如何优雅地“榨取”游戏中的用户价值？

付费设计不是付费内容的堆砌，而是有价值有节奏的进行投放。付费行为可以分为引导付费，性价比付费和边际付费，而从节奏上看又可分为日常付费，终生单次付费和周期性投放的付费。不同类型的游戏，不同品质的游戏设计付费的模式会稍微有些区别，不同层次的玩家对待付费的态度也会有较大区别。

01 玩家付费动机分析

玩家在游戏中选择付费，一般情况由以下几个方面的因素驱动：

获得优势：玩家在当前情况下获得优势，可以在后面的挑战和竞争中获得持续的反馈，从长线角度上看，能够获得更多的回报。

克服当前障碍：玩家在游戏进程前进的过程中遇到了障碍，通过系统设定的条件和自身努力无法达到，为了克服当前的障碍玩家选择充值快捷突破。

达成成就：玩家为了达成某个成就而选择充值，例如收集一套装备，收集一套图鉴，成就偶尔会结合奖励一起设计。刺激玩家去达成成就。

获得稀有物品：玩家在游戏中为了获得系统极少产出或者不产出的物品，不得不选择利用充值途径获得。

打折刺激：游戏中出现限定的折扣，为了节省钱玩家选择充值。

荣誉和名声：玩家为了获得排名的名次、竞争和pk的胜利而选择充值和变强。

02 消费价值投放

单一从战力效果方面来看，付费效果一般会从3个方面来实现，即充值赠送，消费获得和系统反馈。

充值赠送：指的是充值后赠送的物品，例如vip礼包，充值奖励，累计充值奖励，连续充值奖励，月卡奖励等都属于充值赠送的奖励，充值赠送的奖励也会通过战力的方式回馈到游戏中。

消费获得：指的是充值后玩家获得游戏中的充值货币，玩家将充值货币转化为游戏中的养成材料获得的战力反馈。

系统反馈：指的是玩家战力获得提升之后，玩家克复了游戏中的一些特定障碍，那么可以从系统奖励中额外获得的比其他玩家更多，更快的收益，例如我购买装备激活了套装，套装会增加额外属性，再例如玩家战力增加后可挑战更高级的关卡，杀怪效率增加，那么玩家的资源获得速度也会相对应的增加。玩家从这里获得反馈。

这种方式我们可以大概的列一下我们可能获得的回报如下：

这个经常是变动不可准确计算的，但是如果在设计的时候有个基本的预估，可以大幅度减少调整的成本。

03 游戏付费效果分析

从游戏平衡的角度上看，玩家付费本质是为了获得战力上的提升。在付费为了提升战力的情况下就要考虑到付费设计的一个付费性价比。

物品的定价一般情况下不会轻易改变，单部分物品的性价比本身是会随着时间推移和游戏进程的推移是衰减的，尤其是材料类的物品，因此在进行性价比计算的时候还需要将时间衰减系数计算进来。

在进行付费性价比的计算方面，除了考虑实际战力性价比之外，还要考虑感受方面的性价比，例如上文提到的稀有度，荣誉和名声，举个例子：我虽然从a系统付费100能够获得1000战力的回馈，但是就算不今天不付费，我只需等几天，我仍然可以获得这个回报，而某些系统的战力回馈只能通过付费获得，那么这个价值就会有所增加，如果这个道具是限量的，也意味着稀有度增加，那么对应的价值也就更高。

因此付费性价比=（物品定价*衰减系数+稀有荣誉价值）/额度

我们可以参考性的看如下表格：

由上图得知充值10元的性价比就比充值50的性价比要大，稀有荣誉系数和天数衰减系数在进行实际操作的时候往往得不到精确的数据，自己制定一个评估标准具备参考意义就好。

04 消费价值投放

我们希望玩家持续付费，随着游戏的推进，往往又不得不让游戏后期的性价比更高，因此在进行长期付费体验控制的时候，我们首先要有一个每日产出的不同价值的规划和总产出价值规划，清楚知道玩家付费产生的时间效果。例如下表：

每天产出统计

由这个表格可以看出玩家当前时间段每天的产出价值大概是335元宝。基于这个体系。我们可以得到如下图。

由如图信息我们可以得出，玩家越晚充值得到的价值越多，但是他们会失去早期的优势和体验。如果在充值当天要比之前的玩家强，也要付出比之前玩家累计更高的代价。而随着时间的推移，之前的玩家如果要保持自己的优势不被后续充值的玩家超过，就要继续进行充值。

05 付费有效周期

付费目标的建立还与战力阶段目标，阻力，付费反馈相关。我们通过下面的表格帮助理解一下以下模型。

通过对应的障碍设计刺激玩家进行付费解决问题，而解决问题之后这个优势会被每天产出的数值在一定的时间之内消化掉，然后遇到新的障碍点，要么拔高额度，要么等待时间。

06 付费玩家类型与付费类型

玩家我们一般会根据玩家的付费能力分为非r，小r，中r和大r。在付费设计中我们要区分哪些付费设计是用来满足低付费高回报的引导消费的，哪些是让玩家来计算付费的回报比的，哪些是用来支撑大r的边际效应的。玩家的付费反馈一般用来支撑游戏的核心玩法，也就是通过付费减少游戏中需要消耗的时间，获得战斗力的提升的途径。

引导付费：承担的作用是将免费玩家转换为付费玩家，将小r转化为中r，养成用户的付费习惯，针对这个特征，引导消费一般特征是低付出，高回报。

价值付费：指由需求产生的付费，在玩家遇到难度卡点，或者遇到十分想拥有的物品和道具时产生的付费，核心付费也会由阶段性的奖励反馈付费产生。中小r大部分在此价值阶段内付费。

边际付费：边际付费用于容纳玩家的大额付费，边际付费是付费的无底洞，一般针对对付费额度不太敏感的土豪设计。边际付费产生效果的性价比比较低，或者付费产生的效果没有实际的意义，或者产生的效果不保值。土豪之间在争夺排名和荣誉的时候针对进行付费。

07 不同时期的玩家付费

不同的游戏，不同的产品质量在付费方面的设计思路也不一样。这里我们分几个类型的产品来做下简单的区分和说明。

前期付费设计：我一般把前期叫做新手期，新手期不宜做过多过大的设计坑度，我们可以在这个阶段引导玩家进行充值，但是并不用着急玩家把所有的钱花在大幅度提升战力上面去，这样做的原因是，一旦玩家通过付费增加到了过多的战力，那么后续给玩家设计的战力卡点付费将变得没有意义，玩家的挑战也会失去乐趣，另一方面，玩家在第一天获得过多的战力，也会让后期的付费变得乏力。因此在前期的收费设计往往是引导充值，引导玩家了解付费带来的价值。在第二天或者第三天，玩家对系统有一定的了解之后，让用户了解付费带来的价值之后，让用户放心付费，这样对用户长期付费可以起到良好的作用。

中期付费设计：中期玩家不断的接触新的系统，并且了解系统的价值，在中期的设计付费方面，玩家更加倾向于理性化，即付出多少货币获得多少的战斗力或者社会地位回报。战斗力和社会地位的回报也包括当前和未来预期的。在付费设计上，在这个阶段要尽量让玩家的付出和回报更加明确，不同的系统性价比玩家能够清晰的探索出来。

后期付费设计：后期开始趋向于衰退期，衰退期的用户付费开始趋向于疲软，因此需要相对之前的理性消费给予更大的刺激。因此衰退期更需要活动来进行刺激，所进行的活动，大部分相对之前都是高回报的。由于留存玩家有限，引导付费价值已经变得比较有限。可以通过大幅度促销和稀有物品投放进一步榨取用户价值。