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喜玩集团分享酒店收益管理:精细化运营,从产品到客人

要想成功经营一家酒店,必须理解并运用收益管理的核心理念。不了解收益管理的人往往难以做出有效决策,这也是很多酒店运营效果不好的关键原因之一。

收益管理起源于1978年美国航空业。当年,美国政府解除了对航空公司的管制,导致航空公司价格管理解除,从而催生了收益管理的应用。当时,新兴的人民捷运公司推出了低价机票,引发了一场激烈的市场竞争。大型航空公司为了与人民捷运公司竞争,采用了低价销售部分座位,同时以高价出售其他座位的策略,这样吸引了价格敏感的客户,同时又保住了高价客户。这一策略的成功导致大量的顾客转投大航空公司,最终导致人民捷运公司破产。

喜玩集团认为,航空公司和酒店在经营上有很多相似之处,都需要精细化运营。同样一家酒店,运用收益管理与否,年年利润可能至少相差10%到20%。因此,对于一家成功的酒店来说,设立收益经理这个岗位是非常有必要的。对酒店来说,采取收益管理策略,将有助于最大程度地提高酒店的经济效益。

喜玩集团在这里跟大家分享下,在酒店行业中,掌握收益管理是至关重要的。如果你对收益管理的概念并不清楚,这里有一个通俗而经典的定义:在合适的时间,通过合适的渠道,把合适的产品以合适的价格卖给合适的客人。其目标就是通过浮动定价来实现收益最大化。举例来说,当你想去旅行时,目的地的酒店价格可能会比平时高,而在旅游淡季,酒店价格通常会比平时便宜。

接下来,喜玩集团将就收益管理的5个合适跟大家分享怎么做收益管理。

这五个“合适”——产品、时间、价格、渠道和客人,精准地概括了收益管理的核心要素。首先,产品方面,我们需要考虑产品的定位竞争力、产品分级(如不同房型)以及客户对产品的价值认知。其次,时间指的是在需求实现前的最佳时机进行定价及供需控制决策,同时,我们还需要了解入住天数、预定窗口、星期规律和季节变化等时间因素,这样才能准确预测未来的需求。

价格则是收益管理的两大核心要素之一。优化价格需要了解客户对产品的价值认知,准确把握需求模式,针对不同价格敏感度的客户群进行市场细分,采用不同的定价策略以实现最佳的价格。渠道管理在今天的酒店业已经成为收益管理的重要组成部分,通过运用适合的销售渠道,可以触及直销渠道无法覆盖的客户群,并优化各渠道的产量比例,像喜玩集团作为全国领先的酒店分销商,通过B2B分销平台帮助酒店合作伙伴做到收益最大化。

最后,从客人的角度,我们需要分析不同客户群的价格敏感度,将市场信息、产品信息及价格信息有效及时地传达到目标客户群。因此,你在任何渠道、任何时间点看到的产品及价格,其实都是收益管理人员精心策划的结果。喜玩集团认为,收益管理是一门科学,也是一种艺术,需要深入理解客户的需求,灵活运用定价策略和渠道管理,从而实现酒店的最大收益。

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