2B企业做2C，需要做对哪些事？

撰文 / 娄振宇

排版 / 莉楠

素材来源 / 北京二组私董例会

此次私董会源于一家会员企业的困扰：作为一家2B领域的公司，现在有一个做2C领域的新产品机会摆在面前，看上去很有前景；同时企业面临现有2B产品销量压力，也很想抓住这一新市场。

作为企业家，面对这种抉择内心是矛盾的。一方面觉得手中的好产品加上多年来团队的销售经验，理论上可以打开销路；另一方面又担心企业面对陌生的2C领域可能会遇到各种不适应。面对未知的领域，机遇与挑战并存，要不要做？从2B到2C又需要做对哪些事？

用户：产品听上去不错，可我不太想买

一个能够让企业想要冒险去探索新领域的产品，其本身一定具有较强的竞争力，企业从理性角度认为这一产品“值得买”且有较大的市场。在2B领域，或许好产品的本身就足够让客户买单——因为客户也足够理性。但在纷繁复杂的2C市场，企业家踌躇不前的最大顾虑在于，消费者觉得产品听上去不错，但出于种种原因，我现在不想买。

对于2B企业来说，用户是相对明确的，生产化工材料的企业不太可能去拜访地方政府，生产大型机械的企业会去找建筑公司……但面对2C领域时，企业往往需要面对未知的市场与定位模糊的消费者。如何确认对产品有需求并会为此买单的消费者，这需要企业建立专业的团队，或者通过第三方公司为产品构建精准的用户画像。

打造产品，学会“讲故事”与“创造需求”

2B企业重视销售，要针对具体的每一个客户进行服务。但放在2C市场就变成了“大炮打蚊子”，而且是将炮弹打向一群蚊子，很难起到效果。面对个人消费群体，企业应学会如何围绕产品“讲故事”，至于是“制造焦虑”、通过“网红”营销还是其他策略，都需要根据故事进行安排。

同时，从需求层面看，2B领域一般是“刚需”，生产上有原材料、器械等方面的真实需求，然后找到企业提供这一需求。但2C的需求则可以是被创造出来的，无论是“上帝”一般告诉消费者“你需要触屏的苹果手机”的乔布斯，还是近期火热的“电子烟”。需求都可以通过企业创造，并被包装成故事吸引消费者，形成市场。

经营选择：找代理？还是自己做渠道？

虽然都是“卖东西”，但在营销层面，2B与 2C是两个完全不同的世界，并且越“高卷入度”的产品与 2B行业差别越大。

因而对于想要开拓2C新市场的企业来说，营销层面的策略选择要复杂得多。如果自身有之前积累的企业或“对公”资源，那着力开发类似方向产品品类，并利用已有渠道进行“试错”将是不错的尝试。

如果要做面相普通消费者的产品，也可以考虑互联网已有的低成本渠道——例如小米的“米家”、网易严选、京东有品或者京东众筹等平台，借助成熟平台，降低自身风险。

工业设计，学会“做减法”

虽然越来越多的工业产品已不再是“傻大粗笨”的外形，也开始在乎“工业设计”，但这与民用消费市场的产品，对“产品设计”的需求显然还是不同的。纵使是精准定义的目标消费群体，每个消费者之间依旧会有或大或小的差异。而2C企业也更懂得如何在满足消费者“最大公约数”的同时，控制成本并设计出刺激购买欲的产品。

但这也不是说 2B 企业就全无优势，如果可以找到能够准确表达产品理念的“工业设计”团队，学会为产品“做减法”，企业也可以展现产品的独特美感，并最大化的体现产品核心卖点。

面对机遇，企业家应当“有勇有谋”

经济转型、产业升级提了这么多年，每一年似乎都是企业“最困难的一年”。面对新的商机，一方面不想放弃，另一方面又怕转型失败。但在当前的大形势下，企业家的谨慎绝对不是“患得患失”，而对于机遇也不应头脑发热的直接“all in”。前期调研、市场分析等等工作做足的同时，找到较低的“试错成本”，而非简单直接的粗放经营。如果一条路不通则及时止损，换下一个目标用户或应用场景，逐渐打开陌生领域市场，或许才是当下把握新机遇的正确方式。

End

转发分享

邀更多企业一起成长！