健康类智能硬件等待爆发，“小而美”的品牌如何竞争出位？

“你们看，这竟然是一个3D打印的自动化妆神器，可以根据通过人脸识别与3D打印实现自动化妆...”第三年参展CES的Comper创始人杜涵，仍然会兴奋地向其他人展示CES上的各种黑科技。

而在2019年CES展上，Comper的展台展出的是他们的新品——智能美容仪。在美容仪热销的今天，“智能”这一标签对于美容仪来说，实际上是一场消费的再升级。并且，这也是Comper第三次来到CES。

在这场被誉为消费电子朝圣的盛会上，每年都会吸引数以千计的品牌参展，其中国内的智能硬件品牌数已有数百家。智能硬件赛道已经形成白热化竞争。

“小而精”的品牌更需定好位

追溯过去，智能硬件彻底崛起在2015年。那一年，原本为投资人的杜涵误打误撞成了一个创业者。“当时只是觉得好玩、实用，然后就研发了自己适用的产品，没有想到做成了一个不断地延展新的产品线小项目。”当时没有想太多的杜涵，从2015年的雏形开始，把Comper做成了如今在业界已经小有成绩，拥有自己供应链及工厂以及一批粉丝的品牌。

Comper创始人杜涵，企业供图

时间再往前倒两年，我国医疗健康智能硬件才刚刚起步，远落后于美国。2013年，医疗健康智能硬件开始在中国大规模发售； 2015年，医疗健康智能硬件种类增多；到2016年中美两国医疗健康智能硬件新增产品形态逐渐减少。

杜涵表示：“整个在欧美，平均每个家庭的医疗健康设备拥有量平均是七个以上，在中国可能平均能一件都不到。”市场教育在欧美市场显得成熟许多。

而近年来，面对着苹果、三星等科技巨头在智能硬件上成果，以及其触角渐渐延伸到健康产业的态势。在竞争激烈的市场中，找到一个蓝海市场是诸多想成为“小而精”、“小而美”的企业摆在眼前的现实问题。

观察身边的科技趋势，你会发现女性元素越来越多地出现在科技产品中。越来越多的手机等智能硬件以人像拍照为卖点，迎合女性受众，包括“自拍神器”、“AI美颜”这样的销售主张。

十年前几乎完全由男性用户需求驱动的科技设备，开始逐渐意识到世界上还有一半人口是另一个性别。

随着女性自主消费能力的愈加提高，女性应用市场的发展前景被投资人所看好。在被誉为是智能硬件一年一度朝圣的CES上，专注女性甚至女性健康的科技产品开始展露头角，“Femtceh”被硅谷的投资人频繁地提起。

从投资人与创业者，两种不同的身份交织往往使人看问题的角度更多，Comper之所以专注女性健康市场，是看中了国内市场表现的“空缺”。医疗健康智能硬件的用户分为5大类，分别为运动健康人群、睡眠人群、母婴人群、老年人群、慢病人群等。产品可以以此分为手环/腕表、电子秤等；睡眠检测、体温贴片、胎心仪等；血压仪、血糖仪等。

相对于其他赛道的拥挤，单纯针对女性健康的硬件在中国还尚未有领头羊的出现，如欧姆龙等大品牌也更聚焦于慢病管理、家用器械等需要高频适用硬件的板块。

Comper的智能美容仪，企业供图

对于“大牌”对国内医疗健康智能硬件市场的“占位”，杜涵显得较为乐观：“拼技术并不是一件容易的事，技术如何落地为生意，才是真正能够显示实力的地方。”

在人工智能、IoT等技术方面，国内外确实存在差距。杜涵表示，技术本身来讲并不是最困难的，最难的是对于整个产品和服务体验的更迭。“你可以理解成为，中国本身在黑科技研发方面远远落后于欧美，但中国的优势在于把不同的技术做产业化落地的时候非常快速，可以形成一个新的产业，如人工智能产业。”

就智能硬件方面来说，美国率先提出了“院外医疗环节中智能硬件扮演着重要角色”的观点，因此有更好的市场竞争环境及表现。中国做硬件的供应链、硬件的制造，以及软硬件基础设计还原的能力比美国要快。换言之，中国是很好的执行者、模仿者，但并不是一个开拓者。

商业模式思考：服务盈利还是硬件盈利？

美国的Fitbit手环在2012年进入市场后，引发全球智能硬件热潮，这个既能测心率又能当手表的智能硬件一炮而红，既成为一种时尚，又兼具健康功能，那是手环实现健康监测的“初代机”。

两年后的大洋彼岸，小米手环以物美价廉的特性稳居国内智能硬件品牌出货量的第一，成为与苹果、Fitbit等老牌企业抗衡等力量。2018年，小米在第一季度取代Fitbit，成为全球第一大可穿戴设备厂商，苹果紧随其后，而长期位居榜首的Fitbit仅位列第三。

然而，种类繁多的智能硬件，无论是在当时的Fitbit或是今天的Applewatch的引领下，市场表现都只是昙花一现。哪怕是在2014年小米手环引爆中国健康智能硬件市场后，仅仅过了一年，行业又再度陷入沉寂。再到2019年，健康智能硬件市场发展始终未见井喷现象。

个中问题，首先得从商业模式上说起，基于数据、监测等功能，健康智能硬件中的典型商业模式包括以下四类：

1.向机构保险收费+数据分析监测

2.向医院收费+硬件销售/ 租赁+监测服务

3.硬件免费、支付定制服务费

4.硬件销售

大多数初创公司的创业者倾向于选中更多元化的服务，如模式一、模式二，利用数据分析和服务获取增值及利润，最典型的是在“百糖大战”时期的诸多糖尿病管理企业，以“智能硬件+APP”的模式，尝试切入医疗场景，而最终的APP平台，都演变为了电商的渠道平台。

杜涵和她的Comper也走过这样的弯路——先建立软件团队。“现在国内有很多的创业公司在做智能医疗硬件的时候，先去做软件后做硬件，然后把数据收集起来做好服务，比如远程问诊、人工智能服务等，软件先行的做法忽略了一点——硬件是企业获取用户的核心来源。”

Comper的智能胎心仪和备孕仪，企业供图

因此，在商业模式的选择上，杜涵坚信在多品种少量的医疗健康智能硬件市场，产品本身即可获得利润。单纯从售价上让利，而获取更多的流量导流到软件平台是不可取的模式。

曾经依靠免费杀毒软件起家的360创始人周鸿祎也反思过硬件免费、软件收费模式的漏洞：如果硬件完全不赚钱，互联网模式建立不起来，对于很多企业来说，会导致持续设计新品的能力都失去。因此，智能硬件创业的特殊性在于，软硬结合的模式与软件创业相比，中间成本更高，因此，依靠硬件盈利才是商业的本质。

“即便不提供服务只卖硬件，医疗健康类智能硬件行业在产品销售上都有一定的毛利，每个公司都是应该赚钱的。”

在这里我们可以对比一下小米的以构建生态链为主的商业模式，硬件销售、投资生态链企业的收益和软件中搭载的电商销售是其三大盈利点。在这之中，没有体现为软件买单的板块，也就是说，对于消费者而言，支付软件服务的意愿十分不强烈。

“低价本身就是一种流量。”对于小米的战略，杜涵有着自己的理解，小米的生态链打法强调的是单品海量的市场表现，以低毛利获取海量的用户。而涉及医疗健康类的硬件，针对不同的重点人群、不同的人群诉求、不同病种都会有品类不同的智能硬件，普适性较低而个性化较多。“Comper更多的是把产品本身理解为一个工具，用数据提供服务。”杜涵如是说。

Comper的产品逻辑，企业供图

“让数据简单易得”，需要通过硬件的交互、测量的精准和数据的解读实现。人体本身就是一个超级巨大的健康数据场，智能硬件搭载的数据服务使使用者更加了解自己。

围绕母婴健康、女性健康、家庭健康，Comper的一系列产品旨在让培养患者预防大于治疗的概念，了解自己的身体数据以及数据背后的逻辑。

智能硬件数据背后的解读

迟迟未能迎来井喷，智能硬件面临的问题还在于数据的准确率与实用性。几乎所有的智能硬件都在强调“入口”这一概念，医疗健康智能硬件也就成为获取医疗信息的重要入口。但实际上，现在还没有能做到入口级应用的智能硬件出现。

智能硬件产品的本质应该是定位于人与硬件的智能交互，这同时是深挖人性需求之后的结果。用数据提供服务，是健康类智能硬件津津乐道的亮点。

然而，百度创始人李彦宏却曾经这样质疑智能硬件的数据问题：“目前收集的数据不对口。像常见的计步、睡眠记录之类数据意义不大，它并不能告诉你身体状况如何、作为医生的诊断参考。”又如市面上的智能体质秤可以检测多项身体指标，但它们从来不提指标背后的含义，如身体水含量的意义是什么，单纯的数据指标对于用户来说是无意义的。

在人体这个最大的健康数据库中，一切输出的数据背后，都有其特殊的含义。杜涵认为，随着市场教育、患者教育的发展，用户会不断认知如“基础体温对于排卵的关联性”，更多的女性通过更多的指标了解自己的排卵状况来排除疾病，Comper正在帮助用户解读数据背后的含义。

Comper在成立之初即以智能备孕仪切入市场，经过3年的研发和供应链打磨后，已陆续推出了备孕仪、胎心仪、红外额温计、安全体重秤、体脂秤等多款产品（配套移动App和AI数字医疗系统提供整体解决方案），其中胎心仪已获得CFDA和CE认证，备孕仪也已获得CFDA认证，并上市销售。

在产品布局方面，Comper正一步步靠近“让一切身体数据简单易得”的愿景，持续为女性、儿童和家庭提供全面、精准的医疗健康服务。让用户通过一系列的数据更加了解自身的健康情况，从而达到预防疾病的目的。

医疗健康智能硬件的发展，最终要看用户是不是相信产品，相信产品带来的价值。从整体的医疗体制和医疗资源来看，目前中国的医疗现状是医生资源极其匮乏，在中国的就医成本远低于欧美国家。这只是一个短期的现象，未来中国不会一直维持便宜又方便的就医服务，所以预防大于治疗已是在大势所趋。

在杜涵看来：“人们对健康类的智能硬件的理解还停留在很初级的阶段，就是大家会觉得数据没有用，但实际使用了还是会觉得有效。目前的市场没有给出一个非常充分的理由促使用户消费智能硬件。”

市场教育并不是某一个企业能够做成的事，而是需要整个大环境上的提升认知。虽然普及率低，但Comper的产品仍然有着近十万台的销售表现，杜涵把这种从无到有的趋势比作“从‘小米加步枪”进化到“机械化时代”的升级，存在着巨大的机会。