2B企业要防范的不是倒闭，是长不大，有盈利才有价值

编辑：窦悦怡

到现在为止，没有一家新型的2B企业发展得很大或增长很快，都还在摸索。我们也一直在思考，在中国什么样类型的新型软件公司或产品形态，才是最适合的？我们的逻辑和策略是边投边总结。

在投资的过程中，我有几个思考：第一，2B领域的很多产品还没解决易用性的问题。一个2B企业若想成功，首先需要跨越的就是产品这个坎。大部分企业不希望把改造自身，扣到软件的模子里，去适应软件，而是希望软件可以为我所用，且用得很舒服。

中国是一个定制化的软件社会，最好用的软件也是定制化的。但如果这样做就变成外包生意了，没有公司想做一个外包公司。

这就存在产品和用户需求之间的鸿沟，这也是国内目前仍无法出现一家很大的2B公司的重要原因之一。

第二，再好的产品，如果没有好的市场和销售能力来结合，也没办法实现商业价值。有一些团队产品技术能力很强，但在市场和销售端存在短板，商业化能力较弱，会比较可惜。

第三，美中产业互联网发展的差异问题。美国传统软件市场极度发达，在此基础上做新型软件，不仅用户接受度高，也避免很多传统软件本身存在的问题。

相反，在中国却没有这样的基础，相当多的企业没有完成IT信息化的过程，是一个直接向上跳跃的过程，相应地对软件的价值认同也很不一样，我们也能看到，在国内2B领域的企业这几年做得很累。

但是，我们相信，随着市场上的竞争越来越激烈、成本越来越高，企业会越来越需要高效的管理工具，这个市场最终会起来。前途是光明的，道路是曲折的，我们认为这是个在合理周期内，能给我们带来回报的方向。

-用2C的逻辑投2B很要命-

除了2B，我也投2C。2C和2B领域的投资有很大的差异，这是行业特性决定的，不能用2C的逻辑来判断2B。

一个好的2C公司成长速度非常快，在任何阶段都很贵，但不管投了哪一轮基本都会赚。而2B企业成长曲线慢，如果一开始估值很高，压力会非常大。

2C公司有网络效应存在，但2B市场不那么容易收割，不会出现赢者通吃的情况。这是由2B领域终端用户形态、需求和决策链所决定的特点。

从客户角度来说，2B个体行为是理性决策，东西好用就用，不好则不用，也可以什么都不用。所以很多情况下，不是2B公司之间的互相竞争，而是和用户的博弈。

另外，从客户的心态来说，一定是希望有多供应商， 这就造成了2B市场通常不会出现一家独大的情况。

从并购的角度来看，无论为了买产品、技术，还是提升业绩，我觉得2B项目是一个比较好的并购标的。所以我们很多退出的项目，不是IPO，相当大一部分是卖掉了。

最近并购会越来越难，这跟一级市场的泡沫有关。庆幸的是，2B项目失败率会比较低，对我来说很重要的是降低投资失败率。

不过需要提醒的是，2B企业最主要防范的风险不是倒闭，而是长不大。这可能是因为所在市场规模不大，也可能是市场起来了，但公司自身的能力不足以去获取更大的份额。不增长的公司，一定要有盈利才能有价值。

-开源、云化、安全、数据-

从商业模式上来看，企业服务不能算新的东西，现在大家在说的企业服务，大多是指由新技术驱动的服务——新技术驱动是核心的能力和关键因素。

新技术驱动的这一波公司，有一些趋势：技术的开源开放、IT云化的趋势、安全问题无所不在、以数据为核心。

首先，技术的开源开放是主流趋势。无论是云计算、大数据、AI，底层技术都是开源、开放的。云计算的底层是开源的，最后谁都可以建云；大数据的底层是Hadoop，也是开源的。

其次，IT云化的趋势。我从2010年左右开始关注云，当时美国的IT云发展趋势很好，值得中国借鉴。但因为SaaS的发展规律是不完全一样的，也不能完全借鉴。

中国目前已经实现了第一步，就是底层的云化，IT云化，已经得到了市场的验证。那么下一步就是应用层的云化，即软件层的云化，软件云化最主要的模式就是SaaS。

我们也一直在判断和思考，SaaS云化是否会在中国获得成功，是不是未来的方向。做投资还是需要对于未来，有自己的一个预判，去指导方向。即使定了主题，还是要随着时间的发展、技术的更新，去做更进一步的预判。

再次，安全问题无所不在。在宏观政策层面，政府对网络信息安全的重视，对安全行业的发展起到了极大的助推作用；

在技术层面，IT云化改变了IT的底层结构，所有的数据变成互相流动的了。随着数据更加规范、开放，安全日益变成了一个核心诉求。更大诉求在泛安全层面，比如与摄像头或者物联网相关的安全问题等。

安全包括很多细分领域，例如物联网安全、终端安全、数据安全、移动安全等等，市场细分，技术门槛高，我们希望也在做更加系统地布局。

最后，随着技术的开源开放，未来技术会变成底层赋能的东西，不同的技术解决的是不同维度和层次的数据问题，因此，最核心的还是数据。

互联网和移动互联网的发展，使我们的整个社会正在全面数字化，数据从广度和深度都是以前所未有的速度增长。

但是如何去挖掘数据的价值和应用就成为关键，我们认为真正的趋势是场景化+Data，也就是说，在不同的场景里面能把数据价值发掘出来，并很好地应用到商业领域里面。

总体来说，我们的思路是投好公司，靠成长赚钱，希望公司能够保持合理的成长性。相应地，我们不会去投一个成长性已经不可预期，但是有机会去资本市场做博弈的公司。

做2B投资，我认为一定要形成自己的投资思路、投资理念，投的时候还要真正严格遵守这个规则。

在我们投资的时候，对创始人背景的判断，占比会很高。我们认为，创始人对市场趋势和技术趋势的判断非常重要，趋势来了以后，还要有能力去把产品给做出来。

此外，回看我投的公司里一些做的不错的，都是各方面能力较均衡的团队，不要有特别明显的短板也很重要。

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