企业做战略决策，一定要考虑市场细分

【商业认知篇】

企业做战略决策

一定要考虑市场细分

文 | 吴子风

市场细分是企业做业务战略中极为重要的一部分，对企业的成败关系重大。所有市场都有这样一个特点，当没有竞争的时候，你的产品供不应求，做出来就可以卖掉。这是典型的卖方市场，在上个世纪30年代，比较容易看到。

但是，到了今天，我们很难找到这样的市场了。市场已经走向越来越细分的方向。因为竞争和产品的丰富程度，不做细分市场，就不能很好的服务某一类客户，最终，就会导致你的产品所有的人都不喜欢。

从消费者角度来说，产品丰富了，选择就多了，想要拥有个性化的产品的人也就变多了。因为人的欲望是很难满足的，今天满足了，明天可能又会产生新的需求。因此，多样化、个性化的消费者越来越多。

我们处于市场经济蓬勃发展的阶段，我们需要学会“放弃”，而市场细分是决定放弃什么、保留什么的科学依据。

那么，如何找出市场机会、如何分析市场机会、如何确定目标市场、如何形成企业特色呢？

第一，进行市场细分。

市场细分，就是按照客户的年龄、性别、所在地区、消费水平、消费心态等参数将客户区分开来，区分不同客户群之间的区别。

市场细分有很多维度，不管用什么维度，必须遵循一个基本原则，即细分后的市场能量化，换句话说能用数字形容市场的大小，而不是凭感觉。经过4～5层的细分，会出现几十个不同组合的细分市场。

这些子市场就是可以供企业去进入的选择。当然，你刚开始最好只选择其中的一个，如果你们公司资源充足可以选择1至3个。不能选择太多，否则资源有限，无法快速成为细分市场的老大。

接下来，我们就要进行第二步，挑选细分市场。

第二，找到痛点需求、购买动力大、有明显回报的子市场。

子市场的选择，不是让你随便挑几个就可以了，你需要结合市场实际情况去选择。主要参考的标准就是客户需求强烈、购买动力大、有明显的回报。

通过这些标准去打分，最终你就可以给你的细分市场客户进行排序，构成你的第一客户群、第二客户群等。当你明确了前三个目标客户群，你也就基本可以找到你的竞争对手是谁了。

了解了竞争对手，了解了客户类型，然后结合客户需求满足情况，就可以针对性的执行企业的战略和经营目标。

比如，竞争对手做的某款产品，是你的第一类客户群使用的，那么客户使用的过程中有什么问题没有解决、或者解决的不好，你就需要去调研了，了解客户的真实情况以后，然后针对性的解决客户问题。那么，你的产品也就会成为你这个目标客户群中最合适的产品，会更加受到这类客户的喜欢。

总之，细分市场，可以让你更精确的找到你下一步应该怎么做，做什么。是你做战略规划必须考虑的一个要素。可以帮你判断是进入还是退出一个市场、帮你判断进入细分市场的优先级顺序等。

那么，到这里就结束了吗？

还没有。

（*本文图片来自于网络）

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