BAT三巨头同台PK，比场面更难见到的居然是……

年底了，精明的供应商们纷纷出动，这时客户都在进行来年的工作规划和预算编制，正是业务拓展的好时机。

最近BAT三巨头同台进行了一次业务PK，场面难得一见。

按说因为客户公司的体量很大，三巨头也都知道其他两家的参与，派出的应该是事业部里最强的人。

可是现场表现却差异巨大。

第一家公司占尽天时，在大家精力最好、注意力最集中的时候展示。内容十分讨巧，谈的是时下最热的人工智能。展示形式上也非常用心，PPT里插入了很多视频，十分抓人眼球。

第二家公司话题设置得很常规，PPT里也没什么视频演示，展示时段也很普通。

第三家公司近年业绩最突出，公司业务也最匹配客户需求。

你猜哪家公司能赢得业务？

不是第一家。

也不是第三家。

第二家公司胜出的原因，也是第一家和第三家公司失败的原因——用户视角。

虽然第一家公司现场展示效果最好，时不时就博得听众阵阵惊叹和笑声，但他们对于客户需求把握得很不准确——无人驾驶、语音搜索跟金融企业的业务没有任何关系，而金融企业目前应用的智能客服却没有任何涉及。

这份材料当做公司常规介绍还可以，但要靠它来赢单子就不行了。

第三家公司最近风头很强劲，活跃客户数、涉及的业务领域都被客户公司所看重，业务成交的可能性原本最大。

但现场展示的整份材料都是从自己公司的角度在讲——我们公司的用户数有多少、我们公司有多少业务板块、我们公司有什么产品、我们的产品有什么特点、我们公司做过哪些案例……，听众听得兴趣寥寥。

职场中沟通演示的机会不少，小到平时的一个内部会议，大到年终工作汇报、业务竞标，现场展示都非常关键。

一场好的展示，要注意的方方面面很多，但最重要的一条，就是用户视角。

也就是从你的听众需求出发，而不是从自我视角出发进行材料组织和呈现。

我们做汇报演示，比如推介公司的新产品，最想要做的就是把自己产品方方面面的好处都讲一遍，最担心的是自己说漏了什么产品特点。这样做就是典型的自我视角。

自我视角其实有一个重要的隐含假设——客户对我们公司的产品有兴趣。所以我要把产品所有的优点都讲一遍。

但现实总是啪啪打脸，客户其实并不关心你的产品是什么，具备的什么样的属性和特点，客户只关心自己的问题，对你的产品唯一感兴趣的是能帮TA解决什么问题。因为从自己的角度看问题是人类的本性。

自我视角出发的展示有什么问题？

就像一个女孩说的那样：我明明想要的是苹果，你却给我一车橘子，还被自己感动得要死。

用户视角的沟通展示是什么样的？

看看航空史上最成功的销售——雷义（John Leahy）是怎么做的吧。

雷义是空客公司的销售总监，他以每日平均2台的速度成交订单，整整坚持了23年直到退休。

他被称为波音公司“头号劲敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但全都一一败下阵来。愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，并把全球市场份额从13%提高至50%。

他的成功秘诀就是在展示自家产品时找到自己产品和用户需求的匹配点，而不是像其他销售一样拿着同一套推销词翻来覆去一直说。

你对客户了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

也就是从用户角度出发，看看自己的产品能够帮助客户解决什么问题，而不是一味不顾求全地去展示自己产品的特点和优势，让客户自己去思考与自己需求的匹配点。

汇报工作也是一样，从自我视角组织的材料抓不住领导的注意力，更留不下深刻的印象。

要知道，领导对一个人的印象只是你留给他深刻记忆的几件事，而这些印象决定了年终考核时他对你的评价。

所以如果你能了解领导的困扰、需求、想要达成的目标，找到领导的兴趣点与痛点，从对方想听的角度，挑选并重点汇报几项重要工作，效果会比你想象到的还要好。

胜出的第二家公司就在这方面做得很好，材料里面详尽分析了金融行业的痛点是什么，他们可以如何帮助客户解决这些痛点，过去的成功案例有哪些。所以哪怕展示形式不新颖，他们也能牢牢抓住客户的注意力，并牵动客户的心。

兴趣点和痛点找得越准，业务成交的可能性就越高。

所以不管是对客户还是对领导，有说服力的展示秘诀就是：用对方想听的角度，讲你想讲的内容，最终达成目标。

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