订单“跷跷板”一定要这样调整

订货的小伙伴一定有过这样的经历，订货中订单的调整，犹如在游乐园里坐跷跷板一样，一会这边高了一会那边高了，就是调整不到自己理想的结构，那么科学的订单调整需要具备哪些因素呢？

首先是在调整之前要找准核心问题，只有在想清楚调整的方向后才开始调整，做到有的放矢，而不是以“调一调、试一试”的心态来回调整，那样很容易适得其反，越调越乱。

（1)、OTB总金额。在下订单的时候有的商品人员特别容易发愁，舍不得加或者舍不得减，最后买出来的金额要么低于OTB计划，要么高于OTB计划。

遇到OTB买不够的情况，商品人员在做订单分析和调整的时候需要仔细分析和权衡，问自己几个问题，即“OTB没买够是因为什么款式的缺失”？“缺失的款式是否可以在已经提供的样品里面找到替代款”，“如果找不到替代款，是否可以要求设计师提供”，“如果设计师不能提供类似款，是否可以用同期的SKU翻单替代”。

遇到OTB买超的情况，商品人员则要问自己“为什么买超了”，“是在哪个品类、哪个系列、哪个款式上买超的”，“买超的部分是否值得做额外的投资”。判断这些的依据是看这些款式是否为全新的款式，是否有足够的竞争力。如果有已有款式与之类似，则把它们与类似款放在一起调整订量；如果是全新款式，则适当增加OTB金额，时尚买手为一个潜力款式多付出一些OTB是值得的。

（2)、结构分析。看实际下单的结构与计划的结构之间的差异，分析产生差异的原因是什么。如果是产品开发端导致的差异，那么就接受差异，毕竟商品人员买的是未来，希望未来和去年同期有一些改变。

（3)、平均深度的分析。看整个订单的平均深度与门店实际销售的平均深度之间的合理性。如果门店平均销售深度是30,而买货买了60,这就是有风险的订货。如果深度太深，则在调整时增加宽度、降低深度；如果深度过浅，则在调整时减少宽度、增加深度。

（4)、畅销款的深度是否订足，要看Top SKU 的买货金额占比是否达到销售结果中 Top SKU的占比，以及单个SKU的深度是否订到了同期最畅销SKU的深度。如果超了很多，就需要反思，是不是这个SKU确实比同期的Topl更有潜力；如果少太多，就要问自己是不是今年的TopSKU 的品质不如同期。

（5)、上市波段分析。当上市波段与计划有差异时，首选方案是选择一些SKU与生产部门或品牌公司沟通调整上市日期，以此调整上市波段的合理性。其次才回到已选SKU中做取舍、更替。在一个产品季中三个月上市的SKU占比分配以50%:35%:15%为宜，半数的SKU应在第一个月上市，最后一个月上市的SKU不能超过15%