“躺赢”的SaaS下一步该怎么走？

来源：原子创投 （稍有整理）

行业普遍的困惑是：看到了大量发展没有想象快，烧钱濒死、融资续命的SaaS企业，投资人想不明白什么时候该进，什么时候能退，什么是合理的增速。

SaaS行业梳理

过去使用传统的软件工具除了购买软件的成本，企业还需要支付构建和维护自己独立的IT硬件设备的费用。

SaaS（Software-as-a-service，“软件即服务” ）模式的出现为企业提供了另外一种解决方案。

据统计，2018年中国企业级SaaS市场规模为245亿元，较上年增长47.9%。预计未来三年内将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

从投资角度看，国内目前现存3000多家SaaS公司中，有一半是在2014年~2016年成立的。其中2015年出现了约1300起投资事件，因此这一年也被称为国内的“SaaS投资元年”。

数据来源：IDC

2018年各行业融资数量分布情况可以看到，国内对企业服务的关注程度依然遥遥领先。

数据来源：IDC

从用户角度看，自2013年的2万，发展到2019年的55万，SaaS正在中国企业间以陡峭的上升折线迅猛普及。

数据来源：前瞻产业研究院

从企业自身发展来看，中国SaaS企业正在走“五阶段”：

虽然有戏谑的成分，但与上述五阶段呼应的是以下正直而科学的评估框架：AARRR模型。

中美SaaS市场“十倍论”

有一份SaaS洞察报告中提出了中国SaaS市场“十倍论”。

我们发现，光Salesforce一家企业预计今年就有300亿美元收入，美国SaaS市场产值数据值得推敲，中美两国的差距可能远远不止10倍。

要问美国众多SaaS企业中哪家表现最亮眼，答案一定是：Slack。

根据硅谷统计，大部分SaaS巨头从创立到上市不会少于8年，但Slack是个例外：

2014年成立，3年不到成长为年收入1亿美元的SaaS巨头，并在成立的第五年、即2019年完成IPO。

用AARRR模型分析Slack的成功，以下几点功不可没：

• 获客：流量获客，1亿/月+直接访问量

• 转化：免费增值模式，付费转化率 30%

• 续约：NDR(净续约率)=143% vs Zoom140% 

• 传播：产品力强，E-mail Killer，口碑传播

• 变现：年费$4500设定亲民，付费用户10w家

“躺赢”的SaaS

SaaS的一大特点是预付费模式，也有人戏称是“躺着赚钱”。

综合209家美国SaaS公司的毛利，可以看到中位数为78%，平均水平60~85%。而Salesforce在过去五年有74.6%的不俗表现。

在国内，OA、DSP、云客服、HR、CRM分别最受欢迎且使用人数最多的SaaS产品，其中CRM产品更是占据了市场规模的20%。

数据来源：前瞻产业研究院

过去几年发展较快的SaaS都是以“开源”为导向的CRM，其逻辑在于：

1.强需求，即加强销售中的管理，以增加企业营收。

2.与客户/外部相关的“外联型产品”较适合切入，其需求较普遍，标准化程度较高。

而在“内联型产品”的选择上，更多企业会选择根据自己的业务场景/产品形态构建纯内部应用软件，标准化程度相对较低。

近一年来以MaaS为首的“节流”系，即精细化运营类的SaaS不断冒头，也是不容小觑的发展趋势。

下一步怎么走？

看起来很美的SaaS，接下来该怎么走？

从标准化产品到高毛利的KA定制化服务，美国的投资人给出了这样的结论。

美国上市13家SaaS上市企业在咨询/战略服务毛利

但中国的情况很可能相反：从KA定制化到普惠中小企业的平台化服务。

要厘清向左走还是向右走的问题不容易，摆在初创企业面前的问题可不少：

No.1

流量

根据目前国内能提供最大流量支持的平台的提示：

1.上平台时要考虑到自己的产品与平台的业务关联性。

2.普及度非常高，用户量极大的产品，大平台很可能自己做。

3.借流量要付出灵活性，既要好处又要独善其身很难。

4.平台有利自己的规则，初创企业只能在规则里寻找更好的运营方式，达成规则下的利益最大化。不利己的倔强和坚持有时候不是好事。

5.解决不了的问题只能忍一忍。分阶段、分时间解决问题。

残酷的是，靠平台流量支持的被动获客永远不可能增速快。

B端企业做出购买决策前经常会看行业内公司、尤其是信息化程度高，对供应商要求高的大公司在用什么解决方案。他们几乎不看广告，所以包括用友、金蝶在内的大厂都很少打广告。

一个很好的传播途径就是复制特定行业标杆客户，以展示自身在这一领域所具备的专业信息化解决能力。

行业中形成口碑后的主动获客、口碑传播才是增速的保障。

No.2

方向

SaaS真正的价值不在于软件本身，而是以SaaS作为业务单元驱动整体的业务提效，从而提升营收/估值。在某些特定行业形成画像和优势，对同行业企业的驱动力将更高。

先进到客户里去，打通业务中的一个环节/模块，再通过与相关业务的联动形成横向拓展，增强产品竞争力。这样的业务发展方向在中小企业更容易实现。

不管是面对小B还是KA，初创企业越是什么都想做越是什么都做不了。企业的决策人员不同、业务需求不同，拓展与关键业务、关键用户关联性强的事情才容易形成业务延伸。

No.3

发展

各种数据一定是VC需要反复考核的。以下列出了一些通用的健康SaaS公司评估标准。

除此之外，还有：

1.增速

SaaS企业大部分为预付费的属性决定了其要稳定增长不难，增长率超100%以上才算健康成长的初创企业。

2.活跃度和续费

不仅仅要看账户活跃度，还要看相关业务活跃度、主线业务流程活跃度等等。

李明提示，只是登录看老数据不算真正的留存，不活跃的用户要尽快沟通，不能在最后一天打个电话，或是下个月要到期了才做激活。

续费是每天的功课。

No.4

其他

其他要考虑的因素还有：团队基因、产品成熟度、阶段性目标等等。

1.产品

建议成熟度不高的产品还是先不要给KA客户使用，小客户对产品的容忍度普遍较高，而给好不容易BD下来的KA用尚不成熟的产品很可能会浪费几十天甚至大半年的心血。

2.阶段性

中小企业付费的普及长远看是向好的，短期内做企业级的项目对营收会有很大帮助，其产生的大量数据也对产品的完善有益。

观点

除了市场规模外，我们对SaaS核心考察的因素是增速。

投资人经常会按照消费互联网增速在想象企业服务市场，国内VC普遍的困惑是看到了大量发展没有想象快，烧钱濒死、融资续命的SaaS企业，想不明白什么时候该进入，什么时候能退出，什么是合理的增速。

我们认为以消费想象2B市场过于激进、急躁。

硅谷总结出的成功SaaS企业路径来看，从年收入200万美元到年收入1亿美元等，企业平均用了5年时间，这期间的倍数的增长分别是3倍、3倍、2倍、2倍、2倍，最终达到1.5美元左右的理想年收入（按照2017年7倍PS计算，1.5亿年收入即为独角兽企业）。

这种倒推的思路比较清晰，是一个值得借鉴的框架。

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