实体店商品快周转零库存系列之（4）

零售就是投入一笔资金，进货卖货，同样投入，货品周转越快、库存量越小，门店盈利越高。

门店经营过程中，商品只有被消费者购买，才能体现价值。顾客因需求而购买，所以满足目标顾客需求，是门店商品运营的使命。

商品的运营管理，要落实到细节之处，本篇文章，我们就来讲讲门店如何做好商品的单款分析与管理。

每个零售门店中，都有很多的商品单款，零售商为何会选择这些商品单款售卖？这些商品单款的盈利是否相同？如何进行管理，从而使商品盈利最大化？

门店的单款商品管理可以分为两个层面，第一层面是销量；第二层面是利润。

第一、单款的销量管理。没有销量，利润也就无从谈起。

商品品类的销量，受商品销售生命周期的影响，单款的销量，也同样如此。单款的销售生命周期是指单款从上市到退市，总销售时间跨度。

一个80平米的男装店铺，款式在150-300个SKU，这么多的SKU，店长不可能盯着每一个SKU分析。根据二八定律，周商品分析只会挑一些重点的款式，如库存量大、销售量大、销售贡献高的款式做分析。

单款的销售周期受季节和气候、款式自身特点、店内相近商品竞争等三个因素的影响。例如，门店内某一个单款商品A，在陈列位置、价格等因素未改变，但前后几天的销售出现较大反差。这种情况，门店就应该对照天气气温和款式特点来做详细分析。

导致款式销售不好的原因有：

1. 天气气温不适合A款式销售。

2. A款的销售生命周期到了末期，是一种很正常的下滑。

3.门店新上了一个比较相近的款式，在陈列的时候比较突出，人员主推力度大一些，消费者审美疲劳而更喜欢新的款式。

对应策略：

第一种情况，等到天气正常的时候，重点陈列该商品，并检查门店上新的时间段的把握是不是存在问题。

第二种情况，门店就要及时促销，以提高A款的竞争力和该款的库存风险。

第三种情况，新款和A款的的陈列位置做调整，人员的主推、引导等力度加大，同时，检讨新款的上货时间。

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第二、商品单款的利润管理

有销量未必有利润，所以我们要管理商品利润。商品的盈利是由各品类盈利构成，品类的盈利是由单款盈利构成，单款盈利有高有低，如何管理单款，提高盈利是门店商品运营的重点。

门店商品运营的目的就是满足不同顾客的需求。下图是商品单款盈利逻辑图。门店可以从市场细分、商品开发、销售促进等几个方面入手。本段内容观点引用自《超级店长训练系统》李政隆著|清华大学出版社

一、市场细分

市场细分方面的操作流程是：

首先，根据销售数据，分析单款与目标细分顾客群的匹配度。

其次，根据销售数据，分析单款盈利能力、发展趋势。

再次，竞争对手分析，分析品类与单款的销售趋势。

最后，市场调查，单品决策，确定单款盈利目标与数量。