苏宁联合快手网红集体带货，818销量疯涨的背后暗藏着什么经济春天？

在刚结束的苏宁818购物节，苏宁与快手首次合作，集结十大网红直播带货，带货战果亮眼：18日零点开抢后，苏宁90秒内即售出数据线10万根，开抢2小时内，整体3C配件销量同比增长703%。

一系列数据显示，直播带货越来越火了。QuestMobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示，直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，其中有接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

2018年，一共有81名淘宝主播年成交破亿，超过400个直播间每月带货规模超过100万元，淘宝直播一年的GMV高达1000亿。直播带货的惊人效益使直播成为了京东、淘宝、蘑菇街等主流电商平台的标配。

网红直播带货为何能火？

直播带货会火，原因很多。

其一，利用直播技术来引流和产品解说，能够降低获客成本。

90后、00后成为移动购物行业的核心群体，他们购物欲望强烈，易冲动消费，线上消费能力明显高于全网。同时，有业内人士做过调查，买网红推荐产品的用户以三四线城市的女性居多，身在小县城的她们对自身的购买挑选能力不太自信，很容易接受意见领袖的引导。

QuestMobile2019年报告显示，90后、00后成为移动购物行业的核心群体。

当商品的选择变多时，意见领袖的直播导购能够让一部分消费者降低选购时间成本，同时，直播具备即时性、刺激性，可以不断激发消费者的抢购与从众心理。

其二，直播带货能够即时满足消费者的购物欲。直播带货的本质是快速激发用户的购买欲望，立刻满足需求，并随时根据消费者需求的变化来改变。网红主播带货基本上是每天上新，从直播、下单、到生产到物流到送货上门，一站式解决消费者挑货选货的痛点。

今年6.18，以消费者为市场主导的C2M（反向定制）工厂电商模式优势逐渐显现。“厂家直卖”正在成为各大平台主打的关键词。阿里聚划算平台和天天特卖平台推出了618期间联合产业带进行的促销活动，京东早些时候制定了“厂直优品”计划，旨在为全国超过10万家的制造型企业提供与消费者的高效连接。拼多多的拼工厂品牌、新品牌计划，苏宁拼购的“拼品牌”等合作新模式也不断涌现。

直播卖货正在改变电商平台的玩法与走向，工厂与电商平台直连的模式成为大趋势。从这个层面来看，工厂电商可能会迎来新的爆发潮。

工厂电商的春天到了？

工厂电商模式在2016年开始发展，2018年被推上风口，到2019年，形成多头竞争格局。

本质上，工厂电商就是把工厂搬到线上，由互联网电商企业给上游工厂提供渠道与流量解决方案，归根结底，就是去掉品牌经销商这一环节，平台直接和厂商对接，快速定制出货。当前的工厂电商模式大致有3种：

其一是C2M电商（中小制造商，工厂自有品牌，工厂需独立运营），这是一种反传统模式：不再是由工厂决定消费者选择，而是由工厂通过平台把握消费者具体需求，从而生产、制造相应的产品。典型的C2M电商平台有拼多多、淘宝天天特卖。

其二是ODM电商（优质制造商，电商品牌，工厂无需运营）。ODM英文全称是“Original Design Manufacture”(原始设计制造商)。是一家厂商根据另一家厂商的规格和要求，设计和生产产品，即专门接受其它企业的要求进行生产，贴的是客户的牌子，核心竞争力是自身设计生产品质化的能力。这是过去单纯代加工模式的一种进化，它开始尝试自行设计产品争取订单。

典型的ODM电商平台有网易严选、京东京造、淘宝心选，其实这种模式就是与大牌制造商直连。优点是能剔除中间环节、去掉高昂的品牌溢价、挤掉广告公关成本。阿里淘宝走的就是C2M、ODM通吃的模式。

其三是TOP工厂品牌孵化，即电商平台通过大数据指导工厂生产，主张的是批量孵化工厂品牌，从中选择明星品牌来重点培养。拼多多推出的“新品牌计划”、苏宁拼购的“拼品牌”计划，都是这类模式。

虽然ODM电商从诞生之初就切入上游工厂，深入制造业，工厂与品牌方共生共荣，但总的来说，C2M模式更契合直播带货的需求。

当前C2M战略普遍流行于服装等领域。过去的模式是品牌商下订单，工厂再生产，但订单数是基于过往的销售数据来预测的，这存在巨大的不确定性。

当直播模式与工厂电商平台结合后，厂家与消费者进行了直连。网红直播的前端数据能让工厂获得一系列消费数据，工厂可以根据消费数据来改良方案，更准确地预估订单数，使产品尺码更适合消费者，从而降低整体成本。

直播带货解决了工厂品牌的痛点

在过去的C2M、ODM模式中，代工企业会主动生产出成熟的产品，交由品牌商选择与定性。尽管工厂品牌可以对接电商平台定制生产，但却苦于没有流量，没有强有力的带货营销方式。

网红直播带货的爆发恰恰解决了这一层的痛点与短板。

网红主播卖货强调“最低价”与工厂价，低价可以保证薄利多销，能够将销量提高到一定量级，从而自动提高品牌厂商在淘宝内的搜索排名；更重要的是，低价能够带来高复购率。

由此来看，网红主播与ODM厂家的需求一拍即合。工厂品牌为主播们提供了具有竞争力的工厂价，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播卖货玩法甚至直接深入到工厂内部，工厂的生产设备与物流仓储也成了被推广的对象。更进一步说，工厂在与网红主播的合作中，还提升了爆款打造速度与库存周转效率。

直播带货本质上也契合了国内工厂电商模式升级的方向——从帮工厂打造品牌，到提供服务，再到提供流量，实现双赢，才能形成稳定的供应链掌控力。

低价走量需要工厂电商的供应链优化能力

如今，越来越多的电商平台在主打网红带货，电商与工厂的关系也走得越来越更近，然而按需定制，按需量产，低价走量，对供应链的管理要求越来越高。

网红直播需要确保更低的价格来走量与加强粉丝黏性，但就算是带货能力再强的大主播，如果没有有超高的上新速度以及货品丰富度，也带不起销量。

因此有人说，假如李佳琦在美国做直播带货，就算他能拿到同样多的订单，也没有能力把货即时送到客户手上，因为送货涉及到工厂与供应链时效。不少带货能力强的网红为了确保稳定货源，都搬去了离供应链最近的地方。

网红直播的电商模式发展到最后，都走上了亚马逊的道路，都需要建立完善的供应链来完成产品供销的快速反应。

亚马逊中国前总裁王汉华说过：所谓供应链管理，实际上就是把商品从生产厂商的工厂运到消费者家里，关键是用什么样的方式最高效经济地完成这个过程。亚马逊的优势就在于它在供应链管理系统上的先进性。

本质上，网红带货模式正在切实改变供应链业务模式与组织形态。大数据的应用能力提升，直播电商的发展让企业有机会直接面对终端消费者，获得海量的消费者数据以及直接的反馈；小批量、多批次的柔性化生产能力以及定制化生产将取代传统的规模化、标准化生产。

工厂越来越需要专注于品牌以及供应链环节的打造，越来越多地强调各自的专业分工，供应链、品牌、平台各自专注，互相协同，快速反应。

从这个趋势来看，工厂电商模式可能会迎来新一轮的红利。国内的制造企业都开始谋划加快改变过去被动的生存方式，都越来越倾向于转变成响应型——拉式管理的供货与推式管理的供给相结合。

从整个直播供应链来看，距离上邻近的工厂、平台、产品和配套设施的完善，也在让整个产业集群受益。

因此，电商平台下半场竞争的本质，是供应链时效与供应链壁垒的竞争。

主播如何选品推销？怎么做好转化率？这涉及到供应链时效；电商平台能否帮助工厂尽快适应电商工厂模式，建立产业升级方案与快速反应的供应链体系，能否孵化出大量的工厂品牌，转型的速度够不够快，这涉及到供应链壁垒。

谁能走得快，走的深，决定了电商市场这一局部的竞争力。

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