从苏宁818看未来零售三大趋势

来源：金融界网站

今年的苏宁818称得上全线开花，苏宁小店3.0开业、苏宁易购入驻快手小店、苏宁极物全国首家旗舰店开业、签约贾玲沈腾作为拼购代言人、开售国内首台5G手机、收购OK便利店、举办零售云大会、PP体育独家直播英超、200家苏宁菜场上线……

苏宁这一系列组合拳，引发了媒体广泛热议，声势丝毫不亚于双11、618。消费者在玩的开心、买的开心的同时，我们也不应该忽视苏宁在818呈现的“干货”。身为零售巨头的苏宁，在不断进行转型的过程中，给行业传递出的那些趋势。

下沉市场开启综合实力比拼

近日，京东和阿里相继发布了2019年第二季度财报，两者都重点提及到了下沉市场对于业绩起到的重要贡献。

阿里第一财季新增的2000万年活跃用户中，来自欠发达地区的比率高达70%;京东三至六线城市的用户增速高于一二线城市，新用户中来自低线城市的比率超出70%，整体用户中来自下沉市场的比率达到50%。

阿里和京东在下沉市场均在加速布局。阿里计划一年开1万家天猫小店门店;今年7月底，京东2.1亿入股线下手机零售连锁企业，8月，京东宣布战略投资生活家居日用品连锁企业生活无忧和线下媒体数字化创新企业新潮传媒，提升线下广告效果;拼多多仍然维持着巨大的营销费用和补贴，在低线市场继续耕耘。

818期间，苏宁拼购订单数同比去年上涨561.07%。808超级拼购日，仅用4小时打破去年全天记录。苏宁选择将双线融合的优势进行下沉，在供应链、服务、品质各环节不断改进。

苏宁拼购在供应链端采用“独立招商+联营+自采”模式，主打“源头定制、产地直采”，同步推进包山包湖包海计划。比如“拼拼农庄”计划让苏宁拼购直接与农户合作，源头直采，节省了中间的流通环节，保证了两端利益。

物流与服务是影响到消费者选择的关键，这也是苏宁拼购的优势所在。目前，苏宁物流当日达覆盖78城;次日达覆盖317城;送装一体覆盖137城;生鲜次日达覆盖218城，准时达覆盖216城，1小时服务圈(苏宁秒达)覆盖100城。

到2020年，苏宁物流计划完成2000万平方仓储面积建设，2022年，实现100万平方冷链仓储的建设，打造全球零售行业最大的冷链仓储服务商。

在线下，苏宁广泛开设了零售云店。目前零售云在全国布局超3650家门店，覆盖了超过1700个区县和近3700个乡镇。苏宁将自身智慧零售能力输出，全面整合苏宁内外部供应链、销售、物流、金融等全价值链资源，协同合作伙伴、共享智慧零售时代红利的开放平台，面向县镇市场创业者实行“合伙人制”的联合运营。

苏宁做的还不仅如此，在社区下沉方面，苏宁物流以苏宁小店为中心，依托“前置仓+即时配”模式，打造“1小时生活圈”，为3公里范围内的社区消费者提供30分钟、1小时即时配送服务。更重要的是，苏宁物流通过“苏宁小店生活帮”搭建在身边一站式生活服务平台，成为链接行业、链接服务、链接消费者的重要入口，这也构成了苏宁渠道下沉的重要实力。

2019年，“流量枯竭”的时代真正来临。大家都必须去探索新的流量增长路径，下沉便是大家一致前进的方向。下沉的方式各有不同，但毫无疑问的是，打败拼多多的不会是另一个拼多多。

电商需要更多“李佳琦”

近年来，直播行业渐渐式微，电商业务增长触顶、流量红利消退。但电商直播，却凭借其特有的高黏性和高转化率，成为备受追捧的行业新宠。

李佳琦5分钟卖出14000只口红，薇娅在618带动总成交额超5亿元，电商直播创下的销售记录令各方看到了机会。

7月底，京东计划至少投入10亿资源，孵化不超过5名“红人”;蘑菇街发布“2019直播双百计划”;8月1日，网易考拉宣布正式上线直播，初期将以美妆、母婴等平台核心品类为主，通过美妆达人和辣妈KOL直播进行知识类导购;8月3日，微博高级副总裁曹增辉宣布微博推出电商服务平台，同时微博电商直播将与淘宝实现打通。

实际上早从2016年开始，淘宝、蘑菇街、苏宁、京东便相继试水直播，发展到今天，直播业务成为了电商平台的标配。近年来，伴随KOL直播带货模式兴起，聚集众多明星、网红主播的电商大促愈受消费者乐见。

在刚刚结束的818，苏宁的明星带货新玩法成为本次发烧购物节的一大看点。8月6日，苏宁易购宣布正式打通快手小店，消费者在观看直播过程中，可通过快手小店跳转至苏宁易购完成购物。苏宁818发烧夜，苏宁、快手集结十大网红直播带货，沈腾和贾玲作为苏宁拼购代言人现场助阵撒福利。

数据显示，18日零点开抢后，90秒内即售出数据线10万根，开抢2小时内，整体3C配件销量同比增长703%。

视频形式的直播可以更真实的反映商品属性，尤其是鞋服、美妆类等强体验性商品。直播电商可以提升用户黏性和促进成交，在电商传统业务形式接近天花板的情况下，直播业务或成为电商平台新的增长驱动。

直播电商的火爆，在本质上是流量去中心化趋势的体现。为了应对变化，苏宁多方尝试捕捉碎片流量，比如社交方面利用苏宁拼购、推客裂变玩法形成私域流量;社区则联动线下苏宁小店、苏小团和零售云，将线下流量带到线上。

苏宁从去年开始，逐步推进社交社群渠道的布局。据侯恩龙介绍，苏宁易购已招募了100万个社群，依托社群覆盖效应，触达用户超过5亿。

从苏宁的社交玩法取得了明显的流量聚集效应，在超级拼购日当天，苏宁推客共计带货超过1000万单，来自短视频和直播的订单占比达15%。

对于电商平台来说，无论如何进行流量挖掘，较量仍是围绕“人-货-场”三个概念来展开。以直播电商为例，电商需要源源不断提供优质主播以吸引更多用户，建立主播与用户间的信任，从而建立用户对平台的信任;货的竞争，在于直播间的上新速度以及货品丰富度;场的部分，指的就是直播内容的运营，让直播的内容更丰富好玩，是直播接下来的趋势。

零售进入全场景时代

在三年前，新零售的概念被马云提出来。作为国内最大的电商平台要主动进行自我革命，根本原因就在于仅仅依靠电商无法全面满足用户不断升级的消费需求。

所以，当我们在思考新零售如何发展时，要首先考虑传统时代和互联网时代一元式的发展存在哪些问题，接下来才是如何解决。

虽然各大零售巨头都提出了不同的概念，但核心都是对人货场进行变革，借助云计算、互联网、大数据统计用户的消费需求、消费特征，重新建构三者之间的关系。其中苏宁将自己发展的零售模式称之为智慧零售，也是率先将自己提出的概念落实的。

2019年随着百货、快消强供应链的接入，苏宁的零售能力进一步补强，智慧零售版图也勾勒完成。在线上，形成体系化的线上流量入口矩阵;在线下，通过零售云、苏宁小店等场景的下沉和再造，提升服务体验并增强用户黏性，同时利用实体门店提升供应链效率。

今年818苏宁实现了线上多平台、线下多业态、会员全贯通，明确了“全场景方案”。全场景零售的核心和本质，是对场景的重构、体验和交付。苏宁线拥有的13000多家智慧零售门店，在不同场景下共同构成了场景互联网。通过更为立体化的智慧零售布局，苏宁意图真正实现全渠道融合、全产品运营、全客群服务。

此次818，苏宁1.3万智慧门店成了巨大的流量入口，用全场景引爆818。818期间，苏宁13000多家智慧零售门店+18万门店网红店员的组合，推动苏宁线下门店成为巨大的“流量池”，单日客流达到数千万。其中深耕县镇市场的3700多家苏宁零售云门店，销售量突破100万件。

苏宁以零售为核心，产业协同共同构筑了苏宁智慧零售的大生态，也为苏宁818增添了新的内涵。消费升级时代，面对用户多元化的需求，“全场景零售”给零售业指出了前进方向。

这次苏宁818的最大价值不在于卖出了多少东西，而在于在零售变革时代，苏宁提供了一个不一样的购物节，创造了丰富的玩法，为零售行业提供了诸多可参考、借鉴的经验。