一年的时间从0做到全国第二，这家感冒药是这样干的！

日本创意广告大赏

核心观点

“从外部竞争环境来看，先找到产品的差异化定位，当潜在顾客大脑中明确了你产品的差异化定位后，顾客的需求就会和你的品牌关联起来，也就是顾客一旦产生这个需求，就能立马想到你的品牌！”

大家好，我是一边讲故事，一边陪你创投的MBA创投哥吕强。今天我要跟大家分享一个跨界营销的故事，希望通过这个故事，能够让各位知道什么是由外向内的营销思维方式。

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说起“白加黑”感冒药的广告相信大家都不陌生，甚至耳熟能详。白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。而大家不知道的是因为这句话，“白加黑”的年度销售金额竟然到了感冒药市场的第二位。

1994年

第一盒新感冒药“白加黑”在江苏启东盖天力片剂生产车间下线。

1995年

白加黑“宇航篇”广告在全国电视媒体投放。

1995年底

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白加黑年度销售金额居感冒药市场第二位，被业内称为“白加黑震撼”。

说到感冒药市场，其实白加黑问世之初，中国的感冒药市场中，被合资、外资品牌占据了大部分市场，如：康泰克、帕尔克等等品牌。

再加上“999感冒灵”等民族品牌的竭力厮杀，整个市场早已经成为红海，想要占据一方是需要实力和勇气的。

1年多时间，从做到全国市场第二。而且还是从众多合资品牌、外资品牌占据了绝大部分市场的情况下突围而出的！这不能不说是一个成功的奇迹啊！

奇迹的背后，其实不过是因为“白加黑”由外向内的营销思维。

首次在感冒药这个品类中，提出了分时感冒药的概念，对应那句有名的slogan“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”。

这就是所谓的差异化定位，它做到了有效的区隔于其它品牌感冒药，同时解决了顾客白天上班时候，吃感冒药容易打瞌睡的核心痛点。

接下来具体看看“白加黑”的营销思维模式，“白加黑”拒绝自吹自擂，不在产品的好坏上做纠缠。

“白加黑”给到了潜在顾客一个明确的认知定位，如果你感冒需要吃药，但是想在白天上班的时候吃了药不会瞌睡（市面上的感冒药吃了都容易使人打瞌睡），晚上吃了还能睡得香的话，那么这时候你可以来买我，因为我是这方面感冒药的制造专家！

“白加黑”的这种营销思维方式，是一种由外而内的思维方式。过去到现在我们大多人，都习惯于由内而外的思考方式，就是想从产品如何如何的好、怎么怎么便宜、又打折又促销什么的这样的切入点来谈。

这种思维方式在上世纪90年代前，商品短缺时候没什么问题，可在如今商品选择困难的社会，难以行得通，因为顾客很难相信一个不知名牌子的广告宣传。

在信息过载的社会，顾客心智是极度缺乏安全感，所以顾客宁愿用高一点价格，去购买大品牌给予的安全感，而不愿意去花时间和机会成本，去了解相信一个不知名的牌子。

那什么是由外而内的思维方式呢？

从外部竞争环境来看，先找到产品的差异化定位（如，白加黑的分时感冒药概念），当潜在顾客大脑中明确了你产品的差异化定位后，顾客的需求就会和你的品牌关联起来，也就是顾客一旦产生这个需求，就能立马想到你的品牌！如，买卖二手车，……去哪？我相信你心中，已经有了答案

再如，白加黑 ---关联到白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香的认知定位。

这也是为什么说，产品之战不是发生在超市的货架上，而是在顾客的大脑中打响，直接产生胜负，因为顾客早就在大脑中关联好要消费的产品认知了！