专栏丨展后跟进，怎样才算是一封能打动客户的开发信？

有句俗话叫“功夫在戏外”，紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇。忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？

展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：

第一

开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑。

第二

对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。

那么，怎样才算是一封能打动客户的开发信？

展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……

开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。

如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。

还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。

这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。

01

针对优质机会客户参考邮件

这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。

“Dear XXXX,

It is very nice to take with you on Canton Fair.

As per your request,I am sending you the detailed specification for XXX model.FYI,we use high-quality imported material with zero lead for this model.It is very popular in European market,as consumers are more demanding for green products.

（从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)

Can you tell me how many pieces do you need for this model?And what is your requirement for the package?

（通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)

Best regards,

XXXX

02

针对感兴趣客户参考邮件

客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?

这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。

1、需要调研市场型

因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心。同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。

“Dear XXXX,

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair,and know your interests in our XXX products.

After the fair,I collected a few more information on our sales,which might be helpful for you.FYI,for this model,our sales in XXX country(需要同客户接近的市场)is XXXX.Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market.Anything I can do to help you to research or test the market,please just tell me.

Best regards,

XXXX

2.对现有供应商不死心

重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。

攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗？如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢?”

当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。

“Dear XXXX,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor,there is a capable&reliable supplier.

As a capable&reliable producing supplier for XXX,XXX(知名大客户)，we hope to be the one that stand behind,and give you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

XXXX

03

针对收集信息客户参考邮件

针对收集信息客户的参考邮件：

这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来跟进。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。

“Dear Peter,

Very pleased to talk with you on Canton Fair.

To let you have more information about our product XXXX,I attach our brochure for your reference.

Very briefly,this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1)…

2)…

3)…

If you have high-end customers,this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards,

Kate

—End—

—华诚创智—