阿维塔“变阵”

文｜马   琳

编辑｜张   坤

近日，阿维塔正在经历一场渠道层面的变革，将原有自营模式转变为保留自营+他营模式的同时，进一步推动他营渠道的发展，引入更多合作伙伴。

据阿维塔内部人士透露，此次转型已经接近尾声，已完成超90%的渠道转换工作。此外，阿维塔对于员工的补贴和赔偿措施尤为细致体贴，近80%的员工主动选择留在阿维塔的合作伙伴门店，并且人员规模及占比持续扩大。

近年来，如小鹏、蔚来、岚图、阿维塔等品牌都在进行渠道模式转型，从单一的直营模式切换为更多元化的直营＋代理模式以满足消费者多样化的需求。对于任何一家新势力企业来说，销售渠道不仅影响着产品销量，更关乎着品牌的发展。选择在这个节点上进行大刀阔斧的改革，阿维塔意在何为？

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并非全面转向他营模式

难道阿维塔真的如外界传闻那样全面取消直营店模式了吗？

答案一定是否定的。阿维塔相关负责人也在采访中辟谣了将会全面取消直营的说法，“在一线城市仍然会保留直营门店，将逐步在二三线城市转变为经销商门店。”他还表示在一线城市的直营店将更侧重于展示品牌调性，而引入经销商模式主要是为了提升用户服务和售后管理，但是整个销售和服务还是在阿维塔统一的标准和服务体系要求下进行管理，并不是传统的经销商模式。

对于消费者来说，往往最为担心的是改为经销商模式会不会导致价格不透明、售后不透明。对此，寰球汽车也采访了阿维塔的销售人员，该人士表示所有购车相关的费用都是在阿维塔官方APP上进行交付，不同的只是当所在门店转为经销商模式之后，销售和售后成为一体化服务。

这也意味着之前在直营模式下积累的管理经验和服务标准将更丝滑地带入到合作伙伴的门店内，并不会影响到用户体验和品牌口碑。

值得注意的是，这场渠道变革并没有影响阿维塔的市场表现，4月销量达到5247台，环比增长4.6%。这也足以证明在这次变革中，阿维塔变的是，提供更好的用户体验、更深的合作模式、更密集的渠道触点、更高效的渠道模式；不变的是，阿维塔从诞生以来高端豪华的品牌定位。

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渠道变革是顺势而为

自营模式与他营模式的争论一直存在，就像一枚硬币的两面，业内也一直没有孰优孰劣的定义。

大多数新势力在发展初期都会选择直营模式，一方面是因为品牌知名度不够，鲜有经销商愿意加入。另一方面，直营模式有助于帮助企业及时获得市场反馈信息，提升产品研发方向的准确性。企业选择渠道类型一定不是一道非黑即白的单选题，而是一个需要结合发展趋势多维度考量的主观题，需要结合自己的发展节奏进行适时调整。

近年来，从直营模式向经销商模式转变的品牌不止阿维塔一个。小鹏汽车此前曾提出名为“木星计划”的改革方案，旨在减少运营成本，提高渠道的覆盖率。此前，本田中国曾做过一次测算，在中国运营一家直营店每年平均成本为400万元，如果在250个关键城市都开设3家直营店,一年运营成本高达30亿元。而这样高昂的成本对于任何一家新势力企业来说都是难以承受的，尤其在日益内卷的环境中，企业提升渠道销售能力尤为关键。

在中国汽车流通协会会长沈进军看来，渠道的变化是必然的，因为产品在变、消费者的消费习惯也在变。同时，他认为理想型的销售模式，一定是能够在成本、效率和用户体验这三者间找到最佳平衡点的方式，这其实才是汽车厂家最重要的考虑因素。

三年前，阿维塔基于华为、宁德时代三方合作创造的“CHN模式”诞生，对于彼时的阿维塔来说，选择自营模式意味着对于渠道的把控能力更强，也有助于品牌迅速打开市场。

而从阿维塔的长期发展来看，在现阶段的调整有助于品牌轻装上阵，以更灵活的姿态去参与竞争。如今直营模式+合作伙伴模式也是一样的道理，把销售和服务交给合作伙伴，自己专心做技术研发，专业的事情交给专业的人去做，能获得事半功倍的效果。

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整装待发，全面加速

从发展规律来看，任何事物都是不断变化的，只有积极适应每个阶段的变化并进行自我革新，才能穿越生命周期并经久不衰。无论是此前选择的自营模式还是选择积极的调整与变革，都是企业基于产业变化趋势和发展模式的积极应对。

对此，中国汽车流通协会副秘书长田甜表示，要以开放和包容的心态来看待新势力销售模式的变化。第一，只做直营的成本费用对于无论是新势力还是新品牌来说都比较高，特斯拉也是已经跟很早就跟经销商开始合作了。第二，如果只是通过直营模式扩张门店，企业铺设网络、销售人才培养和触达消费者等等各个环节的节奏和步伐都会比其他企业更慢一些。通过与经销商合作的模式可以更快地铺设经销网络，更快地占有消费市场。另外，模式的选择和车企的销量规模相关，如果一家车企只是几万台或者是十几万台销量规模的时候，企业的保有客户较少，通过直营的辐射范围就可以服务到用户，但是如果一旦车企达到几十万台或者是上百万台的规模，那就需要更强大的线下网络去服务它的消费者。

当前，阿维塔已经进入产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长的新阶段。所在的中高端市场规模，24年容量预测将达336万，同比增长48%。而阿维塔计划2024年销量目标要同比提升3倍，预期交付目标8.4万辆，这意味着就需要强大的销售网络和服务体系来支持和保障，渠道转型势在必行。

在不久之前的北京车展上，阿维塔科技总裁陈卓也曾表示，今年总共预计会有8款产品推出，堪称阿维塔的“产品大年”，今年下半年是有4款产品在渠道同时开售，已经在去年下半年扩充了一整批的阿维塔门店，大概120家门店，今年还会再次扩充120家门店，今年年底阿维塔门店预计会达到470-500家左右，这样情况下，通过整体训练包括门店经营能有效运行起来，整体的承载力，销售承载力应当能承载4款产品的投放。

正所谓“察势者明，趋势者智，驭势者独步天下”，本次渠道变革是阿维塔在结合市场趋势和自身占率规划和未来长远的发展目标主动发起自我革新，也将为其他新势力、新品牌提供渠道转型的新样本。