怎么利用全球海关数据开发客户？这也许是最正确的使用姿势

许多外贸朋友抱怨说，全球海关数据的使用并不尽如人意。虽然他们是真正的采购客户，但很难开发，许多客户没有更换或者增加新供应商的想法。通过全球海关数据发电子邮件发过去，客户回复说不需要，或者有合作商，更或者是直接不回复你。

继续跟进吧，发送更多的电子邮件，客户看着都烦了，有的直接拒绝，或者拉进邮件垃圾箱，然后就没有然后了。

一、效果不好？客户不更换供应商的原因

首先，全球海关数据中发现的客户都是实际购买了相关产品的客户，我们可以直接准确地搜索产品关键词，该产品已经是客户的成熟产品，客户已经做了很长时间，已经有很多老供应商了。

所谓"做熟不做生"，客户已经有了稳定的老供应商合作，彼此都很了解，多次交易和合作建立了信任，假设有一个新的供应商通过全球海关数据来找你，报价差不多，你会继续与现有的老供应商合作，还是找一个新的供应商呢？

客户添加/替换一个新供应商，包括电子邮件通信、产品校对、订货、备货、付款等，所有这些都需要试错成本和一定的周期时间。因此，同样的产品，同样的价格，不说客户信不信任你，你能提供什么条件来吸引客户更换供应商呢？一些朋友想说，"我的价格很低。"行业中的产品价格发生了变化，客户也可以直接找到老供应商来降低价格，谈判。

大家的产品质量、参数、价格几乎都在同一水平，供应商不一定是非你不可。因此，要做好长期跟进的准备，首先要了解和掌握客户的实际订货周期！

二、开发误区

从客户把订货信息传递到产品供应商那里，到期间的供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作。从下单到生产，如果是小物件至少需要一个月，货运又要一两个月，大致三个月左右才能完成订单。

当我们利用全球海关数据分析采购周期和开发频率时，我们经常会进入一个误区：在目标公司的采购旺季，成功率将大大提高！

其实不是这样的！

例如：我们在采购旺季去开发，就会有两种情况。

一是客户已经下好单了，这段时间里没有其他的采购计划，而且下好了单子之后还有很多事情要跟供应商确认处理，暂时是没有多余的时间来考虑你说的事情。

二是客户马上要下单了，你通过全球海关数据去开发客户。客户与老供应商合作多年，都知根知底，无论是产品质量、制造商信誉、交易过程都有很好的保证，基本上不会考虑更换供应商，就算换，客户也会有一到两家的备用供应商。

无论是我们开发客户，还是客户更换供应商，都需要一定的时间周期，不可能一蹴而就。

三、怎么办？开发时机

那么哪个时间节点是开发的好时机呢？建议是旺季前后的采购淡季。到这个时候，购买的货物已经出海了，客户从收到货物到配送需要很长时间。这也是我们开发客户的最佳时机。

因此，不要一拿到全球海关数据，就全年向客户发送开发信函，对于合作可能性很高的客户，最好进行分类管理，然后按照一定的循环规律进行跟踪。例如：在淡季，按照1天、3天、7天、15天的时间节点，向客户发送开发信函，经常向客户提供他所需要的一些产品信息。不断刺激客户，让客户注意到你。

值得注意的一点是邮件发送的频率和间隔，要控制好，并努力与客户建立初步联系。直接开发难，我们还不能先成为客户的储备供应商吗？让客户了解我们，赢得客户的信任，首先让客户把我们加入供应商的备选里。如果在采购过程中出现什么临时状况，与不熟悉的供应商相比，我们就有更多的机会与客户合作。

你也可以借助新产品，适当地在电子邮件内容方面做文章，以吸引顾客，时不时刷一下自己的存在感，客户自然就会注意到我们。当然，这要求我们的外贸朋友制定邮件内容战略，利用全球海关数据，为长期跟进做好准备。

据了解，有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户，可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户，这就是为什么别人一直订单不断、而你却没有单子的原因。随着数据市场的竞争越来越激烈，数据的价格已经有所下降，企业可以考虑购买。

数据有很多形式，软件版、网页版、表格版等。无论什么方式都是一份价钱一分货，太便宜还不如不买。尽量找老牌的数据商，更靠谱。能保证数据的质量和稳定的供应。有条件的话建议软件版的，比较适合团队。预算不高的可以考虑网页版，但功能上稍逊一筹，但各有千秋，自己好好权衡。