他曾绝望到想跳楼，食材喂猪、合伙人骂娘……如今却引得海底捞模仿！

文 | 职业餐饮网   王春玲

“餐饮企业最牢固的护城河，就是要创造出独特价值”！

新年伊始，要说引餐饮人最热议的事情，莫过于海底捞在过去的一年中接连试水快餐，足足娶了九房“姨太太”。

这些年，叫板海底捞的餐企很多，但能被海底捞看在眼里的着实不多。

随着“乔乔的粉”（海底捞副牌）落户郑州，引得很多餐饮人议论纷纷，都说是奔着围剿它而来的，一场没有硝烟的战争仿佛一触即发。

可，谁又能让海底捞如此大动干戈呢？

它绝不是无名之辈，早在十几年前它就开出1000家门店，成为一代人的美食记忆；

它也经历过史上最至暗三年，为了研究一款产品，扔掉1000吨残次品，残次品多到养猪场都消化不完，加盟商每日打电话骂娘……

如今它成功研发出无明矾土豆粉，围绕黄河两岸开出500家门店，还把触角伸向了国外，成为年轻人快餐新选择。

它就是姐弟俩土豆粉，近日职业餐饮网记者对其创始人宋宝民进行专访。

第一个吃螃蟹的人：

砂锅土豆粉开创者，从4平小店到千店连锁！

要说在行业里营收好的餐企数不胜数，可能称为品类开创者的却寥寥无几！

20年前，在山西某醋厂学习做醋的宋宝民发现，当地有一种土豆凉粉十分好吃很受欢迎，他想着如果把它带回面食大省河南，生意想必也会不错。

于是，在郑州花园路，一个4平方小店悄然开业，这也是姐弟俩土豆粉全国第一家店的雏形。

起初经过了几个月的养店期，生意就开始持续走高，但很快他发现土豆凉粉最大的天敌是气温，一旦温度变低，就很难有客流，当时河南地区喜欢用砂锅煮东西吃，宋宝民就大胆地将土豆粉和砂锅组合在一起，过冬难问题一下迎刃而解，再配以每日在门店里现熬鸡汤，一推出就深得顾客喜欢。

此后，姐弟俩把砂锅土豆粉进行二次创新，将土豆粉和刀削面混合两掺制作砂锅，再次受到顾客热捧。

当然，相当长的一段时间里姐弟俩也享受到了开创新品类、产品创新所带来的红利，它的名字响彻大江南北。

人们提到土豆粉想到的就是姐弟俩，很多河南人从小对快餐的记忆不是什么肯德基、麦当劳，也不是真功夫，而是姐弟俩土豆粉。

在北京、河北上大学的80后大概记忆里校门口都会有一家姐弟俩吧，在每个离家求学的日子温暖自己的肠胃。

这个4平起家的小店，很快就开店千家，靠品类红利成为传奇。

姐弟俩遇“寒冬” ：

过于自信，花5000万建厂，结果生产出1000吨残次品……

高光时刻1000家门店，但正当人们翘首以盼姐弟俩大规模扩张的时候，它却突然淡出了人们视线……

而，让企业陷入这般田地的不是别人，正是宋宝民自己。

2012年左右，一次中央发表了名为“餐饮行业应去明矾化”的电视演讲，宋宝民的心仿佛被猛烈一击，陷入了久久沉思之中。

已经延续了数千年的制作粉条的传统工艺，都是必须使用明矾的。不使用的明矾工艺还未被发明出来。这可该怎么办？

2013年，经过一年思考，宋宝民觉得作为品类品牌开创者自己有责任和义务研发并推广无明矾土豆粉。

于是，同年在郑州姐弟俩投入5000多万建厂，找到各类优秀人才合作，也许是过于自信，也许是沉浸在品类所带来的红利中过久，首批1000吨土豆粉生产出来就直接投放到了市场……

这一次，宋宝民等来的不是庆功酒，也不是鲜花和掌声，而是加盟商的一顿顿谩骂。

原来土豆粉到锅里就出现了脱粉、短条现象，根本没法用。

这时，宋宝民顾不得自己的悲喜，开始挨个给加盟商打电话解释，用老粉；一方面科研人员继续研发，自己又开始处理这1000多吨的废残次品，就地销毁了一批，送给养猪场了一批，因为实在太多了，最后再给养猪场都不要了……

宋宝民说：“不夸张的说，整整2017年，一年多的时间我每天都想从这楼上跳下去，那种绝望和无力感没有人可以理解。

你想，对于一个做快餐的本来利润就微薄，投资5000万建厂，还扔掉1000多吨价值1000多万的产品，加起来投资6000万的企业来说是什么概念呀。

最可怕的还不是投钱，最可怕的是投了钱还没有方向。”

至暗三年，宋宝民欲哭无泪，姐弟俩土豆粉也与高速增长失之交臂！

梅开二度终成器！

扩宽护城河，无明矾土豆粉终于研发成功，做解馋型快餐！

“每斤无明矾土豆粉4.5—5元一公斤，比普通土豆粉高出一倍价格”

“试验了1000多次，扔掉了1000吨土豆粉，被加盟商电话谩骂……”

……

这样做真的值吗？

宋宝民一直信奉巴菲特投资企业所看的三个点：“一、企业有没有护城河（独特价值）；二、城堡内有无足够维护经济量增长（商业模型）；三、守城堡者是否诚实；

所以，他觉得坚持的事情是对的，只是时机没到来。

2018年3月，经过1000多次的试验，姐弟俩的无明矾土豆粉终于成功了！这意味着姐弟俩护城河建立起来了，土豆粉行业至此进入了无明矾时代，冷链配送时代。

几乎与此同时，当行业都认为快餐本质是一门高频、刚需生意的时候，宋宝民却反其道而行，避开拥挤的刚需快餐赛道，而把自己定位为解馋型休闲快餐。

“现在人们的消费方式已经发生了很大变革，顾客很难中午点一条黄河大鲤鱼几个人坐下来去吃，所以传统正餐越来越难。

而这个时候恰恰是中式快餐的机会点，但是无论是老乡鸡也好、乡村基也好，都一致瞄准了刚需赛道，因为土豆粉的天然特性，我们把自己定位为解馋式休闲快餐，这样一来不只是中午顾客能来，非用餐时间顾客只要馋了都可以来，更适合做全时段生意。”宋宝民说。

这一次，宋宝民再没有让机会从自己眼前溜走，一碗无明矾土豆粉让姐弟俩开出500家门店，解馋型休闲快餐的独特定位，引得海底捞的关注模仿。

职业餐饮网小结：

作为砂锅土豆粉品类开创者，姐弟俩土豆粉是第一个吃螃蟹的人；

作为无明矾土豆粉首创者，姐弟俩土豆粉忍受了至暗时刻；

也因祸得福，找到了自己独特价值，姐弟俩土豆粉靠无明矾梅开二度；

……

让我们明白，即使20年品类开创者，也无时无刻不感到如履薄冰。

企业经营就像滚雪球，雪越厚，护城河越宽，被模仿的成本越高，而优秀的餐饮企业一定是懂得“自我进攻”的那一批。

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主编丨陈青