9.9元定律

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平时买东西时，我们总是奇怪超市为什么能标10元的东西，偏偏标成9.9元。

更奇怪的是，标10元的销量往往远低于9.9元的销量。

以此延伸，19.9、29.9、39.9...也都有着这样的规律。

这种降低一分钱的策略到底有什么魔力呢？其背后的逻辑是什么？

屡试不爽的尾数定价法

不管是9.9元还是19.9元，甚至是1999元，统称为尾数定价法。而且在西方就有过关于这个定价的实验。

在1948年，调查者研究了37个美国城市的3025家零售商店的广告，发现64%的商品价格都是非整数结尾。（Rudolph 1954） 在1995年的一项为期两周的调查中，在新西兰免费报纸上的二手小广告的结尾数字分布为：

可以看出，接近40%的商品数字结尾是0或者5，比如15.5，或者10这种正常的数字，而有60%的价格结尾为9，比如9.99，19或者15.9。

这是最早的关于这个现象的实验，实验结果也不断地被验证，直至今日，不少商家们都采用尾数定价法策略，非常有效果。

仅仅是改变一个数字，降个一分钱、一毛钱或者一块钱，就能收到意想不到的效果。

这种现象在超市中尤为常见。

尾数定价法的心理暗示

9.9元定律屡试不爽，今后还会一直流行，其背后的逻辑是什么？搞清楚这个有利于制定合理的定价策略。

主要是三点原因：

给用户便宜的错觉；

给人以精触感；

跟用户的浏览顺序有关。

9.9元跟10元虽然仅仅差一分钱，但是在消费者眼中就是几块钱和十几块钱的差别。

9.9元≈几块钱，10元≈十几块钱。

对于以9为结尾的价格与以0为结尾的价格（例如9.9和10），同样上涨10%，人们对于9.9涨价的感受更低，感觉不到涨了多少。

同理，在降价的时候，降到以9为结尾的价格，也会带给人降价更多的感觉。实际上，这是商业社会中常用的尾数定价法。

更为奇妙的是，如果是18元大家会把它归为20来块钱；只有19.9才会归为十几块钱，看来只有尾数9才有“神奇的魔力”。

尾数定价法还给消费者一种精触感，想想你价格都精确到了小数点后一位或者两位，这不是很精确吗？让消费者产生了信任感。

1997年，Kaushik Basu（世界银行副总统兼首席经济学家）用博弈论解释了这个现象：

他认为大多数消费者时间都有限，看广告都是瞄一眼就过去了。在这种情况下，消费者们对于价格数字都是从左到右，先看大位，而且多数情况下有可能忽略位数。

所以从这点也可以解释为什么大家都容易中了9.9元的“圈套”。

9.9元定律并不适合所有人群

其实，9.9元定律是从西方传入中国的。

在西方讲究精确度，所以能接受价格中带有小数点，给人以信任感；而在东方，比如我们国家、日本都讲究零结尾，象征平衡、圆满、对称。

而尾数定价法却“生存”了下来，说明其魔力之大，各位老板在定价时可以采用这种方法。

但需要注意的是，不是所有行业都适合这种尾数定价法。

你会发现9.9元、19.9元、29.9元、39.9元越往上走，给人便宜的感觉越往下降，是因为消费者水平不同。

价格敏感型的消费者非常适合9.9定律，价格不敏感的反响平平。

所以，在制定定价策略时，商家先要对自己的用户群体进行分层，女性群体多的且对价格敏感的，可以采用尾数定价法；而男性群体多的正常定价。

如果你走的是中高端路线，尾数定价法就不太适合，因为他们更加注重质量和品位。

综合以上来看，尾数定价法利用的是消费者心理，心理学在商业中应用很广，比如谈合作、沟通、定价、话术等等。

从这点来看，心理学是做生意的人不得不懂的一门学科。