疫情下的健身行业：健身器材外贸及海外市场走向

这是疫情下的健身行业系列第二篇（点这里看第一篇《疫情下的健身行业：不要让一群人的狂欢变成一个人的孤单》），相信也是最后一篇。

上篇文章我呼吁给国内众多健身器材组装厂和他们的配套物料供应商打气。他们处于遭受疫情影响最大的产业链上游。面对“有厂无工，有工无料”的困境，再乐观的心态也抵不过现实带来的残酷。

在买方市场中，客户看似有绝对的话语权，但面对如此突如其来的病毒，他们也不得不被迫作出一些调整。而这些改变又会给健身器材外贸带来怎样的影响，海外市场的走向又是否会因此而改变呢？

以下是我结合自身十几年健身器材外贸经验和近期与海外客户、国内供应商频繁交流碰撞后的零碎观点。希望在陆续复工的节骨眼上能给大家带来一点儿启发。

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交期大面积延误，甚至无法定期，客户被迫转单

为了防止疫情扩散，延迟复工在所难免。因此而带来的最直接后果就是年前答应客户的交期实现不了，年后因为缺工缺料无法确认新单的交期。哪怕是那些屈指可数的顺利通过审批能开工的厂家，也只能靠着库存物料和寥寥无几的工人期盼着春天的到来。

对健身器材来说，每年春节后到夏天前都是传统淡季，但今年的疫情打乱了客户的节奏。来自阿联酋的 N 君深夜发来信息，急寻库存产品，而来自俄罗斯的 V 君直呼“已快崩溃”。他们面临的问题都是供应商对于早已确认的订单交期一问三不知。

在外贸订单合作的过程中，沟通能力、产品设计、品质把控、交期及时和价格稳定一直是决定客户是否下单的几个最关键要素。在家用健身器材“网销化”的趋势下，准确交期的重要性甚至盖过其他几个要素，有货为大再次诠释了市场经济的规律，物以稀为贵。

经此一“疫”，客户被迫转单，采取多供应商的策略或将成为常态。而那些被少数客户占据了绝大部分销售额的厂商可要加倍小心，平时看似再忠诚的客户也有可能被逼无奈选择背叛。

我们都知道术业有专攻，在生死存亡的关键时期，厂家们是否可以考虑组成临时联盟，充分发挥各自的优势，共同将客户维护下来？这是我们需要思考的问题。

2

计划被打乱，选品更谨慎，客户寻求降低起订量

交期的不确定性导致前期的产品开发、采购和销售计划被打乱。除了紧急寻找现成的替代方案解决燃眉之急外，如何调整接下来的一系列计划便是重中之重。

当供应链遇到问题的时候，客户其实才是最无助的人。临时抱佛脚换供应商并非首选，反而会带来一连串的沟通不兼容和无形的时间成本增加。他们往往会先求助老供应商，要求在未来的新单中给予最小数量的采购限制，以此来分担市场试错的风险。

基于性价比的考虑，老板们往往会要求外贸业务员在接单的时候要求客户按照公司规定的最低起订量（MOQ）来采购，特别是有特殊要求的订单。不论是按照金额还是单品的数量，这其中绕不开的都是成本。

可是，决定成本的并不只是客户的采购数量，绝大部分因素是在产品开发和设计的过程中就已经被限制了。是否用了通用模具、物料，如何最低成本的应对客户常提出的关于颜色、商标和包装的特殊要求。这一系列要素的叠加将影响业务员接单时的难易程度。

针对这一情况，我们可以区别对待。老产品（指过了模具摊分期）可以提前备料来适当降低 MOQ，只要不亏就可以接单。新品则要衡量客户的发展潜力，给予最合适的买家限期包销权，让他成为你在当地的总分销商，以便积少成多，形成足够的采购数量。

将客户需求放在第一位，共同度过艰难时期应该是解决的关键所在，也往往能为你赢得客户的长期信任。

3

客户寻求改变，要掌控主动，倒逼厂商转型

过去相当长一段时间里，大部分海外买家并不具备拥有自己产品的实力，不论从投入模具需要的金额还是市场销售反馈的不确定性，自行开发产品都不是一个很理性的选择。主要依赖供应商开发产品已经成为约定俗成的事情。

作为曾经在工厂待了七年的外贸业务员，我们似乎也习惯了围坐在老板身边，看着一张张设计图品头论足。表面看似毫无波澜，内里却心乱如麻，生怕选错了挨骂。毕竟老板见多识广，眼光怎能比你更差呢。

然而，前面讲的交期延误和计划被打乱所带来的损失会倒逼客户思考如何掌控主动权，避免突发事件带来毁灭性的打击。于是，规模以上客户，特别是电商平台大卖们，已经开始了他们自己的产品开发之路。

客户会根据市场需求设计产品，投入模具费，并拥有其所有权，同时也能做到对订单的掌控。未来将考验组装厂的并不一定是产品开发能力，反而可能是管理、品质和成本控制的综合能力。也许，健身器材界的“富士康”才是厂家们应该追求的目标。

传统“拍脑袋”式的产品开发思路应该被摒弃，主动与目标市场客户共同开发新品应该被重视。在疫情影响下，更应该修炼内功，提升工厂的管理水平。这样才能在春暖花开时尽情享受阳光沐浴下的花香。

4

海外健身器材市场走向

疫情的突然爆发导致交期无法确定，客户各种计划被打乱，寻求改变是供需双方都不得不作出的选择。

但我始终相信，一场突如其来的意外并不会瞬间改变所有事情，而只会加速它们沿着既定的目标前行。

欧美成熟的健身市场里，家用健身器材呈现出高端产品内容驱动化，电商大卖产品超高性价比化的趋势。商用器材里，而越来越多“平民化”大牌的产品受到追捧。

亚非拉发展中国家的健身器材市场中，电商尚处于星星之火的阶段，提前布局是值得尝试的动作。高端的商用大品牌仍然处于上升通道，“形似神不似”的产品空间有限。

不论是哪个市场，家用健身产品将会因为电商的高速发展变得更具性价比，它们的功能和玩法也更丰富。而商用健身产品则会在运动轨迹、训练精准性和效率提升上不断推陈出新，满足更专业的需求。

最后再说几句

顺道再提一下疫情下的中国健身器材市场。

我们可以看到疫情结束后，家用健身器材必将迎来一波小爆发，电商卖家将是最大的受益者。

而传统大型商用器材将经历一段较为漫长和痛苦的“空窗期”，反而是私教小器械或因线上内容大爆发而获益。

更多的考虑和适当的增加国内市场的产品供应也是在疫情当下各厂家缓解订单压力的途径之一。

最后，疫情之下无完人，短期内给买卖双方带来的影响确实巨大，但我对健身器材行业中长期持乐观态度并没有因此而改变。

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