外贸开发信客户为什么不回复？为什么回复率低？看这一篇就够了

有的外贸业务员抱怨发了上千封开发信，一封回复都没有收到，很郁闷。客户为什么不回复呢？有很多种可能性。

1）邮件根本没有进到客户邮箱。

a)通过企业邮箱或者个人邮箱发出的邮件，被退信或者直接丢弃。（企业邮箱因长期发送开发信，被发坏了，邮箱信誉低）

b)你的邮件通过了发件服务商，但收件服务商侦测到发件服务商的IP信用不好，或者侦测到某个IP的发送流量很大，有异常情况，给屏蔽了。

c)你被海外的客户举报了，在黑名单中。现在国外有很多第三方的黑名单组织，如Spamhaus，专门收集因客户举报、客户标记为垃圾邮件的发信邮箱及IP。

很多收件服务商云端共享黑名单，当你被客户举报后，出现在黑名单中，可能很多客户的收件服务商都把你的邮件当成垃圾邮件自动过滤掉了。

d)你的邮件到达了收件服务商，但因为你的邮件标题或者内容含有垃圾邮件词汇，有图片、附件等，或者其它原因，直接进入到目标客户的垃圾邮箱里了。

e)你的邮件弹回了，而你不知道

i.该客户邮件地址不存在，或者不准确

ii.该客户邮件服务器临时有问题

2）客户看到你的标题，不感兴趣，随手就删除了，或者移动到垃圾邮箱里了，今后你的邮件就直接进到垃圾箱了。

3）客户看到你的标题，感兴趣，打开阅读了，但对于邮件内容不感兴趣。随手删除了。

a)客户根本不是你的行业的，你获得的邮件可能是类似外贸客户开发软件搜索出来的，搜集到大量的邮件时可能不准确。很多客户并不是你这个行业的。此时，客户很容易举报你，你便上了黑名单。

b)客户虽然是你的行业的，但你的邮件缺少穿透力，并未能打动客户。

i.没有认真做功课，调研客户的需求在什么地方，抓不住客户的注意力。

ii.开发信写的太过于推销，或者太过啰嗦，给客户的感觉是你在吹嘘或者美化自己。

iii.太以“自我为中心”，缺少“you attitude”.我们是最大的，质量最好的，价格最便宜的。这些固然是优势，可客户觉得每个业务员都会这么说，同我有什么关系呢？不如说“我们能帮你节省15%的采购成本”，“我们采用TQM全员质量管理，通过了ISO9000认证，产品通过了CE认证”等等。

iv.邮件太笼统，太泛。所以缺少穿透力。对于客户的需求了解不清楚，而且对于自己的优势也不够清楚，所以邮件就停留在我们是做什么的，我们能够给你最好的价格最好的质量这个水平。并不能把自己公司同竞争对手区分开来。比如，如果我们是最大的，而且目前开发的这个客户规模很大，每个月要交10个货柜。你就可以说“We are the only factory in China that is able to produce 20 containers monthly, so you can totally rely on us for safe in-time delivery.”

v.邮件写得太机械，套话太多，冷冰冰的，也把客户当成机器，没有人情味。

vi.邮件结尾不太好，并没有让客户参与进来。你的邮件只是说你是中国最大的，质量最好的，价格最便宜的，就结束了，我也没有必要回复你啊。

怎么做才能提高开发信的回复率呢？

1）确保你的邮件到达客户的邮箱里，这里有很多工作要做。

比如优化邮件标题内容、提高客户质量（和你邮件的相关性）、减少客户投诉举报、较少客户标记为垃圾邮件、控制发信频率、积极维护企业邮箱信誉

2）重视标题的写作，避免套话。看看新闻的标题都是怎么写的。标题的目的既要抓住客户的注意力，又要概述出整篇文章的主题。切忌为了抓住眼球，写一些很花哨的标题，同邮件内容根本不符。那样即使客户打开邮件了，有负面的印象，一下子就对你失去信任，邮件的命运还是被删除。

3）认真调研客户的需求，深入了解行业的动态，清楚自己公司相对于竞争对手的优势和劣势。

写开发信的时候，紧紧抓住客户的需求，用简练的语言概述出自己的优势，如何能满足客户的这个需求，并有适度的论据。

4）一个有力的结尾。结尾的时候，可以问客户一个最简单的问题，或者敦促客户采取一个行动，比如回复这个邮件，也可以做个铺垫，说我回头给你电话等等。一封邮件一般不会就成功开发一个客户了，第一封邮件的目标是给客户留一个好印象，最好能够回复你。即使没有回复，至少也不要反感就可以了。

5）最好使用邮件追踪系统。

这样能清楚哪些客户打开了你的邮件，甚至能追踪到哪些客户转发或者分享了你的邮件给朋友。有了这个反馈系统，你就可以对你的标题和内容进行测试了，不断提高。

客户为何要回复你呢？在注意力碎片化的时代，我们最不缺少的就是信息，最稀缺的是客户的注意力。我常跟销售说，你们的战场在哪里？在客户的mind里，我们的竞争对手，除了隔壁的工厂之外，还有很多让客户分心的事情，我们在努力争夺客户的mindshare. 被打动了的客户才会回复，所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣。

咱们分析下原理：

说白了，要提高客户回复率就需要提高到达率（到达客户收件箱），要提高收件箱到达率就要始终保持企业邮箱的高信誉。

什么是高信誉？就是你历史发出的邮箱：

1.有多少是无效邮箱？

2.有多少是批量邮件（同一个开发信内容发送给很多客户）？

3.邮件标题和内容是否含有垃圾邮件词汇？

4.有多少客户投诉？

5.有多少客户标记为垃圾邮件？

6.有多少客户把你的邮件移动到垃圾箱？

7.有多少客户把你的邮箱拉黑（垃圾黑名单）？

8.有多少客户想退订邮件又退订不了，发给他一次，他投诉一次？

如果以上8点占比比较大，那么企业邮箱的信誉就会很低。

很低的企业邮箱信誉，再怎么提高开发信的技巧，再怎么发开发信，效果都好不了哪去！开发信到达客户的收件箱才是有效的曝光，客户才能看到！

怎么维护企业邮箱高信誉？正确的姿势是这样的

1. 绝不使用企业邮箱直接发质量不高的邮箱，也就是可能含有大量无效邮箱

2. 绝不使用企业邮箱直接群发邮件

3. 不要同一个开发信内容，给太多客户发信

4. 你要想怎么减少客户投诉、拉黑、标记为垃圾邮件的行为