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这是一本“懂管理”的法商日历,拉近了律师与企业家的距离,听说法商律师都在读。每日一悟,每天都有惊喜,这些管理小贴士,相信会让你有所收获。
Jul 11.
2020
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IBM,即国际商业机器公司,1914年创立于美国,那时,IBM还被称为C-T-R,它主要靠在美国通过销售、服务与出租等方式获得收入。1940年,由于二战爆发,IBM大量生产军需品,生产线日益扩大。战争年代里,IBM迈出了跨入计算领域的第一步。随后,在1951年,IBM开始决定开发商用电脑,1952年12月研制出IBM第一台存储程序计算机,也是通常意义上的电脑,它叫IBM 701。这是IT历史上一个重要的里程碑。经过进一步的发展,20世纪60年代,终于IBM在计算机主机市场占有率达70%,同时还想尽办法来打击竞争对手。而这一切都要归功于IBM的竞争战略。
如果厂商要采取竞争态势,在定价上可以采取攻势,展开价格战,或随着经验曲线而定价,但价格战对敌我双方都不利,不如利用非价格竞争,来削弱对手的实力。60年代的IBM就是这样做到的,下面请仔细看IBM的竞争战略:
1)提早宣布新产品的推出
为了避免客户转向购买竞争对手CDC(Control Data Corporation)的产品,IBM提早宣布研发上还不成熟的新产品,事后再宣布新产品的延后推出。例如CDC宣布在年底推出和IBM计算机兼容功能更强的新产品,IBM的新产品虽然并不成熟,也响应CDC的诉求,告诉消费者年底也会推出类似的新产品,避免顾客转换供货商。
2)捆绑战略
客户要用IBM主机,也要用IBM的外围附属设备和软件,这是延伸IBM
在主机市场的地位到其它市场,同时防止竞争作者进入IBM兼容软件及设备市场。
3)拒绝维护使用其它品牌接口设备及软件的IBM主机
为了执行捆绑战略,IBM对于使用其它品牌计算机接口设备的顾客略施薄惩,不是不维护主机,就是提高维护费用。
4)主机价格高,接口设备价格低
主机市场进入障碍高,只有两家竞争者,接口设备市场进入障碍低,竞争厂商众多,因此IBM将主机价格提高,接口设备价格降低,以适应竞争环境。对客户而言,计算机系统的总成本并没有增加,但对IBM而言,竞争力因而增加。
5)免费训练使用者
IBM免费训练使用IBM主机的计算机人员,花费庞大,也逼着对手免费训练其主机人员,明显提高对手成本,而另一方面增加程序设计人员的供给,降低程序设计人员的价格,以降低客户计算机系统的总成本。
6)进行价格歧视,提供教育机构价低的价格
通过补贴教育机构,IBM鼓励学校使用IBM计算机,让学生提早熟悉IBM计算机,就业时也会继续使用IBM计算机,如此又增加IBM软件人才的供给降低IBM系统总成本。
7)如果客户计划转换到竞争者的机种,IBM将拒绝展延它的契约
以前,IBM主机采用租赁方式让客户使用,若客户计划转换到竞争者的系统,而新计算机在IBM租约期满后一段时间才能装机,客户会要求IBM展延契约,此时,IBM会拒绝展延,逼得IBM竞争者购买IBM主机提供准备转换的客户使用。
8)IBM利用本身的购买能力,要求供货商也要使用IBM的主机
这是所谓的“互惠式购买”。IBM利用本身大量采购的优势,延伸其市场地位,要求其供货商也用IBM主机。
9)垂直整合,进入计算机租赁业
主机计算机技术变迁甚快,购买的计算机会遭受技术淘汰的风险,为了分摊风险和分摊昂贵的投资,计算机租赁业应运而生,一方面减少客户面临的技术变动风险,一方面分摊成本,IBM也不缺席,进入计算机租赁业。
10)IBM为了要鼓励买主用租赁而不用购买的方式,采取了以下措施:
*IBM常常推出新机种增加了技术落伍的风险,助长租赁的诱因。
*购买的价格加上利息比租赁的价格要高减少购买诱因。
*顾客以IBM旧主机更换新主机时,IBM给的折扣非常低减少购买诱因。
IBM同时运用这十项竞争战略,成功维护其在市场上的主导地位。因此,我们可以得出一点:只要有竞争优势和市场地位,竞争战略挥洒的空间很大。企业要发挥创意,将本身的优势发扬光大,打击竞争者。
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法商观察
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