编者按：这是陆奇博士在全新社群产品「腾讯毕加索」的在线分享。

他核心的主题是「数字化进程带来的创新机会」，并结合疫情大背景，提供了数字化和科技发展会加速的思考。

在整个演讲分享中，陆奇以他一贯的深度逻辑思考，结合从历史规律的总结、现在我们正面临的机遇，以及从创业创新角度的建议，完整披露了他最新的深度思考。

而疫情之下，面对如此不确定的黑天鹅事件，他也借助比尔盖茨在2008年经济危机时的措施，分享微软为何在经济危机后可以更快重启和加速发展。

这篇演讲实录很长，但干货非常多，希望也给你带来启发。

要点

• 为什么数字化是驱动创新的历史潮流
• 疫情之后会带来更多的数字化和科技发展的加速机会
• 这个时代的早期创业者的创新机会
• 送给创新创业者的八个字两个维度
• B端创新最关键的就是要「保持盈利模式」
• 如果你的创新是让用户改掉旧习惯，那需要你的产品好出十倍以上

演讲实录 & 问答

（小标题为后添加）

陆奇：我今天首先要介绍的是在宏观角度下，给大家分享一下为什么数字化是驱动创新的历史潮流，在不断地加速。

同时新的格局特别是在疫情之后带来更多的数字化和科技发展的加速机会。

然后我再分享一下我们在早期创业生态如何把握好属于创业者的机会。

最后，分享一下我们如何一起合作，共建一个繁荣的创业生态，让每一个创业者有更多的机会、更高的成功概率。最后留一些时间做问答。

01 抓住数字化机会，就是把握历史潮流

首先，我从一个宏观的角度给大家分享一下为什么数字化驱动创新是一个大的潮流，它是有一些非常重要的结构化因素决定的。

第一，科技推动世界进步，这一点毫无争议，人类有文字记载的历史，清晰的表明整个世界的进步都是由通用技术能力推动的，在通用技术能力推动的情况下，我们历史上有三个财富创造体系，我们有通用能力创造财富，开发经济，这张图竖轴是经济的规模，横轴是时间点。这里要强调的一点，在物理世界里只有信息和能源，任何一个复杂体系特别是像人类社会我们用我们通用的能力、用信息和能源创造财富、开发经济，所以这三个体系基本上是由信息和能源的结构决定的。

第一个体系是农业体系，它的核心是免费的太阳能，光合作用，结构非常简单，所以基本上只要发明简单的工具，驯化动物、驯化植物，开发农业，可以看到这条曲线比较扁平，因为信息结构比较简单。

第二个体系是工业体系，它的核心是化石能源，它的载体是电，电需要设备、基建、电器、电机等等，电创造财富的结构更复杂，需要加上设备和人的技能，我们需要大规模的培养技能。

第三个体系是财富创造系统，过去六十多年刚刚开始，大家可以看到这条曲线增长的速度特别快，它就是我们现在核心的数字化驱动的财富创造体系，它的核心是在上世纪中期，我们发明了电脑，我们发明了通用的计算能力，我们可以通过信息获得知识，用知识来创造新的发明，通过组合利用资源，更快的创造财富。

大家可以观察在世界上市值高的企业，如果倒退二十年三十年都会是石油公司、电力公司等等。

过去十年、接下来十年大的公司都是在这条蓝色曲线上的，大家都是创业者，每一个创业者一定要想清楚你所在的是在蓝色曲线上，不然你的增长速度、创造价值的规模不会有很大的增长幅度，这是纵观历史，为什么数字化是驱动创新的重要发展趋向。

接下来我会再分享一下数字化的本质到底是什么，我们讲数字化讲了很多，什么是数字化，数字化的真谛是什么，为什么数字化有这么大的动力驱动创新？所有的数字化都有六个核心要素，缺一不可。

第一，获取信息。数字化永远是针对某一个自然现象、某一个社会现象来获得它的信息。

第二，我们要表达信息。

第三，我们要存储信息，存储在一个物理的载体媒体上。

第四，我们要传输信息到不同的使用场景。

第五，是最为核心的，针对某一个任务做信息的处理，最后把处理好的信息交付到某一个终端来帮助人类完成任务，获得我们的所需。

所以任何数字化永远需要有这六个核心的要素，有了这个核心要素之后，我们就可以看为什么数字化有这么强大的持久的驱动创新的效应和重要的意义？

因为从本质上讲，科学技术和创新都是通过我们对自然的理解，用我们的通用能力来改变自然现象，满足人的需求。所有的一切都是改变自然现象满足人的需求。

因此，任何创新都是一个物理过程、化学过程、生物过程与信息过程的综合。数字化就是针对人的需求和人要完成的任务获得相应的信息，通过软件、通过计算大规模的提高解决我们的任务、满足我们需求的能力和效益，在没有发明电脑之前信息过程基本上靠人的大脑，靠人的纸和笔来完成，我们现在能非常非常高效的完成大量人类需要解决的任务，这就是为什么说软件正在吞噬整个世界。

包括今天晚上的视频会议，今天晚上的会议可以在一个礼堂、大的教室完成，我们的任务是交流讨论，交流信息、讨论问题、达成共识，但是我们可以通过数字化完成的更有效，数字化过程包括获取信息靠摄像头和麦克风，表达信息是把视频表达的更加有效，存储在云端，传输通过移动互联网和主干网络，最后要处理比方说我们要共享文件，有各种辅助任务需要完成，都是通过计算、处理来完成，最后处理好的信息交付到终端。

今天参加会议的每个同学都有终端，要么是电脑、要么是手机，通过一个屏幕、通过一个喇叭扬声器可以获得信息，而今天我们的会议本质上就是数字化提升效益的一个非常好的案例。

我们正在用数字化彻彻底底的改变世界，所以软件吞噬世界是非常确切的，而且这个趋向一定在加速。

稍微提一点的是数字化的在线化，在线化是数字化的一部分，往往在低延迟的情况下交付信息。这是为什么数字化，从它的本质可以看清楚驱动创新的动力和长远的意义。

02 数字化的趋势和发展规律

接下来讲一下数字化的趋势和发展规律。数字化是信息技术平台化驱动而产生的发展规律，数字化的进程基本上都是由大规模的计算平台而驱动的。

在历史上它是有一定的规模、一定的速度往前走，平均每12年左右都有一代新的计算平台出现，任何一个计算平台是有它的统一的一致的核心结构，基本上都有前端获得信息、交付信息，所以说是人机交互，鼠标、键盘、声音、摄像头、自然交付等等，后端是计算资源、存储、通信、规模和覆盖空间的能力，那数字化的进程不断由这些平台推进加深的。

我们分析一下历史上已经有的五代以上的平台数字化了什么。

第一代平台从IBM开始的单板电脑，只是数字化了文档的处理。

第二代是苹果和微软开启的，通过图像显示器的电脑加上局部网络，当时有了一系列的新的软件体系包括数据库、事务处理，综合在一起第二代的计算平台数字化了整个企业内部的信息流通和信息的管理，提高了办公室效率。

第三代是PC互联网，它的前端是一个浏览器，后端是基于全球规模的光纤通信网络包括海底电缆。

那PC互联网数字化了什么？

一、它数字化全球的基于文字和图像的信息传播，所有以前用纸张传播的信息都被数字化了；

二、数字化了人的兴趣和意图，为什么？通过每个网站的内容、通过它的点击、通过搜索关键词，其实是本质了数字化了人的兴趣和人的意图，这就是为什么广告对互联网是一个非常自然的意图，因为有了信息化和意图，有了商业的信息，我们可以做匹配，电商自然而成立，所以商品的信息和交流被数字化了，主要是通过广告和电商。交易这部分，支付在线上做，真正商品的交付都在线下做，所以电商只是完成了其中的一部分。

另外也数字化了人的社交关系，社交网站在PC互联网诞生。同时企业数字化的渗透，更多企业的信息处理和交流、管理可以通过网站、互联网做更多的连接。这是第三代计算平台所数字化的。

前三代有一个共同点，大家要关注一下，信息的获取都是鼠标键盘，信息的交付都是图像显示器，这就意味着人是起着核心作用，是人把对世界的观察用文字和图像来数字化。

下一代移动互联网就不一样，因为信息的交互是手指、是摄像头、是定位器，我们数字化的范围大规模的扩张，我们从数字化信息文字记载、图像记载信息开始数字化人的日常生活，包括社交、包括出行、包括支付可以扫二维码，因为我们获得信息不光是鼠标键盘、不光是手指，有一个摄像头，有一个GPS可以定位，未来的手机感知能力越来越强，所以移动互联网大大推广了数字化的范围，同时云服务把计算的规模、计算结果的交付的能力大大的提升。

因此企业数字化的深度和广度被大规模的推进了，企业数字化的程度，特别是客户管理、CRN、整个客户流程都是移动互联网的结果，PC互联网做不到，因为我们观察到数字化的本质是通过什么样的平台数字化，可以做到什么样的宽度和深度。

第五代是AI加上边缘计算、加上5G的传输效应，开启了完全不同的新时代，数字化的程度和规模将大规模的提升，为什么？

核心是基于技术，因为不再用手指、不再用鼠标键盘，我们是用传感器，我们也不再用图像显示器让人来看信息，我们直接用传感器，深度学习本身是新的计算机制，深度学习开启一个新的崭新的时代，规模是空前的，覆盖是全方位的，越来越多的人类的活动、人类的环境将被数字化和自动化，企业全方位数字化，进入工业4.0，这就是为什么AI开启了非常振奋人心的新的数字化的新的时代。

03 中国当前的数字化机会

最后分享一下在中国信息化发展、数字化未来的发展趋势。

首先信息工业本身需要重构，因为AI是一个新的不同的计算基石，大家看到从芯片开始到软件到操作系统到应用几乎都要重新做，全站式的重构。

另外，新的计算平台会逐步开拓新的数字化的前沿，比方说区块链本质上是数字化的信任，可以降低改易成本。

量子计算，可以数字化更为微观世界，特别是化学过程、未来的材料，量子计算本身有很多计算的内容，比如说脑机接口，我们将会数字化人的大脑的活动行为思维等等，这一切都将开拓崭新的非常高价值的商业应用和社会价值。

但如何把握好数字化的进程？特别是在中国这样的环境有两点要提出。

一是数字化被大规模的计算平台驱动的发展过程当中，它基本上有两个现象：

1、新一代的数字化覆盖了旧一代，或者覆盖的情况下深度加深了，对这一类情况在中国的创新环境、创业环境下我们要考虑适当的补课，因为你第一楼没造好就没法造第二楼，有些是需要补课的；

2、新的数字化领域像人工智能是可以后来居上、弯道超车的机会，这是我们可以看到的数字化发展规律和发展的趋向。

04 疫情之危，创新加速之机

接下来我讲一下在新的格局下数字化和科技发展加速的机会在哪里？

首先，新的疫情对今天整个世界的影响将是空前的，目前欧美还在发展的过程当中，还需要一个过程，但已经可以相当明确的看到这次疫情对整个世界经济格局的影响是巨大的。

第二，黑天鹅事件对历史进程的改变影响非常非常大，整个人类历史基本上都是小概率、高效率的事件所谓黑天鹅事件改变的，因为黑天鹅事件可以改变两个事情：

第一，经过黑天鹅事件可以短时间内改变人的旧的习惯养成新的习惯；

第二，可以在短的时间里让社会、让人类接受新的概念，比方说在911之前在机场做安检没有听说过脱鞋子打开来看，过了911这变成新的习惯。2008年金融危机之后，今天金融业很多重要的原则都是度过这个金融危机之后造成的。

目前，我们看到一些重要的加速机会。

第一，对疫情爆发的防备能力将驱动核心科学技术的发展，为什么这样讲？我们讲经济发展，经济发展的前提是防御自然灾害的能力，没有这样的能力人的健康生存得不到保障，核心一点做任何经济的发展首先是要防御自然灾害。

今天的疫情某种意义上可以跟战争做类比，只不过敌人我们是看不见的病毒，这样的情况下我们需要有新一代核心的能力，这些核心的能力在加速技术开发和数字化进程。

在面对这样一个看不见的敌人的时候拼的是科学技术的能力。

第二，数字化的能力特别是数字化物理空间、数字化城市的都市的轮流，可以在保护隐私的情况下快速地追踪、快速地发现危险的情况，快速地做好局部化，隔离也好，测试也好等等。

虽然这些数字化的能力是有挑战的，因为我们既要做到很多测试和数字化，把人在物理空间当中的行为数字化的记录，还要保护隐私和安全。

同时必要的时候这些能力可以用。这就像运输、制造能力一样。这两者能力的总和是未来任何一个国家必备的防御下一次瘟疫爆发的准备，在商业上会有很多机会也会加速数字化的进程，特别是这次看到的对线上的核心服务，比如说云计算已经是一个非常核心的能力，视频通讯、远程办公等等成为支撑型的服务，会加速发展和应用。

对机器人也好、自动驾驶也好，各种场景的应用也会加速，这样的场景下可以大规模减少病疫的传播。同时对远程医疗也会加速发展和应用。

这一切是我们现在已经能够看到的，对数字化、对科学发展和创新起到加速作用的推动器。

同时我们要引以为戒，因为人类面临的不光是这样的疫情，还有一个非常重要的威胁是地球暖化，疫情一旦克服之后就可以恢复经济，地球暖化如果我们早期不通过努力减少危险，有可能是没法复原的过程。

在创业者群体当中包括这一届奇绩创坛收到的创业者，已经有中国的创业者开始关注这方面的应用、技术的发展，因为我们通过技术发展、通过商业化的应用可以对减缓地球暖化，通过二氧化碳固化做实质意义上的贡献和推进。

这里我可能要强调一下，减缓地球暖化很有可能是未来十年最大的商业机会之一，因为它完全是可以商业化的，广义的财富是对人类的生命安全和健康带来能力，我们都愿意为这方面买单，是可以商业化的，这一切是通过新的世界格局对科技的发展、对数字化的进程带来加速。

中国在这样一个情况下有非常非常好的机会。

首先，我们有非常坚实的基础，技术、人才、资本、市场基本到位。我们有加速的前沿，数字化、自动化、在线化等等。

另外中国的宏观经济驱动杠杆更为丰富，有城市化、消费升级、人口增加。另外经济更多元化，科技与数字化可以加速第一、第二、第三产业，比方说只有中国可以长出一个拼多多、美团，有技术但是它没有多元化的经济体系，其它国家也长不出来，因为它没有一流的互联网公司、没有大规模的开发人员和产品开放能力，一旦一个拼多多、一个美团在中国站住脚之后，它可以去东南亚、可以去拉丁美洲，我们的发展就会更丰富。

当然我们也有国际化的机会，越来越多的机会把我们的能力溢出，拓达到更大的国家。包括我们奇绩创坛已经看到，欧洲认为中国是更好的一个创业国家，我们更吸引资本。

最后中国创业环境对创业者提供了非常好的学习和机会，不光看到其它地域的好的经验和好的案例，在中国也可以学到很多。

05 中国创业者如何把握创新时机

刚才总体分析了在宏观的背景之下为什么数字化是一个历史潮流，为什么在新的格局下我们有很多特别是在中国加速的机会，我们如何更好的把握这些机会呢？

这里分享可以归纳为八个字两个维度：

判断、决策、执行、建设。

两个维度就是：决定做什么和分析好怎么做。

就跟打仗一样，决定打什么仗、怎么打，是战略的核心。

首先讲一下判断，首先我们判断方向，任何一个创新创业的机会永远是三个方向判断的交集，技术的趋势、市场的趋势、产品需求趋势。技术趋势相对来讲比较容易判断，任何一项技术都有一定的发展的时间和发展的规模。市场相对来讲也相对容易，一般一个大的市场有供给端、需求端、流通端。

最难的是产品需求的判断，很大意义上我个人认为是我们人类整个对人的本身的认知是不够的，我们对自己了解的非常少，一会儿我们会分享一下如何用系统化的思维方法做判断，但这三者某一个圆圈里都有黑天鹅，小概率事件的发生。

二是判断的时机，Bill Gross说创业公司或者一个创新公司成为有很多因素，最主要的因素是时间，什么时候进场是决定一切的因素，因为有结构化的原因。

早期一些比较小众的人，只要是新的产品，再烂他也用，这些人就喜欢尝鲜。

第二波人对未来有一定的看法，想找新的技术、新的产品实现他对未来的理想。

第三波人是早期应用者，但这些人比较务实，采用的条件是跟我的竞争动手、同事他们用不用。还有人的年龄、收入、地域的分布，人在年轻时更开放，老了以后越来越保守，任何一个技术性的产品永远走过这样一个曲线，关键要抓住时间点，基本要跨过鸿沟的时候进场是最好的时机，苹果是这样的公司，苹果永远不是第一个做产品的公司，不是第一个做手机、平板电脑，也不是第一个做手表，但是他一旦做都做的非常好，现在是进场的时候。

我这里也强调一下，是要找到突变到量变到质变的机会，尤其是把握好突变带来的加速的机会，这就是前面提到的在新的格局下很多领域会加速。

判断好方向和时机之后就必须做决策，大公司小公司都一样，一定要做的决策是进和出的决定，这个决定分五个层次。

第一层一定比第二层重要，第三层一定比第二层重要。

首先看赛道，进入哪个赛道，赛道一定要看风口的大小，增长速度和发展规模最为重要，选好赛道之后要看公司的实力，创业公司就看创始人跟你所选的赛道是不是符合，我们叫People mission fit。

举一个例子，比如说姚明决定不打篮球了，他如果去打羽毛球，没有人会害怕他，但是姚明如果决定打排球，打排球的人会重视他作为一个竞争对手。

你一定要判断你这个公司是不是有这个实力，你这个创始人是不是跟这件事情相符合，这是第二重要的。

第三重要的是市场，假定姚明决定打排球，他是去中国打还是去法国打还是在美国打，不同的市场有不同的机会，核心一定要选一个池塘，你是里面最大的鱼，这非常重要，你是第一名你得到的毛利会比其它高，第二名、第三名会非常非常苦和难，所以选市场一定要选准一个池塘你进去可以成为最大的鱼肉。

第四看产品是不是有差异化的能力。第五看团队的执行能力是不是够强。做进和出的决定，有的觉得执行能力强就冲进去了，执行能力是最不重要的，你选错了赛道什么用都没有，有很多地方说产品不错就选一个市场冲进去了，即使你产品好，你当第二名非常非常苦。

另外判断和决策是持续的动态过程，不是做一次就好，创新创业在早期能见度是非常低的，你这里是创业起点，你知道你的目的地大致是这个方向，但是你往前走，前面是山还是桥，是坑还是水你只能看一点，看不了那么远，你必须快速的迭代，不断找信号，不断做调整，按照新的明确的信号，比如前面讲的加速的机会，就补目的地，历史上做的很大的企业基本上都是一路摸索不断调整，企业基本都是通过迭代调整，在动态过程当中不断提高判断能力、不断做出好的决策而做出来的。

06 To B or To C

接下来分享一下，按照前面讲的判断方向、判断时机做动态决策，我们能看到的在中国创业创新的机会。

先讲C端，提出一个结构化的纬度，帮助大家更系统的思考，如果我要在C端创业如何考虑未来的机会。

首先一个长期结构的原则，马斯洛的需求层次，二是最近几年在业界越来越重要的一个认知就是亚马逊的贝佐斯说的，前几年他写了一封信给亚马逊的股东，他其中提到了一点用户是永远不满足的，我觉得讲的太对了。

以前的产品理论说我针对用户设计一个产品满足需求就好了，不是，用户永远不满足，需求永远在满足和不满足之间的动态。

基于这个原则我们可以把C端分为人群和时长，一个人只有24小时，第一通讯，通讯永远的刚需，视频通讯，实时异步，群聊，目前所有体验基本针对单个用户，没有群体计算，群聊是第一个有这样发展空间的产品。另外是通讯产品更为通讯的载体。

二是娱乐，尤其是短视频，短视频开启了新一代的交互，因为它是基于摄像头，我们以前都是基于文字和图像，到目前为止所有用户体验都是1968年两位得了图灵奖的人做的叫思想空间，我们描述一个思想空间用文字和图像，然后用菜单点击等等做交互，视频开启了直接交互，我们现在还在早期，大家千万重视短视。

游戏非常非常重要。

另外，消磨时间是越来越重要的刚需，因为未来随着自动化、随着技术的进步需要工作的时间越来越短，帮助用户更好的消磨时间是特别重要的。

社交，永远会有机会，不同的年龄群、不同的年代有不同的工具和载体。

消费，零售，服务特别是建立大的品牌的机会。

出行，是长期的刚需，短期会有些挑战。

体育健康，越来越重要。

另外教育和医疗是特别重要的，因为这两项需求把人变好，在中国机会特别多，因为需求远远大于供给，不管是教育、知识、技能，在线化也是一个重要的方向。B端，我也提出一个结构和大的框架给大家分享一下。

在B端它的长期的结构原则，任何一个企业都需要降低成本和提高产出的，这是他们永远的刚需，任何有机会降低成本一定要去做，可以提高产出一定要去做。

具体可以分为生产端、销售端、客户、员工、供应链、资金等。对目前To B端在信息化和数字化的情况分大B和小B，他们的需求非常不一样，也是跟数字化的平台有关，第一代、第二代数字化基本都是在大B里面掌握应用，特别是大B的信息化，最早期其实是OA，是办公效益提高。

后来是做资源管理，比如说人力资源等等，以后的进展是像产品生命周期管理，到了移动互联网之后是客户管理。同时有很多垂直信息，比如说MES是制造业的，基本上大B有比较系统的信息化的大量的应用，然后再整体下沉，做的越来越深入。

小B相对来讲信息化的渗透率比较低，小B的刚需永远是获客，搜索引擎、脸书这样线上的获客对小B是非常非常重要的，也有部分是营销的需求，有一部分财富管理，小B业务流程越来越多，SaaS的机会也会来乐观。

接下来是企业自动化，人工智能会把企业自动化推到一个新的高度。最后是数字孪生，以后企业里面任何一个数字设备都有一个数字化的模型，可以端到端的做分析和预判等等。

所以工业4.0是长期的数字化B端的需求，但是已经有很多创业机会了，包括我们奇绩创坛上一届报名的公司里就有做工业4.0的公司。这是在供给端的B端的机会。

在流通端，企业之间需要信息流通、资金流通，还有很多机会，包括B2B交易网站、供应链管理、物流仓储管理，特别是资金风险管理，我们这一届面试很多创业公司都是做资金管理和风险管理提供给To B的，同时农业数字化与自动化系统，还有企业数字化基础建设，大数据系统、信息知识管理系统，主干云服务和开源系统，比如WebRTC。

在中国最后总结一下我们面临的挑战和机会，主要是整个全球的IT工业在B端需要重构，全站式的重构，在中国我们有机会找到弯道超车的能力，因为我们有足够的内需，关键是要建立核心的生态和技术，因为开发是需要生态的，不光是技术需要时间，生态也需要时间，我们有足够的内需，我们可以建立一系列核心IT的能力，数字化的进程需要补课的地方补课，需要加速的地方加速，本身全球的创业生态包括在硅谷已经有很多，微软是玩家，谷歌做了很多协同的软件，但是在移动上的创新还不够。包括美国最近有一家公司叫Notion（音），融资非常快，我们非常看好在中国的机会。

接下来讲一讲该怎么执行，企业的执行在不同的阶段是需要不同的方法的，任何一个技术启动的企业分种子期、早期、成长期、成熟期。一个早期创业公司只有两件事，找到产品市场匹配，活下去别的什么都不重要。

首先讲如何加速找到产品市场，这是一个结构化的，因为随着技术的发展，发明越来越多、想法也越来越多、技术开发越来越多、但是人只有24小时，每个用户不可能一天到晚使用你的产品，唯一可以做的的是尽快找到市场，有个技术尽快找到市场，有个产品尽快找到市场，快速跌倒是唯一的方法可以加速产品市场。

当顾客找到真正的市场，在早期和成长期过了鸿沟这个时候找到市场能够赚到钱，这是第一；

二是产品供不应求；

三是竞争者开始出来了，这是真正的产品市场匹配。

如何在C端和B端更好的找到产品市场匹配，C端有几大，核心是用户，流程是关键，另外是获客和变现，非常重要的一点是增长模式需要有裂变，裂变核心是现在的用来带来更多的未来的用户，只有把这四个核心要素协调好快速迭代才能跑通一个模式。

在B端有些不一样，这是我个人的经验，和我交流过很多创业公司所总结出来的。首先在产品端，即使在B端用户和使用活跃度也是基础，客户满意度就是目前买单人的满意度是关键，一定要看复购率和NPS，这个数字几乎不会对，除非买单的人是真正满意的。形式与交付，产品在早期基本是解决方案，不能过早的产品化，因为客户满意度很重要。

在销售端一定要找到可行的消费模式，保证高的毛利，没有高的毛利很难找到高的销售方法，因为销售有很多不同的方法，可以做直销、地推等等，但是找到有效触达的结构，你把点给到，但给不出足够的毛利和点渠道推不动，很多产品都是跨在渠道上推不下去，销售端非常重要，To B的产品往往一个80分的产品可以打败100分的产品，产品重要，但是销售比C端产品起到更重要的作用，有时候一个60分的产品可以打败100分的产品，所以这是非常重要的核心点。

最最关键的是要保持盈利模式，是要全方位的产品和业务一起开发，快速迭代。

比较好的例子是ZOOM，为什么它到40分钟开始收费，就是不断迭代和测试出来的。还有一家澳大利亚的公司叫atlassian，创始人一开始说公司不雇任何一个销售人员，产品必须自己卖掉，端到端的开发，这家企业做的非常成功。

所以把产品和业务端到端一起做，特别是快速迭代跑通一个盈利模式是在To B领域找到匹配产品的关键核心点。

最后讲一下，在早期一定要活下去，这是任何一家公司的收入曲线，没有一定规模不到一定阶段没法养活自己，所以必须要把生存的能力打造好，核心是想清楚，只有想清楚才能沟通好，只有沟通好才能融到资，只有想清楚才能造血，特别是在艰巨的情况下想办法造血是非常非常核心的。

比如说我们上一届有一个项目是做脑机接口的，需要很长的周期，但是这个团队非常出色，找到非常好的造血的方法，很多这样的机会获取其它资源，特别强调的在疫情的情况下它还有时间，情况还不明确，一定要严格控制财务，保持高度的警觉，把自己生存的能力提高到最强，这是非常非常核心的。

07 创新中不可忽视的产品：团队

最后讲一下建设，执行之外任何一个企业不光是打造产品，还有另外一个产品叫做团队，只有把团队这个产品打造好之后才能建立好现有产品和未来的产品。

对创始人团队来讲一定要坚持做自己适合做的事情，一个企业的好坏基本上跟创始人的认知、提高的速度，他能够看得远、他有多大的见解有关。看得越远、越有见解往往没有竞争对手，这个很难。

外在因素比如财务汇报是短期驱动力，内在因素如使命、热情是长期驱动力。另外是磨炼沟通的能力，在公司的早期只有好的沟通才能雇到好的人、融到好的资、建立战略合作关系等等。另外建立核心人才与能力，找到好的技术人才很难，找一个牛人更难，找到第一个后面就好说。To B行业人才特别重要，比如说销售等等。不同阶段的组织管理，早期是家庭，再下面是部落，然后是村庄、城市，不同规模采取不同的方法是非常重要的，包括文化的建立。

最后讲一下共建繁荣创业生态。前面分析了中国的创新生态有很多非常好的机会，但是今天我们还是面临很多挑战，我们的资本环境不够理想，融资非常难，即使融到资条件也非常苛刻，市场环境激烈，退出环境也不够好，人才培养环境不多，资源、技术、渠道等等，非常高兴听到腾讯做了很多。我们一起合作，像腾讯这样的大公司一起合作，把创新的门槛降低。

另外我也简单介绍一下奇绩创坛，我们起步于YC中国，YC是全球最成功的创业加速器，我们把YC的模式完完整整的彻底的本地化了。

另外我们通过创业的形式一起手把手解决他们的核心问题，加速成长，我们整个团队每个人都有早期创业、早期开发产品和技术的能力，能够真正做到手把手一起做，我们的核心价值观是创业者为先，我们的核心是作为创业者的联合创始人， 2020秋季的招生刚刚开始，这里有一个二维码，非常希望中国更多的创业者能够加入奇绩创坛的社区，找到更好的合作机会。

最后讲一个，我们处在一个非常重要的时代，有很多很多机会，同时也面临空前的挑战。时势造英雄，特别是年轻的一代，我们要响应时代的召唤，加速创新，不单是创造商业价值，更重要的是创造社会价值，别是要担当责任，在疫情这样的情况下即使是一个初创企业也要担当责任，善待每一个员工，承担社会责任，特别是有些技术是非常关键的，对社会有非常重要的影响，我们一定要有这样的心态，我深信中国面临一个空前的机会，中国的创业者都有非常非常好的机会在未来的五年十年里面建立一流的企业，成为一流的创业者、企业家，为整个中国的腾飞起到我们应该起的作用。

今天的分享就到这里，不好意思，超时了不少。接下来我留部分时间给大家做一些问答。

问答

第一个问题：经济环境不好的时候，企业进行数字化建设的动力是什么？

陆奇：从几个维度回答这个问题：

第一，经济发展是周期性的，有经济发展不好的时候，也有经济发展好的时候。

第二，即使在经济发展有影响的情况下，经济影响所有人，作为企业领导者第一要考虑的是我的企业和创业公司在经济有挑战的情况下是不是比别的企业受到冲击更多或者是我能找到更多的机会，这是一个非常非常重要的心态和管理的原则。

我稍微分享自己的经验，我是2009年1月加入微软，那时候2008年金融危机风暴，当时比尔盖茨先生组织了很多讨论，怕金融危机影响所有企业，我们要做的是如何管理好微软，在金融危机过去之后我们的增长空间和增长速度跟我们同类企业比会走的更好，所以用一个开放正面的心态，而不是说今年经济不好就想办法把它变成负面的事情，因为经济不好影响所有事情。

第二，直接回答你的问题，任何一个好的企业都会在这个情况下考虑说，在经济不好的情况下有没有数字化可以帮助我降低成本，有没有数字化的能力可以让我提升产能，任何企业即使在经济不好的情况下也需要找机会降低成本，一个更有远见的企业可以准备好等到经济复苏的时候产能的提升会比同类走的更快。

直接针对这位同学的回答，假定你做某一类AI产品，就跟你的客户群谈，希望你在客户群里找到一些比较出色的企业家是你的客户，他们已经在考虑如何用数字化技术降低成本，在经济下滑的时候降低成本是刚需，我认为数字化是一个通用的能力，是一个大的趋势，关键是你自己跟你的客户怎么交流，强调产品价值，不管是降低产品还是降低成本，我认为通过好的交流和打磨产品应该可以找到适当的商机的。

第二个问题是：AI如何为数字化领域带来革命性的创新？

陆奇：问题非常好，我认为营销是目前我们能看到的很多中小企业的一个共同的痛点，包括过去几周我们面试了三百多家企业里面很多是做营销的，营销越来越有挑战，拉新、留存、提高客单价、会员，是一个刚需，找到好的营销方法、提升营销效率可以为一大波中小企业带来好的价值。

问AI技术能不能对营销启动关键性作用。

首先AI是能力，并不代表产品形式，因为营销需要核心是需要人流，如果没有足够的人流即使有很好的技术也没法真正在营销上做到好的效益，有几个机会点：

一、利用AI技术把线下的人流和线上的人流完全打通，任何一个中小企业比如做零售和服务的，基本都有私域流量和线下流量，目前没有足够多的部署的传感器、足够多的分析能力把线下的人流可以完全的数据化，通过数据化把线上的私域流量完全打通，这是AI可以带来的机会点。

另外AI可以带来的机会点，是推广线下人流数字化的程度，比如说整个商场、整个商业区都可以数字化，如果做到这样的情况下，做线下营销也好、做线上营销也好可以有更多的人流资源，有一个人流池一样。

比方一个商场，一家餐馆有客户之后可以推荐给周围的菜市场、可以推荐给周围的其它商店，相互之间人流的交流和互动就更多，按照我们观察到的拉新获客是最为重要的痛点，至于能不能做到像搜索引擎这样大规模的创新，我个人认为是产品的创新，搜索不光是背后的人工智能技术核心的一部分，这个产品建立起来通过分析相关性可以建立很强的营销工具，搜索需要网站、需要很多数字化的内容，AI技术可以做，我刚才提到的几个点，但是我们需要更多的产品，把更多的人流可以聚焦在一起，然后把人流和AI技术综合在一起，我认为我们可以探索到未来更好的营销工具和营销手段。

这里我也非常希望有更多的创业者、更多好的想法，说实话我们面试了很多公司，大部分都是代运营为主，从创业公司角度来讲不够理想，因为人力消耗比较多，毛利不够理想，技术份量不够多，但既是一个挑战也是一个机会，我相信通过众多创业者的努力我们真正有机会通过AI技术，不光是把线上线下打通，同时也产生新的数字化人流的产品，让数字营销为每一个中小企业可以提供真正有价值的帮助。

第三个问题是：数字化最终为各位各业智能化服务，数字化是手段不是目的，怎么解决数字化快但是认知慢的问题呢？他们公司是做服务机器人的，企业要做好产品，又要教育市场，当下是不是一个发力的好时机呢？

陆奇：数字化技术驱动往前走也在加速，但是数字化被企业采纳还是有很多挑战的。有几个点我想分享一下：

首先关于教育市场，我个人经验教育市场非常难，一个创业者避免教育市场，因为需要大量的市场开发，需要大量的资源。但教育市场又分两类，一类是改变旧的习惯，这个是特别难，一般很难做到这一点，养成新的习惯是要找到非常窄的切入点，痛点非常痛又非常窄的情况下用户愿意养成新的习惯，在狭义的教育市场养成新的习惯又有痛点的情况下是可以往前走的。

二、由于这个同学是做服务机器人的，我个人也建议找到加速的机会点，这次疫情发生服务机器人有很多机会，因为在疫情严重的情况下使用服务机器人可以大大降低疫情传播的概率，降低人的风险，这种情况下其实客户愿意采用新产品养成新习惯的机会也是有的。综合起来是创业者面临的共同问题，技术的能力具备了不少了，但是市场的接受度相对来讲还是滞后，特别是教育市场。

我总结一下，改掉旧习惯特别难，除非产品是十倍以上的好。养成新习惯是有机会的，除非找到痛点。像服务机器人这样的产品我认为是有发展空间的。

第四个提问：是数字化处理中NLP（自然语言处理）的机会是什么，您认为NLP变现的路径是什么？我相信对于技术型的变现路径底层都有共性的思维，非常期待陆奇博士的解答。

陆奇：感谢这位同学的问题，这个问题对我非常重要，因为我自己在NLP方面花了不少精力。

第一，NLP是比较广义的词，因为自然语言处理里有很多不同的任务。NLP技术对AI领域来讲是比较难啃的硬骨头，是需要时间打磨的，因为跟知识获取、知识表达有连接，相对其它领域来讲NLP的进展需要时间。

最近几年时间的发展也是相当令人鼓舞的。我自己在NLP过去也犯了不少错误，过分高估技术的能力，核心要判断这个NLP技术针对应用场景体验是不是能够及格，我个人认为今天大部分的语音对话技术对宽的场景都不合格，不及格的话用户的使用度是没有的。

买个智能音响用几次就不用了现在很多，核心第一要做的判断是针对这个场景是不是做到合格，也就是说用户讲一百句话大概九十到九十五句听得懂，至少90分，最好到95分，到了这样的话我认为NLP就可以在这个领域，领域很多，可以用在医疗看病例，可以用在教育，可以用在内容处理，可以用在金融，可以用在企业管理，可以用在制造业等等，包括这次在创业公司里面看到不少用NLP技术做工业应用、教育、医疗应用的，可以找到很高的应用场，因为人类自然语言的理解是非常通用的能力，应用场景不担心。

我建议这位同学最关注的，今天的NLP针对你想要的场景能不能做到及格，如果可以及格的话我认为只要把产品把控好，把销售做好是完全可以作为一个创业公司或大的公司里面做一个创新业务的。最最关键的判断是体验的及格。

本文经AI新媒体量子位（公众号ID:QbitAI）授权转载，转载请联系出处。