上海人挤破头的Costco身上，藏着让长租公寓“挤爆”的3个小秘密…

栏目市场波动

作者李菁

编辑李菁

头图摄影华梦

就算是选择了一个普通的周二举行首店开业，Costco依旧人流拥挤到不得不闭门谢客，暂停营业，以疏散人流。有人说，这是Costco的过分自信与傲慢。但也有人说，这是上海消费者对Costco的再次教育，继Costco中国台湾在天猫上线近2年之后。

不论是遭遇疯抢的茅台还是被抢光的爱马仕，Costco的中国市场初亮相，还是得到了较好的反馈。也算是对得起曾被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”；被巴菲特称作“芒格‘到死都不会卖’的神奇超市”。

而在中国， Costco也收获了雷军、傅盛、柳晓刚（网易严选CEO）、黄峥等众多拥趸，其中，雷军正是受到Costco的启发，才有了“发烧”的灵感并笃定“饥饿营销”与“低价高品质”的商业模式。

通过挤破头的Costco，忽略耳边女工作人员声嘶力竭的“会员卡”的呼喊声，穿过比姚明还高的玩具熊，经过从收银台一直排到了墙那一头的面包烘焙区的结账队伍，发现，其中藏着3个让长租公寓也能“挤爆”的小秘密。

品类严选=理性扩张公寓

保持超低的SKU（库存量）=保持低空置率

Costco执行品类严选政策，导致超低的SKU。Costco仅提供约区区4千个活跃SKU，其中包括约3千个生活必需品和约1千个冲动型消费品。与此相比，其竞品Walmart的SKU大约在10万。

过于丰富的SKU会导致多重问题产生：消费者“选择恐惧症”加剧；消费者在卖场内逗留犹豫的时间拉长；影响坪效比，导致库存周转率低下。

而Costco对每一个商品品类进行严格的筛选，只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。这样一来，消费者的购买力就会相对专注。这样Costco单SKU的进货量就将大大提高，从而获得巨大的议价能力。

SKU对于长租公寓而言，就是规模的拓展。为了在市场上占据更多的份额，运营商尽可能地通过现有的资本去拿更多的项目。这样一来，大大提升了自己的SKU。产生的结果无非两种：其一，运营商有能力同时兼顾多个项目，紧张的完成项目设计装修以及对外招租；其二，运营商手忙脚乱，导致已有的项目运营问题频出，未完成的项目状况诸多。

甚至有公寓为了尽可能快的扩张规模，使用租金贷以及“高收低租”的手段，正如近两年来爆仓的公寓，鼎家以及乐伽公寓。品牌消失的同时，为租客和房东带来了难以修复的损失。

所以在运营商挑选项目时，需要通过多重因素对物业进行更为严苛的考核。无意义的规模扩张，最终只能导致品牌的爆仓。

退货、试吃=试睡+七天无条件退租

极致消费者体验=让租客心服口服地入住

与淘宝的7天无理由退货一样，Costco虽然是线下门店，但是也有相当“疯狂”的退货与试吃服务。Costco规定，除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其他商品没有退货期限。

也就是说，不管你的理由是什么，收据有没有，时间过去多久，只要你的Costco会员卡里有消费记录，都可以成功退掉。

同样的“变态”服务还体现在试吃方面。Costco卖场里常年提供近30个试吃台，员工不断主动为顾客送上各类产品的试吃试用。当你逛一圈出来，可能就已经在里面吃饱了。

当然长租公寓是不可能实现退货和试吃这两个环节。但是却可以用租前试睡以及换租免费来替代。

但现实是，鲜少有公寓敢于公开挑战，向所有的意向租客提供试睡服务，只有几家公寓曾经做过活动。例如已经被收购的寓见公寓，曾举行过“100位试睡大师”的活动。自如也曾在今年4月19日,长寿路拾光自如寓开了一场ONENIGHTPARTY，集结游戏、音乐、美食、酒水等娱乐体验。

自如一夜试睡计划

但是却没有一家公寓真正将试睡作为一项售前服务运行。试想，以集中式公寓为例，保留几间房源，作为租前试睡，其中提供酒店式的运营。自然，一些公寓存在的问题将会暴露，但是也有助于避免日后因为公寓存在的问题，导致租客退租或是投诉。

换租免费，其实是拥有多处长租公寓项目的运营方可以提供的一项服务。对于年轻租客而言，工作的变动往往是需要换住所的主要原因。所以与其让租客承担提前退租导致的损失，不如在运营方可协调的范围之内，帮助租客找到新的住所。这样一来，也能不损失掉这一租客资源。

2018年8月，贝壳租房就联合冠寓、魔方公寓、21世纪不动产、好寓等公寓，在全国多座城市上线“租房后悔药——7天无理由换租”活动。在规定日期内，只要贝壳用户签约带有“7天免费换租”标签房源，7个自然日内，有任何不满意之处，均可免费在同一商家的其他在租房源中申请换租一次。

据统计，这一活动有数万套房源参与活动，合租、整租等多种形式也均在覆盖范围中。为消费者提供一次后悔权利的同时，也就意味着“品质服务”基因在长租公寓行业完成了又一次渗透。对于具有“选择恐惧症”和容易犹豫的消费者而言，这样的换租服务相当于一个引客利器。

生活服务类拓展=社区打造

极致消费者体验=不出公寓门满足需求

尽管目前多数人认为Costco只是一家大型商超，但它可不是商超那么简单。Costco 的许多分店还设置轮胎维修、药店、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋、旅行代理等。

对此，有人笑称，看到Costco卖车也一点都不奇怪。因为本身Costco就是针对家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户，为他们提供全品类的商品。客户可以在其中完成所有家庭生活的相关采购。

曾有人质疑，未来还有什么是Costco不能卖的呢。将来Costco如果卖机器人，卖保险，卖留学服务，我们都毫不会奇怪。只要是被这一群中产阶级所需要的，可以标准化的商品和服务，只要是大规模采购可以显著压低进货价和周转费用的商品和服务，都可能进入Costco。

反观目前的长租公寓，其实也是如此，有啥是不能卖的呢？

目前与长租公寓关联度较高的社区商业主要有餐饮以及日用品。一般以便利店的形式存在公寓周边。其实，也是运营方在确定项目时，优先将这些周边环境考虑进去。也就是说，不是商业选择了长租公寓，而是公寓依附于商业而存。

运营方主动，是近年来看到比较可喜的长租公寓与生活类服务之间的关系变化。2018年1月，网易严选与万科旗下长租公寓品牌泊寓合作的南京门西社区项目正式亮相，合作推出软装包服务，租客只需要额外支付200元，即可享受“拎包入住”严选HOME的便捷体验。

不需要很清晰的外在展现形状，而是以零碎物件的形式存在于长租公寓之内，可以说，生活类服务项目与长租公寓的相处模式，比Costco更上一层。

在碧桂园长租公寓落地东莞之时，也与小米有品达成合作。双方联手打造的“最有品”智能品质样板间与全时段居住体验的公共区域外，方程创意谷店263间房均配备小米有品床垫、智能家庭套装等。各类家具产品，只要碧家租客看中某款有品产品，便可扫码了解、获取碧家x有品专属特惠，一键购买。

为租客打造一个小型社区，其中可以满足餐饮、家具、未来甚至可能发展至办公等需求，将会是未来租赁社区的迷你原型。而目前，其实也有一些公寓+办公的空间项目存在，可以同时满足租客生活与工作的双重需求。

二房东怎么了？

我是中介 我骄傲

对于Costco被外界羡慕不已的商品近乎零利润，而是采用会员费模式盈利的商业利器，对于长租公寓而言，就像是一个美好的，但是却遥远的梦想。因为在长租公寓运营现阶段，通过租金差实现盈利，是最为直接和快捷的获利方式。

当然，不久之后，会有公寓可以通过各式各样的社区增值服务实现获利手段的丰富，以此来招徕租客，让其续签。就像Costco一样，在全球拥有超过9000万名会员，让续费率达到91％。

而对于Costco的身份，有人说，它是超市，也有人说，它是会员中心，但我更认同一种说法，它是中介。不赚取这些服务和物品的差价，而主要依靠解决信息不对称，降低交易成本，进行交易撮合，实现交易双方的帕累托改进，并以降低交易成本的程度来收取服务费。

一直被叫做“二房东”的长租公寓也是如此。

未来，如果长租公寓的扩张模式主要以轻资产为主，那么运营方其实就是存在于租客与物业主之间的一个中介，不同的是，这个中介同时还为租客提供更多的服务。加上像Costco一样，每天思考如何让自己少赚一点，让毛利率更低一点，而是让增值服务提供更多的盈利。

我们期待，未来的一天，铺天盖地“有钱有闲”的租客蜂拥至一处公寓，为自己争夺一间公寓，只因为其中能提供其他品牌所没有的服务以及优质价廉的产品。

在经历了Costco首店开业的盛况之后，虎嗅的记者感慨到，“离开了电商界面，Costco是在时间、空间、地域文化多个层面与这个城市交流。”就目前来看，这一场交流来的太过于激情和猛烈。但作为同样渴望与城市产生诸多层面交流的长租公寓，内心其实也在期待着这样一场热情似火的交流。而这一天，早晚都会到来…

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