面对出海大潮与研发困境，中小团队如何在竞争中突围？

在2019GWB全球创意游戏合作盛典上，汉家松鼠CEO成功、腾讯互动娱乐新体验与技术部项目监制张杰、腾讯互动娱乐引进评估中心业务支持组负责人胡敏、腾讯互动娱乐新体验与技术部项目监制熊一冬共同探讨了“从游戏立项到顺利上线，中小团队如何在竞争中生存”的问题。

以下为本次圆桌论坛实录：

01. 游戏出海

主持人：近两年游戏圈有个词非常热，就是“出海”，甚至业内出现了一些类似“不出海，就出局”的言论，可见其战略位置之重要。NEXT工作室，推出的《死神来了》、《彩虹坠入》、《疑案追声》等产品在海外也取得很好的成绩。那么，NEXT工作室是怎么做出海的？

熊一冬：我们之前做的几款游戏跟传统的出海游戏还不太一样，因为我们的主要发布平台是在Steam上，是比较偏向创意单机类的游戏。

这类型游戏的出海关键点是要有足够的曝光，因为它跟国内的市场不一样，国内的媒体或平台都已经很有经验了，但是在海外你要获得最初的曝光其实是有相当的门槛的。一方面我们不能等这个产品已经完全开发完了再做发行，要在产品的早期开发阶段就要有产品意识，我们当时是在游戏有了一定的完成度后先去参加了一些海外展会，通过海外展会进行了曝光。在海外展会上，一方面会有比较多的海外玩家和种子用户会看到你的游戏，另一方面有很多媒体，当时《死神》是参加了美国的PAX展，意外的被海外的一个知名的媒体报道了我们这个游戏，因为这个游戏媒体在国外比较有名气的，又有其他的媒体进行转发，所以就有了最初的曝光量。同时我们在海外展会时也做了自己游戏的社区，除了传统的脸书、推特，我们还在其他的社交平台上建立了我们的社区，累计了比较早的种子用户。

然后，当你的游戏继续开发到更高完成度时，你可以在一些海外平台推出试玩，海外的试玩平台本身有大量的用户，你又可以产生再一次的曝光，通过一次次的曝光，累积早期的种子用户产生影响力，最后一直到上线。

主持人：如何去解释近两年游戏厂商大规模进军海外这种现象呢？是因为国内市场人口红利下降所导致的吗？还是说这代表着中国游戏公司的成长和品质提升呢？

熊一冬：几方面的原因都有，一方面是国内的竞争到了红海的情况下，并且是在存量市场上进行竞争，需要新的市场机会。然后，国内本身也有大家知道的政策问题，其实出海是个必由之路。另外国内近几年游戏的质量提高的很快，哪怕放到海外市场上也非常有竞争力。而且从全局来看，中国市场从人口来看可能只占了20%的世界人口，还有80%的海外市场是等待我们开发的，所以进军海外也是行业达到一定程度后的必由之路。

主持人：今天也有很多面临着要出海的游戏团队，正好next工作室也有一些游戏出海的经历，张老师能讲下当时立项要做海外游戏的时候是怎么做考量的？

张杰：我们都知道游戏是个系统工程，需要考虑的维度比较多，包括市场、自身的人员，还有成本等各个方面，在这里我讲两个点，算是两个切入点。

第一个切入点是从团队本身考虑，就是团队自己擅长做什么，因为只有你自己擅长，做出来才更有竞争力；第二点要考虑用户，因为要出海，我们所谓的“出海”就是走出中国。但是实际上出海之后，你会发现市场和用户有巨大的差异，他们分布在不同的地区。韩国、日本、东南亚都不一样，还有欧洲、美洲、印度、俄罗斯、巴西，用户的文化和喜好都不一样。所以，这算是需要考虑的两个切入点。

主持人：像《死神来了》《疑案追声》这几款，当初为什么定这个方向呢？

张杰：这两款游戏有一个共同的切入点，都是按照团队擅长来切入的。比如说《死神来了》团队，他们团队更擅长做解谜的游戏，因此他们就先确定了要做死神来了这种玩法。然后再考虑到其他的因素，比如当时比较风靡像素风，但是市场上同类产品不是很多，这就有机会做出好成绩。《疑案追声》团队也是从做的自己擅长来切入，但是跟《死神来了》不太一样的地方是，他们团队更擅长的是机制创新，《疑案追声》这个游戏在前期有很多不同的机制创新的原型，尝试了很多次之后，他们发现最终这种玩法，这种机制解谜的方式更有趣更容易让人接受，才定下了这个方向。

主持人：我在之前大概看了下海外一些国家的榜单，像东南亚、欧美、澳洲这些地方对于游戏品类的喜好差异还是很大的，熊老师有什么已有结论分享吗？

熊一冬：的确海外市场和国内的不太一样，因为文化的关系，中国文化能辐射到东南亚市场，所以一些国内武侠，宫斗之类也有一定的市场。另外，东南亚市场很多用户的机器配置比较低，所以会有低配置的在其他大市场已经很火的游戏类型。欧美市场从手游的角度看，他们比较多的是SLG、博弈类、休闲、射击等比较轻度的游戏，因为欧美市场主流的游戏都是在电视上玩，都是以主机、PC这一类的，手机上的都是轻度的，这是他们的差别。当然，每一个区域也有各自的不同点，也有一些团队会做专门针对地区性的市场的产品。

主持人：出海和国内发行相比，研发来讲，海外相对国内的一些不同，面对最大的阻力是什么？

张杰：对我们国内团队来说，个人觉得还是在用户方面，具体就是关于你要发行市场的用户，在文化、喜好和习惯方面的了解。因为刚才提到了海外有很多不同地区的用户，比如日本的玩家更接受有很强叙事性的故事，另外他们喜欢的付费是扭蛋这种商业模式；但是换到欧美地区来看，他们的玩家是另外一种需求。所以在文化的跨越这个点是我们出海最需要克服的。

主持人：像熊老师提到的产品发行意识，海外发行和国内会有什么明显的差异吗？需要储备哪些能力？

熊一冬：可能也跟产品的品类有一定的关系，如果你本身产品是网游性的产品，在海外找一些比较不错的发行商和发行渠道是比较好的，因为它需要大量的买量能力和投放能力。如果是偏单机向、创新向的产品的话，像我前面说到的展会、试玩等自己发行也是一种模式。再是找到目标用户是非常关键的，因为即便你是在西方欧美市场，如果也能找到玩东方游戏的用户，也有机会。

之前有个例子，某一款《传奇》类的游戏，在澳洲之类的海外市场也达到了千万流水的水平，很奇怪的是海外为什么会玩这样的游戏，后来发现他们其实主打的就是当地的华人，所以你要找到自己的目标用户。以前我们也听到过这样的例子，专门为中东的土豪们设计的游戏，所以你找到自己的核心用户，维度是很多的。

02. 中小团队常见问题

主持人：腾讯游戏学院GWB已经扶持了80多款游戏，成功老师的《部落与弯刀》也在其中，可以讲一下在研发过程中遇到的问题吗？或者是被扶持的诉求吗？

成功：目前来看主要是两方面，我们自己总结的也是。

第一我们缺乏把游戏做的生动化的经验，特别是音效、打击感。第二宣发方面也有疑惑，比如什么时间节点应该推，应该怎么对接资源怎么投入，怎么进一步做热度和后面的运营，在这方面我们的经验都是相对欠缺的。

主持人：这些问题的出现，成功老师觉得是经验的问题，还是团队能力的问题呢？如果要补足该怎么提升呢？

成功：第一是因为团队本身的经验有限，因为团队人员配置比较少。第二是团队资源有限，如果所有的东西都贪大，如果把音效、打击感、发行线和更多的线补齐，工作室就会变得比较臃肿，这样的情况下就会缺乏小体量的快速转升以及在这个市场中的优势。所以我们希望把团队精简化，专注于我们自己的核心系统，至于怎么让游戏上到更高品质，我们也有这方面的需求，但是从资源和配比上不允许。

主持人：成老师您认为，这些问题会是很多团队的共性问题吗？

成功：我觉得是必然的，缺人和缺经验是每个团队都必有的问题。

主持人：像《部落与弯刀》这款游戏，胡老师您觉得它能被扶持是有哪些原因？

胡敏：这个问题就好像别人问你为什么会选择那个人做你的伴侣呢，实际上答案在我们心里永远只有一个，他对于你来说是独一无二的那个，或者是你相信他会成为独一无二的。是的，我们选择扶持《部落与弯刀》是因为我们认为这款产品是非常独特的，而这种独特是我们在市面上很难找到有其他的游戏像它那样能带给我们冲击，我们相信这款产品经过打磨以后，能够成为市面上非常少见和独特的优秀产品，而我们希望有更多这样的产品能够带给玩家，这也是GWB一直以来扶持项目的初衷。

主持人：成老师，除了游戏玩法设计之外，在开发流程、团队运营上会有哪些经常出现的问题吗？比如说方向的变动导致开发进度停滞。

成功：这个太多了，光说我们这个项目，已经体验到的同学可以看到项目的完成度并不是很高，我们做到现在项目的方向已经大调了几次，对于我们内部来说一开始规划好沿着既定路线研发一步步做出来，这个肯定是每个做游戏做工程人的希望，但是我发现在这种情况下我们这样的小团队在这个模式下根本就是个伪命题，因为你没有太多的有迹可循，不能沿着你一开始想的路走到终点，你总是会发现中间的各种设定有问题，你要做原创的东西，总是会在各种元素间要找到平衡点，我们也开玩笑说，我们感觉团队一直在混沌中前行，不管是程序、美术还是策划，各个方面的需求可能都无法一开始给出完整的设计稿，而是个相对来说很混沌，大家一起摸着石头过河找方向的过程，所以可以看到现在的这个版本也是我们摸了很多次不断改进得到的。

虽然这个混沌的状态很虐，但是我们开发团队也是很享受的，因为本身做游戏就是既痛苦又快乐的事。

主持人：成功老师的团队应该有同时在做多款产品吧？在同时研发和运营多款游戏的情况下，人力和资源投入怎么去配比呢？

成功：是的。现在有两款在做的游戏，一款是《模拟江湖》，是武侠类的掌门经营的游戏；另外是《部落与弯刀》，方向是开放式的沙盒型游戏；我们还在做《汉家江湖》的游戏。我们保持非常独立的游戏开发风格，人员规模方面，每个项目一到三个程序策划，希望后续加入一些内容，并增加到四到五人的规模，《汉家江湖》是线上成熟运营的项目有差不多10个人左右，包括运营客服。我们项目组还会有跨项目的美术、文案策划，即为多个方案服务。

主持人：一般新游戏研发到什么阶段会开放测试？如果过早曝光测试，会不会担心被抄袭的问题？

成功：我们的风格一般都是特别特别早把产品拿出来让大家体验，做游戏有两种思路，我们是非典型的，典型的是大家做样板间调到极致了，对画面声音表现已经非常满意了，根据品质做出第二个第三个第四个关卡，这个模式不是很适合我们的团队，我们做的相当于离地一样，把土地先翻一遍再在上面种庄稼看行不行，行了再施肥。

我希望用最高的效率，形成第一个可玩的版本，这个版本是核心体验循环已经封闭了，并且我们自己会觉得稍微有点意思，这个时候会把这个版本拿出来让小部分的玩家体验，今天大家看到的这个版本也就刚开始给几十个一百人开始体验，为什么拿出来体验？我们希望不断迭代离地的过程，最快的速度拿出可以玩的版本。

第二，希望外部的力量给研发一定的反馈，对我们自己来说，既是动力也是压力。

主持人：像成功老师更多地在专注武侠题材，现在市面上各种题材的游戏其实还蛮多的，像roguelike、武侠、仙侠、宫斗等，但最后能名利双收的游戏并不太多，很多团队从以前走大DAU用户开始走细分品类的方向，在激烈的竞争环境中，中小团队如何突围，找到自己的生存之道呢？

胡敏：这个突围的方式我在很多年前就说，一款游戏想在市面上获得足够多的关注肯定有长板的设计理念，这是长板理论。

现在对很多游戏团队来说，最重要的不是自己这款游戏有没有长板，而是自己团队的长板找到了吗？这个团队适合做什么？能做什么？能把什么做好？这才是这个团队首先要想的关键问题，把这个找到以后才能真正把自己的团队长板变成游戏的长板，让自己的团队可以突围。

当然这只是概念的事，其实还有一个方法是现在中小团队在市面上迫切需要做的，建议中小团队需要考虑的事，现在的游戏市场竞争非常激烈，都在做垂直细分市场，这样的背景下大公司资源多，广投入、广撒网，对中小团队来说，跟大公司一起竞争，如何在同样的竞争活下来，考验团队的关键是专精、迭代、垂直研究，这是非常难得的，我们知道大公司有足够的资源。但对于他们来说，无法在某一个垂直领域做一些非常专精的事情

因为这样对大公司来说这样效率不高。但中小团队却可以集中在某一领域里进行研究开发。集中和专注度，可以为他们换来市面上独一无二的，像成功老师他们的游戏一样的最独一无二的特质。最终让自己的产品和团队成为这个市面上，成为这一领域上最独特的作品。甚至可以占领市场上的绝对领域，把这个东西变成你的壁垒，我们经常说技术壁垒可以保证我们的竞争。现在做游戏技术很便捷，那怎样让自己变得有壁垒？反复迭代和在某一个领域里最专精的开发能力，这才是真正的壁垒所在，当你拥有了技术壁垒，你就拥有了竞争力。

主持人：成功老师您是怎么看这个问题的，《汉家江湖》和《部落与弯刀》算是一个在垂直领域比较好的案例吗？

成功：《汉家江湖》不敢说不错，但是我们自己确实是全身心投入了很长时间，我从2012年到现在差不多七年了，我们团队相当于业余时间做自己感兴趣的游戏，是《金庸群侠传》武侠游戏的同仁，《汉家江湖》是自然而然衍生出来的游戏，无论设定核心玩法，数值都是一脉相承的，2012年开发了2个月左右开发了第一个版本，持续地给玩家测试，不断给我们反馈意见迭代了六七年，形成了一个还可以持续运营的东西。

这是《汉家江湖》的背景，我们自己反思包括自己的核心竞争力，包括今后如何立项，今后的路如何走，我们希望每次要做新的品类和方向的时候，我们都是快而小的步伐，拿出可玩的东西，一起跟玩家成长，这个过程不断丰富自己，让自己积累经验，慢慢让自己成为垂直领域比较独特的游戏，或者独特的体验。

主持人：每每聊到竞争的话题，都会提到小厂和大厂竞争，胡老师如何看待这个问题？中小团队在面临大厂的竞争时，有哪些天然的优势和劣势？这些劣势是有机会解决的吗？

胡敏：很多年前有一个在独立游戏圈很知名的制作人，他的团队制作过知名的游戏，比如《堡垒》和《晶体管》。他们说，我们的游戏是大公司大团队永远无法做出来的，因为我们快，我们有很小想法和点子第一时间放到游戏，第一时间变成现实进行测试。这是中小团队相对大公司最有利的竞争点，他们很快，他们不是表现在有什么想法就立刻实现这样的事，而是他们不仅可以实现，而且可以快速地延展拓展这种想法，衍生出更多更有可玩性的东西，让玩家接触到，大公司从立项到研发到落地的过程，每次都要制定严格的计划表，等他们制定完以后，这个时间都时不待人了，毕竟游戏市场竞争很激烈。

中小团队面对大公司竞争优势就是这一点，他们肯定也有劣势，中小团队的同学都了解，中小团队的资源有限，团队开发精力有限，他们没有太多的精力，如何在调优游戏，在运营和发行帮助游戏获得更好的场景，成功老师说他们团队也遇到了同样的问题，他们反而拥有大资源的大公司具备的，GWB为什么做中小团队的扶持，希望发挥大公司辅助的优势，帮助中小团队帮助他们把快捷的想法和快捷执行力和快捷的思维打磨调优变得更好，同样帮助大公司补足自己在市面上确实的部分，这是互赢的部分，是各有优势，各取所需，这是GWB的概念。

主持人：游戏设计中有个经常被忽视的问题，刚刚有老师提到了游戏中叙事设计的问题，但是很多游戏开发者其实不清楚如何去讲好一个故事，各位专家可以分享下如何将游戏和叙事更好的结合在一起？

熊一冬：叙事是本身很专业需要积累才能做好的，尤其海外的游戏，大家可以看到更强调叙事，包括3A的产品，叙事也有很高的技术门槛需要美术、音乐、剧本各方面达到专业的程度，做好这些的难度门槛非常高。在中小团队可能不一定有专业的编剧，不是专门叙事游戏的话对叙事的要求可能也没那么高。所以在传达剧情上是可以从设定、情绪，这两方面达成叙事的目的，能降低一些在剧情上的设计成本。通过设定带来印象，通过情绪产生共鸣，大家可以看到在传统的电影领域当中，尤其是漫威，有很多超级英雄，很多电影看过以后，那些故事情节可能不一定记得，但是主角人设、超级英雄的性格、能力会在你脑海当中形成一个符号。我们之前做《死神来了》时也做了设定，一般的死神是比较恐怖的，我们做了上班族的死神，穿西装打领带，这个就和传统的死神不太一样。包括成功老师的《汉家江湖》也是经典武侠的设定，把武侠的奇遇、纷争都做进去了，整个设定让叙事增加代入，玩家有一定脑补的空间。

情绪则取决于共鸣点，很多游戏的故事记不住印象不深刻，是因为没有让你产生情绪的点。之前海外一款游戏叫《这是我的战争》，这家公司后来还做了《冰器时代》，游戏中在关键点时给你扔出很多选择，错误的选择会制造懊悔的情绪。你玩这类游戏的时候会有情绪的起伏，包括一些游戏会在一些桥段设计超感动点，配合音乐和画面效果，一下烘托出让你产生共鸣有这个共鸣情绪。通过设定和情绪与游戏的结合，这可能是降低叙事制作成本的方法吧。

主持人：张杰老师你怎么从成本和精力看叙事？

张杰：叙事其实是成本比较高的事情，相对比做机制为核心玩法的成本要高得多，叙事基本上是偏一次性的体验，也就是我们投入了巨大的资源、时间和人力做出一两个小时的叙事内容，玩家可能真的玩一两个小时就过去了。但是像MOBA等竞技游戏，这样的核心机制可以反反复复地玩，从游戏整体来看，叙事成本相当不划算。

另外，如果从游戏的类型来说，并不是每种游戏都适合做叙事。我们一直在提长板，除非我们中小团队现在做的这个游戏长板，你的长板就是叙事，那么可以考虑去尝试。叙事还是需要经过以下几方面的工作。游戏是第九艺术，前面八大艺术当中能够借鉴叙事最好的是电影。所以首先必须要有一个好的故事，电影当中就要做一个好的剧本，游戏最好是团队要有一个比较好的编剧，或者是有一个好的剧本，还要考虑这个剧本当中采用的是经典三幕剧、四幕剧，可以参考好莱坞的大片模式，包括情节线如何设置，角色有什么性格，角色冲突是什么，等等。做完这个还要还原到游戏，考虑如何运用镜头的语言，镜头如何转场各方面都要考虑，这些是很专业的工作。接下来，就要考虑成本，无论是2D、3D游戏都要做原画，3D的还要建模，然后是动作、特效，美术资源的投入非常大。甚至当你做出来以后，还要有非常好的音乐，因为音乐对叙事帮助非常巨大。当这些都做完了，简单来说有点类似于电影了。但是还有一点要补充，就是要考虑游戏的互动特性，如果是交互式的叙事游戏，要考虑选择和模拟的交互，有很多号称步行模拟器的游戏类型，他们叙事做的非常好，也有打怪等操作方面如何跟叙事更好的结合的问题，这些都是制作的成本。

03. GWB对中小团队的扶持

主持人：我有关注到CJ期间，参加GWB品鉴会产品质量都很高，从参加的项目来看，品鉴会给开发者的感觉更加倾向于独立游戏，胡敏老师应该做过很多次品鉴会的嘉宾了吧，可以聊一下你心中的标准吗？

胡敏：只选“独立游戏”这个说法，在我看来太狭隘了。我们选择不是独立游戏，甚至不是关注游戏独立背景还是商业背景，我们关注的是这个游戏有没有独立精神，独立精神是平和、自由、开放、无边界的，也就是“游戏无边界”，我们认为游戏应该不受到任何设计的束缚，不应该是一定要做MOBA或者是FPS，应该游戏有多种形态和呈现方式，用设计者最舒服的方式展示设计者的诉求，并且让玩家舒服地感受到，这就是好游戏的标准。

主持人：胡老师是很挑剔的专家，你在品鉴会不会考虑游戏风格和背景？

胡敏：不会。因为我们总是喜欢上来给游戏打一个标签，这仅仅只是为了方便玩家在搜索引擎找到。但如果你想要向别人传达游戏的亮点，不应该使用标签把自己的游戏格式化，而更多的是向别人传达亮点的地方在哪里，如何让别人更快的感受到游戏的亮点所在。我更希望见到让我们眼前一亮的，来自于各种层面的，无论在音乐、美术、玩法、设计等等，只要可以有一个地方让别人觉得是独一无二的，那经过打磨的它们一定可以成为游戏市场上最亮眼的那颗星。

主持人：刚刚您还提到了需要有一个独具特色的游戏长版，您会介意他会在有长板的同时存在一些短板缺陷吗？

胡敏：塞尔达这样伟大的作品都不能称之为完美无缺，可见任何游戏都必然存在缺陷。但我们相信，缺陷的存在会衬托出游戏长板的部分更为突出而已。在一堆缺陷中，能展示出了自己的长板，不正说明了团队很厉害吗？GWB存在的意义是帮助团队不仅保护好长板，而且让你的短板没有那么短，形成互助互利，大公司和中小公司的合作变得和谐和友爱，互取互利。

熊一冬：我的概念跟你差不多，长板非常重要，无论是创新游戏或者独立游戏都是最核心的。但其他的板不能太低，要在平均线上，这样整个游戏是有明显长板综合较好的整体。

主持人：今天聊的关于游戏出海，中小团队如何在竞争中突围，希望给在座开发者一些经验了解市场了解自己的产品，了解GWB为团队带来的帮助，再次感谢各位老师参加今天的圆桌会议。