未来汽车营销模式在哪里？创略科技找到了答案

在经历了28年的高速增长后，我国汽车产业从去年开始增速逐渐放缓，这一趋势也导致车企的竞争更加激烈。如何提振销量成为行业、企业迫切需要面对的问题。

据Adobe与Forrester发布的一项关于汽车行业在2019年数字趋势的调查报告显示，全球范围内专注于客户体验的汽车企业在业务表现上要优于其他企业，客户体验的优化为企业的员工团队及个人满意度、客户全生命周期价值、客户满意度、收入增长率和品牌认知度等方面都能够带来两倍甚至更多的收效。

如今，客户对于汽车的消费行为和态度逐渐向个性化、全面集成、多模式及按需出行体验转变，这直接催化了汽车营销链条的整体升级。在数字化转型的影响下，建设以客户体验为核心的智慧营销体系已成大势所趋。

9月6日下午，创略科技创始人兼总裁杨辰韵受邀参加普华永道创智中心大企业俱乐部主办的“汽车行业智能营销”并发表《智能驱动客户数据资产管理在存量中掘金新的增长》主题演讲，以数据及AI视角诠释汽车企业建立智慧营销体系之道。

演讲现场

“技术+数据”双驱动，解决车企营销困境

同样是卖车，有人拼命宣传却不见效果，而有人简单的一个举动，却引发市场波动？关键是要思考：消费者喜欢什么？什么是消费者的需求？

许多企业选择降价促销，但对于没有针对性的降价促销，大部分消费者并不买账，反而会让品牌影响力大打折扣。而在推广方面，不精准的内容推送反而正中消费者“槽点”。综合来看，出现此类营销问题的原因，归结于以下三点：

1.客户数据割裂：销售渠道（官网、4S店等线上线下渠道数据分散）、投放数据、CRM等模块之间的客户关系不清晰，数据价值难以提炼无法形成战斗力。

2.客户模糊化：消费者跨屏使用频繁，呈碎片化分布于社交、娱乐、购物、支付等多领域，他们是谁、有何特征、如何触及等新考验层出不穷，影响全生命周期管理。

3.洞察不精准：营销作为车企关键一环，每年预算庞大。但由于无法获得基于客户的360度画像，预算分配、渠道选择等缺乏科学依据，造成大量资金浪费。

相比于传统营销单点式的创新，智慧营销是基于客户与品牌双向诉求而对营销场景的打造与运营，通过“技术+数据”双驱动，能够进行有效的客户生命周期管理，从根本上解决车企的以上营销困境。

客户生命周期管理，撬动消费欲的关键武器

尼尔森最新的“汽车营销报告”表明，消费者不会以同样的方式处理他们所做的每个购买决定。而购买汽车作为消费者的第二大交易，决策周期相对较长。这就要求汽车营销人员需要与消费者建立更深层次的联系，并通过有效的客户生命周期管理，以鼓励购买过程后期的购买决策。

杨辰韵表示，面对汽车市场紧迫的营销环境，创略科技以数据技术为核心回归营销核心本质，打造汽车智慧营销解决方案，通过"建立CDP平台"、"提高留资跟进的有效性"、"实时的客户洞察及反馈数据"三个方面与客户深度连接，助力汽车市场下探。其本质上是借助数据和算法，依靠实时数据跟踪，实现营销由粗放向集约发展；依靠数据中台的强大链接，实现渠道从单一向多元发展。

1．建立CDP平台

由于客户数据中台（CDP）具有掌握全面数据、360°立体客户洞察、AI/机器学习的模型应用、聆听真实的客户反馈声音的四大价值，其可以勾勒每个车主专属的个人标签档案；打通各个线索来源的触点使得整体留资转化一目了然；通过数据整合和AI模型，对客户生命周期进行分类与跟踪；支持跨渠道的对不同阶段的客户进行个性化营销，且营销成果可追踪可分析。

2 . 提高留资跟进的有效性

由于部分车企营销投放的不精准，根据顾客的需求差异性做营销转化至关重要。创略科技曾基于营销计分模型帮助某知名车企进行客户分层，提升企业人效。通过数据模型对客户群进行精细化分层，帮助该车企识别意向高的潜在车主，大大提高资源配置效率，助力购买转化率的提升。根据模型产出的结果，对接到某车企现有CRM数据库。对潜客进行个性化营销，提高其兴趣；通过分析保客电销语音，推断车主用车状态，预测续保、置换、流失；通过Lookalike的种子用户做客群扩散，可精准扩充新客客源。

3 .更实时的客户洞察及反馈数据

消费者时长会面对，对产品或服务所提出的意见在各种渠道发布评论后，企业却无任何举措等困境。为了规避这一问题，细分各维度的用车体验（性价比、舒适度、柔软度等）以便优化车内设计，功能迭代等。

通过数据构建客户画像、结合推荐算法构建消费者全触点场景，精准触达消费人群，创略科技提出的汽车行业智慧营销解决方案可以基于客户全生命周期管最大化客户价值，以进一步吸引消费者，促使其建立长期稳定的关系，最终提振汽车销量。