而分析人员是一定要具备有宏观上的概念。货品结构管理，目的是辅助管理者结合各项指标，更好的了解终端的货品配置的合理性，最终，结构调整的目标自然是使得货品结构适合店铺的位置环境及消费者群体，更为匹配以求更好的业绩。

在终端层面了解自身商品结构，一般较为有意义的是品类结构分析、价格带结构分析。

品类结构分析，用于了解各个品类在期间的销售结构、库存结构，及两者的差异——销存结构差异。期间可以是日、周、月，此处建议可选择周级别作为分析期间的粒度。

商品价格带分析，可用于了解终端在期间内的零售的价格带组成，依据商品吊牌价和实际销售价格分别展开，商品销售折扣率是必不可少的辅助指标。

对于品类结构分析与价格带结构分析，可以对销存结构差异较大的品类或是价格带，进行排序或预警。而对于更深入一步的动销率分析，可对各品类动销率与1的差距进行对比监控，这个步骤中经常会收到一些数据质量方面的影响，譬如负库存等问题，需要具体的针对的解读。