咪咕商学院：零售店面14个KPI指标

一、营业额

营业额反映了店铺的生意走势，针对以往销售数据，综合各地各店实际顾客消费状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整货品结构、商品陈列、促销推广活动。

二、区域货品销售额

区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，通过各品类货品销售额的分析可以了解：

1、各品类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、补货及促销活动提供参考依据，从而做出更完善的货品结构调整，使货品组合更符合店铺顾客需求消费情况；也就是我们所说的以销定采；

2、了解该店或该区的消费结构，即时做出补货、调换货的措施，并做出针对性陈列调整，从而优化库存结构，对于销售额低的品类，则应该考虑在店内采取适当措施（如促销、主推）加强消化库存；

3、比较本店各类货品销售与公司正常销售比例，得出本店销售特性，对比公司销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作，如是本店特性的话，可考虑直接进行不经营该品类；

三、前十大畅销款

1、定期统计分析前十大畅销款，了解畅销原因（卖点提炼）及库存；

2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品的措施；

3、利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列，达到带动销售目的。

四、前十大滞销款

1、定期统计分析前十大滞销款，了解滞销原因及库存；

2、寻找滞销款卖点；

3、调整滞销款的陈列方式及位置；

4、制定滞销品的销售刺激政策 ；

5、滞销款关注正常是以周销、10天销、15天销为零或1件以下进行数据筛选；

6、对滞销品调货/退货，或准备促销。

五、连带率（销售件数/销售单数）

1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据；

2、连带率低于1.3，则应立即提升销售能力；

3、连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售，同时检查促销策略，鼓励顾客多买；

六、坪效（每天每平米销售额）

1、店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数，此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况；

2、坪效可以为铺货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额；

3、坪效低的原因通常有，销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等；

4、坪效低应思考：橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便宜货、黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、店长是否制定了每周的主推货品、区域品类货品整体价格带是否偏低；

七、人效（每天每人的销售额）

1、店铺月坪效=月销售额/店铺人员数/天数，此指标能分析店铺导购员的销售能力；

2、人效可以为店铺定编提供参考；人效的高低还要结合销售额进行分析；当销售额同比不变情况，人效的提升，说明定编可进行调整；当人员不变情况下，人效的提升，说明导购技能的提升，带动整体业绩的提升；

3、人效低的原因通常有，定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等；

八、客单价（销售额/销售单数）

1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额；

2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列；

3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富顾客类型提升营业额；

4、增加平均价为主的产品数量和类别，将平均单价作为货品组织的参考价格；

5、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法；

九、货品流失率

1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况；

2、日常货品丢失率高的话，说明门店防盗意识不足，同时导购在相关技能上也有待提高；

3、日常货品损耗折旧高低，决定于管理人员日常维护，同时要善于发现，在适当时间及时进行处理，避免出现更大损耗折旧；

十、存销比（库存件数/销售件数）

1、存销比高则意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低；

2、存销比低则意味着库存不足；

3、存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在2-2.5之间是比较良好的；

4、存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等；

十一、VIP占比（VIP销售额/营业额）

1、该指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面说明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力；

2、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好，这时的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示顾客流失，或市场认可度差，若高于此数值，则表示开发新客户的能力差，假若先高后低，表示顾客严重流失。

十二、销售折扣（营业额/销售吊牌金额）

1、销售折扣是反映店铺折扣让利的情况，直接影响店铺的毛利，是利润中很重要的指标；

2、销售折扣高，让利大的，说明活动力度高，或处理品较多；

十三、库销均价（销售均价和库存均价）

1、销售均价=（营业额/销售件数）；库存均价=（库存额/销售件数）

2、库销均价可以看出全店货品价格带结构是否合理，是否与当地顾客消费水平相符合；

3、当销售均价大于库存均价时，说明中低价位没怎么走，主要都是走高价位商品；

4、当销售均价小于库存均价时，说明主要走的是低价位商品，当天如果当天有折扣促销时除外；

5、当有全场折扣促销时，库存均价可进行乘以折扣力度得到实际库存均价，再计算均价差异；

十四、款式有效率

1、款式有效率是单个品类中有销售的款式数的占比；它反应的是品类中款式销售力，与库存有效率有直接关系；

2、款式有效率=有销售的款式数/品类中总款式数；

3、由款式有效率可以得到库存有效率，即为这些有效款式商品的库存和除以总库存（可以是件数比，也可以是金额比）；

4、款式有效率与库存有效率不一定是同等，正常的话款式有效率会低于库存有效率5%以内；因为畅销款库存量一般都会加大，滞销款库存量一般都会想办法减少；

5、当出现款式有效率过于低于库存有效率时，比如某个品类款式有效是60%，而库存有效率是80%，可能是该品类中这个时候部分断色断码、单款单件较多；

6、当出现款式有效率过于高于库存有效率时，比如某个品类款式有效是80%，而库存有效率是60%，排除这个阶段在进行该品类断色断码处理的话，应该是该品类出现畅销款库存储备不足。