快来看看，你错过了什么？

哈喽~各位小仙女小仙男们，大家晚上好呀，今天我们叶老师的线上课首秀已经完美落幕啦。还没来得及观看或因各种理由未能亲临现场的小伙伴们先别着急，为了让大家都能一饱眼福，小编已经同步帮你们梳理了本次直播的精华部分，方便大家保存到手机，分享给更多人交流观看~

前方高能预警，全文图片不多，但含有大量干货，除了视觉享受，后文的问答环节，相信也一定能解决很多小伙伴们的困惑

NO.1

ASO如何更充分的利用预算

提升广告效果？

ASO做为获取应用市场自然量的主要方式，是近年来热门的app推广方式之一，ASO广告投放也偏向于效果广告的范畴。擦亮眼睛，筛选渠道是关键，目前市场上可以做ASO的公司有以下几种。

一是做移动推广全案的公司，ASO作为推广渠道之一，这类公司主要服务大厂产品，信息流、SEM以及各种广告平台全包。ASO作为补充渠道，一般冲击总榜头部为主，结算方式不局限于CPSA，价格最高。

二是专业的ASO代理服务商，在大数据运营和渠道采量优势比较大，价格较高。

三是ASO源头公司，也就是积分墙以及少量机刷公司，ASO最终执行者，价格比较低，但是内部分化也很严重，技术水平、服务水平参差不齐，所以价格差异很大。

三种类型的服务商各有优势，如果是行业巨头，预算充足，考核严格的产品，一般会选择前两者，普通产品在投放预算有限的情况下，选择ASO源头更合适，现在市场上正规的源头公司的服务水平相对于大的代理商差距并不大，所以核心的还是积分墙的质量。我们一般从以下几个维度考量：

积分墙上线时间和背景（渠道从业水平）

渠道数据：日活和新增（渠道整体水平）

渠道用户来源（用户权重和质量）

当前渠道产品总数（渠道体量和服务能力）

量级消耗速度（用户新鲜度）

反作弊技术水平（技术能力和效果）

价格低不一定是好事，目前单个CPSA的成本在1-1.5之间。低于这个范围接单的渠道需要格外注意，没人会做亏本买卖。

NO.2

ASO投放如何做到精打细算

选词

在选择关键词之前，首先要把已覆盖的关键词按照热度排序进行评估，很多同学都会陷入一个误区，不管是行业词、竞品词、功能词、行为词，认为只要属于本行业，热度高的带量效果一定就好，忽略了有效搜索、转化率的问题。

第一，关键词质量，也就是带量能力需要关注。行业核心词、头部竞品词等由于ASO投放竞争激烈，搜索指数和搜索数虚高。扣除激励量后，实际有效搜索并没有很多。判断一个关键词的有效搜索，只参考苹果搜索指数比较片面。用户搜索习惯需要从多方面数据入手，百度指数、微博指数、微信指数等各大平台的热度都能参考。虽然不同平台受众不同，但是对于矫正App Store关键词热度有一定作用。

第二，关键词关联度。指关键词与产品的类型、属性、功能、定位以及用户群体的吻合程度。与产品关联度高的词有两方面优势：产品权重高，冲榜难度小，成本低；曝光受众更精准，转化效果好。反之，如果选择了关联度很低的词，就会出现投入大量的量级成本和时间成本后排名一直不能到位。举个例子，一款纯阅读类app去操作音频类如有声小说这样的关键词，头部均为听书或音频app，难度可想而知。

第三，辅助关键词。这类关键词在提升曝光量和下载转化率上不起直接作用。主要是辅助某些核心词和冲榜难度较高的词冲榜，提升产品在相关行业和分类下的整体权重。一般选择核心词的相关词，关键词内包含核心词的长尾词、衍生词，热度低，以量取胜。例如，假设“托福”这个词难打，可以先操作托福听力、托福阅读等相关词。

量级预估

确定关键词之后，就是冲榜量级、稳榜量级的预估及周期。依据每日量级和周期不同，冲榜策略有多种，温和渐进式、激进式、暴力式等。选择哪种策略还需根据需求来确定。有以下几个因素影响冲榜稳榜所需量级和周期。

搜索指数与竞争度。搜索指数也就是我们常说的热度，可以在第三方工具内直接查看，不同热度对应一个范围的冲榜和稳榜量级，通常情况下，热度线性提高对应的量级却是倍数甚至指数提高。另外，估量时最好参考近三个月热度的变化趋势，重点关注是否有被苹果管控强制降热度现象。

竞争度不同于热度，与关键词覆盖产品数量和ASO投放情况相关，覆盖越多的产品，越多的产品在操作，量级越高说明竞争度越高，因此估量时了解竞品投放也非常重要。就是知己知彼，百战不殆这个道理。在这里推荐一下极峰数据的竞品投放查询功能，大家可以登录www.myasotop 进入智能投放查询。

高权重产品与锁榜。关键词大范围锁榜现象很少出现，但是个别锁榜现象常见，一个月以上top1或top3排名没有变化，可以认为是锁榜，锁榜词往往是热度中高，比较核心的行业词。还有另一种疑似锁榜情况，一般是关键词竞争小，某产品长期占据榜位，或者长期操作ASO排名稳固，很难撼动。操作方法以加量50%和一周为期限，提升权重。如果排名仍然不动，可确定为锁榜，锁榜词直接Pass。

关键词自然量水平。热度只代表了关键词在App Store内搜索数量的水平，不代表关键词下头部位置产品的下载量水平，也就是说不同行业不同关键词的带量水平和转化率不一样。在估量时需要把这个因素考虑在内，对于自然量和转化率高的行业和关键词在冲榜量级的预估上要适当向上浮动，相反的稳榜量级上可以向下浮动。

热点和周期性

追热点不必多说，aso也不例外，产品在特定时间节点或者旺季加大投放力度效果比平时更加明显。比如618和双十一，电商相关词的流量转化要好于平时，如果你能抢过阿里的话。再比如各类旅游出行类词语，每逢节假日出行甚至春运都会有相应的增幅，再比如热点事件也会影响词的流量，比如几年前的优衣库事件，就有视频类的同学狠狠蹭了波流量。

周期性。例如在寒暑假期间，视频类、游戏类、旅游类、摄影类、陪玩代练类以及热门的教育类APP的下载量和活跃度一般要比非假期时段高出许多。

总结下来，就是投放aso必须要先懂aso，投放虽然不能完全亲力亲为，但至少要对投出去的词和量有一个整体的把控和数据敏感度。

NO.3

关于ASO的ROI，该如何界定

很多负责投放的同学最头疼的就是去把控ROI，也就是广告效果。投放结后，究竟什么是有效的什么是无效的，不同的人有不同的看法和观点。对于ASO来说，业内统一的评估效果好坏的口径就是应用市场的自然下载量的变化。

但是自然下载量对不同类型产品的影响还是有差别的，有同学说，ASO做了之后感觉产品数据没有很大提升，就得出了市场量质量不好的结论。除了自然下载量之外，注册率、留存率、付费率这些才是有些人关注的核心。电商关注下单率和客单价，游戏关注充值率，贷款关注下款率。这些其实已经超出ASO广告效果的范畴，而应该是产品业务模式或者体验需要的优化工作。

当然，一个优秀的ASO服务商或优化师在积累足够的经验和数据后，对于产品层面理应也能提出合理的优化建议。所以，关于ROI的问题其实很简单，能优化则优化，如果优化后仍然效果不好，那可能对aso就要重新考量了。

作为一个资深的aso从业者，说aso不是万能的不是在否定aso的价值，而是对aso和客户负责。毕竟互联网寒冬下，充分利用预算，为产品带来最大的价值才是我们的初衷。

-问答环节-

Q:

积分墙那么多，价格便宜的效果一定比价格贵的差吗？

A:

这个问题问的很好，其实这一点不仅适用aso更适用到生活的方方面面，我们生活在一个商业社会中，做任何选择都要成本把控，因为没有商家会做赔本买卖，所以我们在选择渠道前要剖析下积分墙公司的成本结构，比如一个任务0.8元，那么此项支出就要给到别人，还有一半也就是0.4元给到大使，这样1.2就去掉了，还有运营成本，服务器、开票成本，这样差不多1.35了，再加上合理的利润，所以这也是我在开篇说的，价格太低不一定是好事，凡事要在一个合理的度上。

Q:

ASO做完，新增数据不错，但是留活和活跃降了很多，怎么解决？

A:

在统计产品数据时ASO的积分墙激励量一定要剔除掉，否则很容易污染产品正常数据，如果在不去掉这部分数据的情况下让产品数据正常，可以尝试一下深度任务。

Q:

不同热度的关键词对应自然下载量到底有多少，有没有个准确值？

A:

关键词的带量效果跟行业和产品类型关系很大，同样热度、同样排名位置的关键词差别很大，主要看产品是不是具有排他性，比如工具类产品流量就比游戏产品集中，一般人手机只需要下载一个天气查询app，但是可以下载很多个同类型的游戏去试玩。

另外，自然下载量也与转化率有关，这就涉及到产品和关键词的关联度

热度与下载量关系我准备了一张基础的对应表，有兴趣的同学可以加我领取。

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