超市卖场营运的四项重要工作！

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内容来自超市周刊

详细内容

订货管理

销售管理

陈列管理

库存管理

第一部分：标准化订货管理

漂亮商品订货的表现：

1.不断货；

2.不产生过大的库存；

3.订货有规律/周期的运作；

4.数量符合销售的趋势：

5.潮流 季节 特价畅销；

6.满足陈列空间的需求；

7.没有未来价格降价的损失：

8.下月要降价；符合公司的支持政策。

订货政策与流程：

1.被动订货政策；

2.主动订货政策；

3.订货类型与流程。

标准订货时参考的重要数据：

1.周平均销量；

2.可供销售日；

3.当前库存；

4.在途量；

5.已定货量；

建议定货量=预期定货量-（库存+在途量+已定货量）

第二部分：标准化销售管理

来客数：

1.来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率;

2.在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数。

单价：

1.如何透过信息系统数据来做客单价分析

2.如何将数据表里的客单价用图表表达？

坪效：

1.坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。

2.坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。

各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。

货架上有货，零销售的原因：

1.陈列位置不对，顾客；

2.标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买；

3.商品残损或太小，顾客不感兴趣。；

4.价格不合理；

5.消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示误认为买回去没用；

6.被其他商品遮挡，无法显而易见，如同没在货架上一样；

7.无法找到（看到）或无法取到；

8.过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。

给可能缺货商品一个标准：

1.商品状态为“新品、正常商品、试销品、暂时禁下单"商品。

2.日配冷藏商品可销天数（库存/日均销量）小于等于1天。

3.杂货（除日配冷藏）、百货与生鲜冷冻及干货商品可销天数小于等于7天的商品。

4.日均销量小于等于0且有订单（排除新商品没有订单）且库存小于等于1的商品。其中食品日均销量大于3、非食品日均销量大于1的商品称为畅销商品

5.当畅销商品的可销天数小于等于2时，称为畅销品缺货商品，其余为一般缺货商品。

可能缺货商品产生原因及对应措施：

1.下单不及时。如：电脑订单漏下、快报商品与大宗团购未补单。

2.大宗团购补单尚未到货。

3.价格竞争力强的商品，补单后未到货。

4.对促销商品销量预估不足，补单后尚未到货。

5.因店内促销因素日均销量升高。

6.厂商断货、短送货。

7.未及时处理《迟交订单明细报表》。

第三部分：标准化排面管理

给排面定位管理一个标准----交叉比率

交叉比率是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。

交叉比率=毛利率×周转率

排面调整需考虑的因素

1． 商品的等级

2． 色块

3． 商品的包装、规格

4． 大中小分类

5． 垂直性

6． 价格带

商品等级

1． A、B类商品需扩大排面

2． E 类商品最小陈列面，需放置黄金视线

3． C、D类商品减小陈列面（不得低于21CM）

第四部分：标准化库存管理

有效的控制库存

1．正确的订货

（1）应用A、B、C管理法

A级商品          有库存(后场)；

B、C产品    仅陈列货架，其余不留库存。

（2）陈列面积的调整

A级品的陈列面积扩大；

B、C级品陈列面积缩小。

（3）通过上下限补货、均销量补货、手动补货等多种补货模式，利用软件自动分析并给出最科学的建议数量。（每日均销量是订货的重要参数）

2．掌握单品的销货量

（1）  善用台帐订帐；

（2） 掌握季节性的销售；

（3） 季节后的订货处理及残品处理

3．订货权限

4．异常订货及异常库存的追查

5．仓库的定期整理

6．定期的淘汰滞销品及办理退货

7．定期盘点

8． 品项贵重之产品进销货卡片管制管理

周转率

科学的库存管理控制商品库存，使得既不全因库存太多而积压资金，增加营运成本，也不会因缺货而损失销售机会，究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢？

一般的方法就是先求出商品的周转率，所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率，也就是在一年中库存的商品，可以周转多少次而返回现金。

高存货的危害

1．令降价商品损失更多的利润

2．需要更多的时间和费用处理过剩的存货

3．提高仓库的费用

4．发生更多的例外事件

5．导致较差的顾客服务，不能满足顾客的需求

6．投入更多的人工进行变价

7．降低对业务发展计划的组织职能

8．员工士气更加低落

9．采购定额降低

10．影响重要工作进行

高库存产生的原因

1．订货不当。

2．上次盘点不确实，使电脑库存远大于实际库存（虚库存）。

3．促销商品销售不佳。

4．季节性商品处理不及时。

5．价格无竞争力。

6．囤货，切货。

给负库存一个标准

库存小于0之商品〔不含原物料及自制厂编商品〕。（如熟食的调味料、面包的面粉等。）

负库存商品产生的原因

1．串号：

（1）贴错店内码。

（2）查询收银员无法扫描及漏标商品时，查错货号。

（3）收货课商品条码电脑输入错误。

（4）收银员错扫商品。

2．先付款后提货的以销代订与大宗团购商品。

3．仓管收货后未将收货数量输入电脑。

4．子母货号商品未做改包装调整。

5．搭赠未输入电脑。

6．生鲜进销不同货号时的销货货号。

7．生鲜大量扣重。

8．盘点错误