出口电商卖家如何选对工厂，才能从供应链端“省”出利润？

“采购是否需要供应商比价？”

“供应商是不是越大越好？”

“为何货物迟迟未能发出？”

“低价产品要不要？”

……

临近9月，出口电商卖家开始为了Q4旺季筹谋选品备货的工作，同时面临的疑问也越来越多。

供应商比价必备四要素

毋庸置疑，卖家在采购过程中必定会货比三家，但供应链比价需要遵循什么样的顺序，雨课供应链讲师吴艳萍透露如下四点：

首先，侵权。产品品质始终是跨境电商的核心价值，而产品一旦触碰侵权雷区，即便卖家在开源节流方面做的再细致周全，也难挡侵权风暴带来的沉重打击。因此，卖家在采购产品过程中，最重要即是询问产品是否会涉及到侵权问题。比如，工厂是否可以提供产品没有侵权的相关资料证明？是否有解决侵权纠纷的能力？是否能提供版权、专利的咨询服务等。

其次，品控。可以从交期、质量、环保等角度考虑。目前，美国和欧洲是相对高度理性化和高度商业化的市场。换句话说，在该地区消费者购物都趋于理性化，中国卖家出口货物倘若在品质上把关不严，往往难以在欧美、日韩等海外市场上站稳脚跟。

再者，服务。所谓服务，主要包括售前咨询、售后问题、物流等环节，供应链服务做到细致全面，一定程度上也能帮助跨境企业解决大部分的产品培训难题。

最后，价格。价格需要考虑到三个维度，包括溢价能力、控价能力、产品价格。

四种不同时期的供应链工厂状态

据吴艳萍介绍，供应链大致可以分为四种状态：

1、刚刚初创的“作坊”：通常，初创期的“作坊”工作人员为数不多，向其拿货有利地方在于产品可能较有特色，价格相对较低，但弊端就体现在供应链存在不稳定性，且产品可能面临侵权风险或是价盘紊乱等情况发生。

（价盘紊乱案例）

2、发展期的供应链：该时期的供应链好处在于服务、品质开始稳步上升，能够持续的开发新产品，但同时也可能会因为尚未形成生产规模效应，产品价格高于预期。

3、发展较为成熟的供应链：成熟期的供应链由于边际成本降低，规模效应显现，但由于不是KA，存在被边缘化隐患。

4、知名品牌型供应链：该时期的供应链产品具有一定知名度及市场美誉度，管理规范，但由于是品牌，控价限价严格，利润微薄。与此同时，对供应商的资质也会有较严格的审核，一旦审核未通过将无法获得分销资格。

供应链体系客户分层四个维度

据了解，供应链体系客户分层主要分为四个维度：

1、流失客户。其主要体现在客户逐月递减，连续60天无采购记录，销量大但SKU采购突然呈现断崖式下跌现象。

2、关注客户。尤其关注新客户，只采购某几个特定SKU，新增量平台等。

3、潜力客户。潜力客户体现在效能逐月递增，扩大SKU采购范围，同时具有较好的销售推广模式。

4、KA客户。何为KA客户？即达到年度采购额，愿意与供应链深度绑定，共同发展的客户。

产品的价格构成要素——前道及后道成本

产品的价格构成要素分为前道成本以及后道成本。

一方面，前道成本。大多数国内B端买家常常会认为产品的销售价仅仅是由材料本身构成的。其实产品销售价是由市场、立项、知产、设计、运营、销售等，集齐多方因素综合考量。

另一方面，后道成本。后道成本包括控价、维权、推广、库存、流转、服务等。目前，大部分跨境B端买家过于关注供应链的前道成本，往往容易忽略了后道成本。

（文/雨果网 陈林）