产品经理修炼手册：辨别真假需求

小Y是某AI公司的产品经理，最近老板给了他一个任务，负责与客户接触，聊需求，聊解决方案。为什么老板会花时间让小Y去做这个事情呢？

因为这是AI产品商业化落地过程中最为关键的一步。

但是，小Y在与客户实际沟通过程中发现，每次与客户沟通都是那么的不顺畅，明明花了很大力气跟客户讲了自己公司是做什么的，我们的技术是怎么实现的，与市面上其他公司的技术方案相比优势在哪里，但是客户就是不明白，还觉得你是在忽悠他，一来二去很可能就黄了。

而造成的原因在于双方各自的背景不同，与客户沟通和与工程师沟通是完全两种语言，说白了就是要能够做到“见人说人话，见鬼说鬼话”。

目前大部分AI公司都to B，给客户提供某种解决方案，但在这之前，必须先搞清楚：客户遇到了什么问题，是否为痛点？这些痛点可否归纳为某种具体需求？这个需求是否在公司技术能力范围之内？如何定义产品形态？

在这个过程中，产品经理的重要性毋庸置疑，一边要谈客户，提炼其需求；一边要对接工程师，下达清晰明确的指令。一个合格的产品经理既懂业务，又要有产品思维，还要知晓技术的边界，到底有多少需求不能被解决？解决的代价是什么？要做到心里有数。

而在上述工作之前，最最最最重要的事情是，如何鉴别客户的真需求！

这两年，人工智能火了，很多传统企业蠢蠢欲动，纷纷找AI公司进行赋能改造，但有的真心实意，有的却只是好奇撩一撩。

而这些企业寻找AI技术的目的无非是提高效率、增加营收、降低成本、控制风险几个维度。但企业挣的也是辛苦钱，试用后发现投入产出比不好时，肯定会叫停——但AI公司前期投入的人力、时间就打水漂了。

而这些所谓的“假需求”通常来自于企业客户的拍脑门，“咦，我好想可以在XX地方用上你们的技术”，“如果在我们的门店里有一个这样的东西，那用户体验就非常棒了”，这时候，产品经理必须要淡定，更多的时候，这些客户只是想把你往沟里带。

“假需求”分两类：一类是，客户就是想尝尝鲜，具体想要什么是不知道的，要的是那种高科技的感觉；另一类是，可能需求的确真真切切，但很抱歉，目前技术做不到。

那么，如何甄别“真需求”？

第一，必须保证应用场景是真实的，技术只有在真实场景下才能发挥价值，这是能收到钱的根本；

第二，必须判断客户的需求是不是在公司技术实现范围之内。

第三，看客户有没有钱。“有钱我才愿意花时间去引导他，没钱理他干嘛？

总之，不要浪费时间在对AI抱有不切实际的幻想、没有数据、没有技术条件、又出不起钱的客户身上。”

在接触客户之前，产品经理需要问问自己，这些准备工作到位了没有：

第一，是否深刻理解客户的行业和场景？

第二，客户在行业中所处的位置和业务水平如何？

第三，要跟谁谈？这个人的背景是什么？

要做到“比客户更懂自己”，需求与技术之间的鸿沟需要一段一段被填补，代码填不了，就要人来填，而产品经理正是这个填坑的人！现在，你觉得自己很重要了没？