从SAP最佳业务实践看企业管理(12)-CRM

2、商机管理

销售业绩=单位时间内处理的商机数量*赢单率*每单平均销售额

要想提高销售成功率，更需要对商机进行有效的管理和推进，将商机转换为订单。

如何将商机成功的转化为订单呢？

上篇介绍了客户有不同阶段，商机也是一样有不同阶段，也就是前边介绍的销售漏斗的不同阶段，各行业的商机阶段定义不同，下图是软件行业商机阶段的定义。

识别与确认商机是很重要，如果不是商机，那就是浪费时间。

曾经听一个前辈讲过一个真实案例，某企业要上ERP系统，IT部门邀请国内各软件公司、咨询公司前去调研，其中一家公司识别出来不是商机，果断撤人。而其他公司则搞调研、做方案，搞的轰轰烈烈，但最后都不了了之，损失了金钱、损失了时间。

那究竟是怎么识别的呢？原来去拜访客户财务总监，财务对ERP项目竟然不知，更没有ERP项目的预算。用相声的术语来说，就是“逗你玩呢”。

确认商机，是线索的末端，商机的起点：愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机。

在确认商机时，需要完成的任务：

　谁是决策者？

　有无预算，是多少？

　有无采购时间计划？

光有以上就够了吗？当然不够，还要回答以下问题：

1.值得赢吗?

2.我们能否去竞争?

3.我们能否能赢?