宝洁公司在喷雾清洁剂上吃过的败仗

20世纪60年代，美国有一种非常有名的喷雾清洁剂，名字叫“处方409” ，这种喷雾清洁剂是一家名叫威尔森哈瑞尔的公司生产的。威尔森哈瑞尔公司是一家规模不大的公司，但是他们生产的“处方409”却是畅销美国的喷雾清洁剂，全美大小超市中，一般的喷雾清洁剂都是“处方409” 。“ 处方409”以其低廉的价格、 出奇的效果，深受美国家庭主妇们的喜爱。

“处方409”自投产以来，深入人心，颇受欢迎，既给威尔森哈瑞尔公司带来了巨大的利益，也给威尔森哈瑞尔公司带来了巨大的挑战。其他做日化品的同行们看到“处方409”的成功，难免眼红觊觎，纷纷推出类似的产品，想要在喷雾清洁剂领域分上一杯羹，其中就有最著名的日化公司一宝洁公司。 宝洁公司成立于1837年，最初只是一个生产肥皂和蜡烛的小厂，年营业额不过数万美元，员工几十人。经过一百多年的发展，宝洁公司已经发展成日化行业的巨头，年营业额十几亿美元，在加拿大、墨西哥、菲律宾等地都有分公司。宝洁公司也看上了喷雾清洁剂市场，想要在这个市场上插上一脚。 平心而论，保洁公司是绝对有这个实力的，无论在技术水平还是资金力量上。宝洁公司为了能抢占喷雾清洁剂市场，开始投入巨资进行研发，不久便研发出一种新型的喷雾

清洁剂，这种喷雾清洁剂比威尔森哈瑞尔公司的“处方409”的效果更好，包裴也更漂亮。它的名字叫“新奇”。“新奇” 研发出来后，宝洁公司打算先试产一部分产品， 如果销量不错的话，便罗大批量生产，全力抢占喷雾清洁剂市场。

威尔森哈瑞尔公司听到了消息，他们正面临着自公司成立以来最严峻的挑战，和日化巨头宝洁公司比起来，威尔森哈瑞尔公司几乎不堪一击，宝洁公司财大气粗，而威尔森哈瑞尔公司却是小本经营，宝洁公司若是狠下心想击垮它太容易了，宝洁公司只需赔本销售几个月，威尔森哈瑞尔公司就扛不住了，更何况宝洁公司已经研发出了比“处方409”更加优秀的产品。面对挑战，威尔森哈瑞尔公司的高层们苦苦思索应对之策，正面较量无异于以卵击石，必败无疑，要想击败强大的宝洁公司，只能使用巧计，威尔森哈瑞尔公司的高层们想到了一个妙计，他们准备营造一一种没象，一种可以让宝洁公司判断失误的假象，宝洁公司会依据这个假象做出错误的决策，然后自食其果。

就在宝洁公司的新产品“新奇”推向市场的同时，威尔森哈瑞尔公司悄悄将分销店中所有的“处方409”都撤了下来。美国的家庭主妇们忽然发现了一个奇怪的现象：所有超市中的“处方409”都断货了。“处方409” 本来已经是美国家庭主妇们很熟悉的产品，她们习惯于使用它，像习惯于每天的呼吸，自然而然，根本不会去想别的牌子，“处方409” 的突然断货，让她们有点无所适从。恰好她们看到了店中出售的另一个牌子的喷雾清洁剂一宝洁公司的“新奇”。‘处方409” 虽然断货，但是喷雾清洁剂却不能不买，主妇们抱着应急的心态纷纷购买了宝洁的‘ 新奇”牌喷雾清洁剂。一时间“新奇”大卖，供不应求，这种疯狂热卖的假象果然将宝洁公司的市场分析人员迷惑住了，他们不知道这其实是威尔森哈瑞尔公司设下的圈套，误以为“新奇”很受欢迎，于是将错误的调查报告送到了宝洁公司。宝洁公司根据市场“新奇”的销售情况得出一个结论：新产品很受民众欢迎，所有的试产产品都在短时间内被抢购一空，可以大批量生产这种新产品了。

宝洁公司开始投入巨资，大量生产“新奇”，以期迅速占领喷雾清洁剂市场，他们不知道，威尔森哈瑞尔公司已经开始有了新行动。威尔森哈瑞尔公司将先前撤下来的“处方409” 又全部送回分销店开始销售，不过这次的销售模式不太一样，威尔森哈瑞尔公司将“处方409” 每两瓶打包到一起进行销售，但是售价却要低很多。美国的家庭主妇们到店里购买喷雾清洁剂时，发现常用的“处方409” 又有货了，而且还是打包促销，喜出望外，纷纷多买了几瓶，而宝洁公司的“新奇”喷雾清洁剂却鲜有人问津。宝洁公司眼见情况不妙，再次花重金大做广告，希望可以挽回局面，但是钱花出去了，效果却不尽如人意，还是几乎没人购买“新奇”喷雾清洁剂。这还不是最坏的局面，主妇们都在威尔森哈瑞尔公司的促销活动中购进了相当数量的“处方409” ，所以在未来几个月甚至半年时间内都不会购买新的喷雾清洁剂。宝洁公司的大量新产品“新奇”放置于各大超市的柜台上，长时间销不出去，最后不得不忍痛退出清洁剂市场。