平安好医生（1833.HK）荣获年度“最具品牌价值奖”，全新商业模式打开成长空间

无论是生物科技进步的自然推进，还是人口老龄化阶段的必然要求，医疗健康的潜力是永远不应忽视的。疫情催化之下，突破时空局限，能够实现有限医疗资源更优配置，推动分级诊疗的互联网医疗乘风起势，已成当下和未来最具商业和社会价值的领域之一。

互联网医疗领域究竟哪些公司在2021年成功取得了更广泛的市场认可，以及来自用户的信任和认知的加深？它（或它们）到底做对了什么，做好了哪些方面？

12月10日，由格隆汇主办的“大中华区最佳上市公司·2021”颁奖典礼在深圳召开，互联网医疗领军企业平安好医生荣获年度“最具品牌价值奖”，该评选由于其影响力一度曾被誉为资本风向标。而平安好医生在多家上市公司中突围而出，更成为互联网医疗行业唯一的获奖上市公司，引发关注。

回顾过去一年，平安好医生在新的发展战略下，渠道、服务、能力均得到显著提升，对应的流量数据、付费用户、医疗资源等均实现升级，从更长远的视角来看，背靠平安集团的生态优势，以及平安好医生已经建立起的龙头优势，行业规范化发展和精细化运营的趋势下，公司在蓝海赛道的价值挖掘值得期待。

一、明确“HMO+家庭医生会员制+O2O”商业模式，全面打开成长天花板

2021年是平安好医生发展的关键一年，公司持续深化战略2.0，商业模式明确转变为“HMO+家庭医生会员制+O2O”融合模式，将围绕“健康+医疗”打造更多元的产品矩阵。这种由家庭医生会员制串联的新模式，充分契合当下“预防为主”的医疗健康价值主张，对个人的疾病防止，企业的控费需求和ESG建设以及国家医保支出都更为友好。

在用户端，建立基础C端用户认知的情况下，2.0深化阶段公司将关注度从用户数量，逐步转移到用户质量，聚焦B端获客，推动付费用户数和ARPU值提升。新策略驱动下，公司预计中期付费用户将提升到5000-6000万，单客价值将提升2-3倍。

从服务深度来看，核心的家庭医生会员制将提供“1个家庭医生+5大专业服务+1个会员健康档案”等服务，服务场景覆盖健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理和养老管理，贯穿从线上AI导诊、分流患者，到线下资源对接、陪同诊疗，以及后续护理康复全流程。这意味着平安好医生所走的高质量互联网医疗路线，不再是起辅助作用的线下替代品，而是链接线上线下的一站式解决方案，根本区别于医药电商。而触达场景和服务体验的升级，也将为公司带来更强的用户粘性和变现能力，平安好医生预计中期的用户留存率将进一步到40%。

O2O医疗服务模式更多的强调效率提升，实现医患资源合理对接，囊括了线上服务、线下到家、线下到店、线下配送各个环节，真正帮用户“省心、省时、省钱”。这一块的投资大、周期长，也意味着更高的进入门槛和壁垒。目前，平安好医生已经自有或合作的机构包括800多家检测机构、1800家健康机构、18.9万家药店、8.3万家医疗健康机构，对接了超4000家医院，拥有近5万名外部专家。

战略升级对公司的渠道、产品和能力带来深刻影响。渠道环节，平安好医生进一步聚焦企业端，打开了用户和ARPU的成长天花板；产品端借助更丰富的产品层次，实现更高频服务，并带动医疗客户的转化和迁徙，完善服务闭环的同时增加了变现机会；能力端公司医院网络、医生网络、就医服务网络、检查检验网络和药品网络的数量和质量均大幅提升，扩大生态圈并增强了业务壁垒。

二、放大生态协同，向中国版联合健康自然演进

在新的发展战略下，平安好医生与平安集团的协同作用被再次放大。

医疗和保险本来就是互为补充的关系。对于平安好医生来说，借助臻享RUN、E生保门诊包等医疗服务和全流程的医疗健康解决方案，公司可覆盖平安集团2.2亿的保险和综合金融客户群，以及平安集团渠道的全部大中型企业，为平安好医生提供持久的增长助力。

与此同时，平安好医生对平安集团的生态赋能作用越来越强。截至第三季度，在平安超2.25亿个人客户中，63%左右的客户同时使用了医疗健康生态圈的服务，客均合同数3.2个，客均AUM近4万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务个人客户的1.6 倍、2.9倍。而经过健康风险管理，保险公司收上来的这类保费风险也更低。

预计这种双向赋能将在很长的时间内继续发挥作用，而这种医疗体系和保险制度深度融合的业务模式，在国际上被称之为“HMO”，其可行性已经被充分验证。

参考美股上市公司联合健康，其正是以全流程的健康管理业务强化被保人的身体素质，降低保险业务风险，壮大保险业务，然后再投入更多资源优化健康管理，实现了两项业务之间的正向循环。目前，联合健康的市值约合2.84万亿，PB估值达到了6.63倍，资本市场争相追捧。

从供需角度来看，平安好医生和平安集团的未来成长空间似乎要更大，毕竟联合健康目前的服务对象约1亿美国人口，占人口总数的三分之一左右，而中国的人口基数有14亿。

小结

在疫情防控常态化的背景下，用户的使用习惯已经出现了不可逆的转变。艾媒咨询的调查显示，互联网医疗已经成为居民看病问诊的新常态，超过74.4%的受访对象在疫情期间使用过互联网医疗服务，超70%的网民认为互联网医疗在疫情期间起到了减少聚集和接触、避免交叉感染、减轻门诊压力及分诊分流的作用。

尽管由于医疗健康的民生属性，相关部门在制定政策的时候态度谨慎，但从政策制定的根本目标出发，其核心在于更好地兼顾医疗效率与公平，这与互联网医疗的作用是一致的，行业的长期发展基本面没有产生变化，行业的规范化将肃清发展环境，铸就更高的进入壁垒，放大马太效应，已经建立起领先优势的平安好医生将在后期成为核心受益者。