酒店管理：了解酒店客源背后的“价值”！

对于酒店来说客户天生就存在着差异，不同的客源有着不同的需求，不同的需求带来的价值也不相同。就笔者看来酒店的客源，可以分为三类，即低价值客源、长期客户和高价值客源。对于酒店来说，这三种客源缺一不可，今天就与大家分享一下，客源背后带来的“价值”。

1、低价值客源

低价值客源是指对酒店品牌认知度较低或对价格较为敏感，最不忠诚的一类客户。这类客源一般包括特价客源和中介客源。

特价客源大家都可以理解，就是哪里有特价，他们就会走向哪里，一批以价值为导向，没有任何忠诚可言的一类客源，这类客源主要表现为本地情侣和学生为主。有人无法理解，为什么笔者把中介客源也归类于低价值客源，首先中介的客源也是以价格为导向，同样的品质比价格，同样的价格比价值，同样的价值比服务，很多酒店为了维护好中介客源，通常都会以提高成本来换取客户的好感，在一定程度上增加了酒店的运营成本。另外中介客源所有的信息都是封闭的，在当今大数据的时代，没有信息的支持，已经决定了它低价值的属性；除此之外，酒店还需要按照一定的比率支付佣金，更拉低了客源产生的价值，所以笔者才将中介客源归类于低价值客源群体。

虽然诸多理由决定了他们低价值的身份，但酒店为了运营还是必须“仰仗”于他们，他们成为酒店收益杠杆中的“出租率元素”。能够在一定程度上拉伸酒店的出租率，说白了酒店只有有了“底气”才敢卖高价，假如酒店的空置率较高，还谈什么收益，所以低价值客源对于酒店来说是做好收益的基础保障。

2、长期客源

长期客源是指对酒店品牌具备一定认知度，但对价格较为敏感，而又相对忠诚的一类客源。这类客源一般包括酒店长包房和协议客户。

长包房大家都能理解，就是由于公司公干，与酒店长期合作的一类客户。由于他们长期入住，所以相对价格优惠。协议客户是以公司为单位，与酒店产生长期合作关系的一类客户。他们都是对酒店的品牌具备一定认知度，才会保持了长期的合作关系，但是由于价格的因素，所以对酒店而言无法称为高价值客源。但是就因为由于双方长期的合作，产生了良性的循环，而且这类客源大都属于白领阶层，在一定程度上降低了酒店的能源日耗，降低了酒店的运营成本，又不会轻易的因为价格的原因而选择离开，所以在很大程度上造就了他们---酒店“中坚力量”的身份。

3、高价值客源

高价值客源是指对酒店品牌认知程度高，对价格并不敏感，对酒店具备一定忠诚的一类客源。高价值客源一般包括散客和会员。

散客的价值在于他们不认价格只认需求，不论在什么时期他们不会与酒店“墨迹”价格，只要价格与价值相称，就会得到他们的认可，毕竟他们与酒店只是“一夜情缘”。会员的价值在于，酒店不但能够掌握他们的信息，同时他们还能够重复的产生消费。他们也不会因为价格因素而选择轻易的离开，不论是在旺季还是淡季，酒店只要按照固定的折扣，让会员享受到相应的优惠就足以，对于酒店他们是最容易满足，同时也能够为酒店创造最大价值的一类客源，这就需要酒店花更多的“心思”在他们身上，这样才能督促他们产生更多的价值。因为只要这批高价值的客源，才是酒店能够提高营收，高额均价的最终保证。

情况是在不断地变化，要使自己的思想适应新的情况，就得学习。----毛泽东

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