阿里巴巴跨境B2B提速

“我们完全有底气说，B端的机会来了。”

文丨齐介仑

县级市浙江义乌在外贸出口领域奇迹般地走在了全国前列。如今它在跨境B2B领域的交易规模已超过了上海，在全国所有城市排名中，位列深圳、广州之后，荣居第三名。

你能显而易见地发现这种变化。现在在义乌，已有大批外国商户开始采购圣诞及新年用品了，而这个采购期，比往年要提前了一个半月。

2019年6月19日，义乌市政府与阿里巴巴集团签署了eWTP战略合作协议——双方将共同建设eWTP全球创新中心，这是中国第二个eWTP试验区。“世界枢纽”的作用由此迅速显现。

线上跨境贸易，也在发生着变化。

随着跨境链路上买家侧、卖家侧、监管侧等多方在数字化层面的逐级渗透，加之以阿里经济体内各业务线包括蚂蚁金服、菜鸟网络、阿里云、钉钉等的战略协同，以服务中小企业数字化出海为核心使命的阿里国际站，时下正在迎来收获期和爆发期。

来自阿里官方的一组数据显示，阿里国际站付费买家数量及交易规模，在过去3年间连续保持3位数增长；2019年8月与2017年同期相比，线上活跃买家增幅达100%；近3年每个自然年同比上一年线上支付买家增幅均超100%。

用阿里巴巴集团副总裁、阿里国际站联席总经理余涌在接受海克财经（ID：haikecaijing）采访时的话说，“这些持续性增速让我们完全有底气说，B端的机会来了”。

阿里国际站联席总经理余涌

这是一个积跬步致千里的故事。

业界共识是，B端的教育及数字化因为关联众多因素，推进节奏总体慢于C端。内贸B2B尚且普遍仍在探索及迭代中，跨境B2B则深入两国腹地，链路更长，数字化难度显然更大。

能够看到，阿里国际站在跨境B2B方向上发力的逻辑起点是，以充分满足买家侧需求为依归，不断做足做厚卖家侧的价值。在此基础上，国际站围绕中小企业卖家在开展跨境贸易过程中寻找商机难、流通成本高、利用政策难、获取金融支撑难、信用屏障高等痛点，重点从数字化人货场、数字化履约、数字化信用体系这三个方面持续推进，着力打造一个“数字外贸操作系统”。

阿里国际站联席总经理张阔在接受海克财经（ID：haikecaijing）独家专访时表示，在当前跨境贸易当中，95%以上是B2B，B2C虽然增速很快，但总体占比较小，“B2B一旦做出价值，它的用户黏性和爆发力都是很强的，想象空间非常大”。

阿里国际站联席总经理张阔

立足于最大化卖家侧价值，阿里国际站不断在跨境链路各环节的战术上改进打磨。

继2018年12月推出旨在数字化赋能中小企业卖家的“数字化出海计划1.0”之后，2019年6月，面对日渐复杂的国际局势和新形势下卖家需求的相应变化，阿里国际站通过整合阿里内外部资源，推出了“数字化出海计划2.0”，进一步为卖家在开源、提效、节流上提供助力。

据阿里国际站介绍，相较1.0版本，“数字化出海计划2.0”在定向流量引入、精准流量匹配、低门槛迅速入驻、金融服务支持、服务费用优惠、物流解决方案等方面做了全面升级。

受益于平台业务的开拓，以及智能手机、移动互联网的普及，阿里国际站活跃买家用户规模迅猛增长。

目前看，虽任重道远，非一朝一夕可成，但在人货场、履约过程、信用体系等全链路核心要素全面数字化已获相当成果的基础上，阿里国际站数字化重构跨境B2B的重大战略机遇已真实可感。

01

深度数字化产业带

作为阿里国际站联席总经理的余涌和张阔，二人在涉及阿里巴巴国际站事业部的顶层设计上共同探讨落定，而在具体分工上，余涌负责前方的销售、服务、市场，张阔负责后方的网站、供应链。余涌更愿意打这样一个比方：张阔是行政总厨，负责做菜；他是大堂经理，负责把菜端给客人。

阿里国际站近期在业务模式上的一个重大决策，便来自二人对义乌小商品产业带的洞察与共识。

义乌现已成为中国继杭州之后第二个eWTP试验区，除了业务上余涌与张阔的配合，这还被认为是两个产业界“老大”之间的携手——阿里巴巴，全球最大线上市场；“世界小商品之都”义乌，全球最大线下市场。

义乌市政府与阿里签署eWTP战略合作协议

在张阔看来，义乌跨境B2B的高歌猛进，原因主要是以下两方面：

其一，历史因素。当地自改革开放以来便已形成了独具特色的小商品现货市场，买家可以现场组货，出口也同理，比如一个买家可以买9个卖家的商品，然后放到一个集装箱里发走，而这9个卖家，一般都有现货放在那里——这样一来，义乌现货商品的丰富度和性价比都非常高，逐渐形成了地域优势。

其二，政策因素。当地政府非常了解当地商家的核心诉求，考虑到小商品比较细碎，增值税发票要想全部收齐非常费劲，而发票收不齐做出口，又将涉嫌违法犯罪，于是他们一改早前大宗出口的0110模式，首创1039模式，“免征不退”，直接把货发出去——这不仅让中小企业在出口流程上做到了合法合规，而且免去了中间收齐增值税发票、再去税局申请退税等烦扰。

曾带队驻扎义乌多时的余涌认为，买家碎片化、小单化的需求绝不是一阵风，也不是一个风口，而是一个切实的未来趋势，而趋势是一定会带来红利的，因此阿里国际站需要帮助中小企业卖家尽快拥抱这一趋势，顺利拿到这些红利。

阿里国际站决定在深挖主赛道即大单定制模式的同时，升级基础设施，启动全新赛道——这样一旦卖家接到这样的海外订单，就可以立刻把货发出去。

张阔对海克财经（ID：haikecaijing）表示，全国类似义乌这样的特色产业带还有很多，比如山东青岛的渔具，主要销往欧洲、美国等将钓鱼视为家庭爱好的国家或地区；比如河南许昌的假发，海外很多发廊及批发商代表前来采购，而美国黑人是这类假发的最大消费群体——心情好或心情不好，都以佩戴假发来表达，它是装饰品的一种，这是一个很大的市场；比如江苏苏州、无锡、常州一带的光伏产品，在欧盟“双反”（反倾销、反补贴）禁令2018年9月到期取消之后，出口量陡增；比如江苏吴江的布匹，多出口孟加拉、越南等国，越南工厂将其加工成服装后，销往欧洲和美国。

义乌出口小商品工厂生产车间

针对国内740多个各具特色的产业带，阿里国际站围绕跨境热销品类，已精选出义乌、上海、烟台/威海、常州、深圳、广州、苏州/无锡、临沂、青岛、绍兴/吴江等10个产业带，希望以此带动国内100个普通产业带，辐射美国、意大利、越南、印度等国家或地区，以期共同构建国际站产业带专区。

通过与地方政府的合作，阿里国际站除了数字化赋能产业带，还将在各地产业带的发展上，共建网红、代运营、拍摄、模特、文案、广告、媒体等相关生态，逐步形成整个产业带的深度。

在余涌看来，数字化产业带指的是整个产业带里面所有的环节全部数字化掉，只有这样才有重构的可能：里面的人，买家、卖家、男女、偏好、数量、趋势；里面的商家，生产能力、制造能力、研发能力、设计能力；里面的品，哪些是热品，哪些是爆款，哪些是滞销品，哪些是库存，哪些是性价比高的；里面的价格、物流、金融、支付等，每个环节都去数字化掉。

02

力推创新型全链路服务

为能更好地服务于跨境B2B买家及卖家，阿里国际站在金融及财税产品上多有创新。

Pay later就是其中之一。

Pay later，顾名思义，晚点支付，它是阿里国际站与美国金融科技公司Kabbage合作推出的一款面向买家用户的产品。

Kabbage拥有大量买家用户的资信数据，在跟踪买家在阿里国际站的行为之外，它另有其他大量单据用于评估买家信用，以确定授信额度。根据买家个人情况的不同，Pay later可以给予5000~2万美金的信用额度。买家将这笔钱转给卖家后，接下来自己可分期还款。它相当于一个面向海外B端用户的花呗。

据海克财经（ID：haikecaijing）了解，Pay later首批买家用户面向美国，接下来将扩展至澳大利亚及欧洲。

信保则是阿里国际站推出的另一款创新型金融产品。

在以往的跨境贸易当中，买卖双方因为难于建立互信，大多各找一家银行去开信用证，但信用证基本只服务于大型买家和卖家，一旦订单规模比较小，信用证模式就支撑不了了，因为制单、制证的成本太高，动辄数百、上千美金。

信保是阿里国际站与蚂蚁金服合作推出的产品，它诞生的目的是为买卖双方提供担保交易服务——买家提前打一笔钱进来，卖家基于自身资质，可以先提款，完成备货融资，当所有订单履约完成，买家把尾款付清。

据海克财经（ID：haikecaijing）了解到的消息，阿里国际站年内还将再度推出一个金融产品，让买家和卖家的每一笔订单都会有账期。这一产品设计的背景是，70%以上的跨境贸易双方都有账期的需求。只是，早前要么通过传统银行大客户服务，要么买卖双方基于老客户关系，自己在线下形成了账期体系——但这对买家和卖家来说都没有保障。

阿里国际站与蚂蚁金服未来将向买方与买方同时去做账期产品，买卖双方都可以分期还款。早前在这个问题上，痛点非常多：以信用卡支付为例，只要是大额的，一来手续费高，二来成功率低，经常会被拒刷，拒刷率高达50%以上；如果做本地TT（电汇），时效又不行，往往7~10天才能收到款。如果把两边交易直接做成一个账期产品，所有这些问题都可迎刃而解。

这款产品的推出或将重构传统贸易模式。

在财税服务层面，阿里国际站最早是通过旗下一达通完成关税汇流程的，其中税就是退税服务。目前阿里国际站是基于阿里生态来服务商家，未来有望通过阿里和税局数据化打通的方式，在退税层面进一步提速，希望给客户创造的体验是，只要单证齐全，两个工作日之内，就能拿到税款。

之前商家跟监管侧打交道，至少要到海关、外管、税局这三个机构。如今在阿里国际站，下一个订单，通关单直接可以通过订单生成，货物只要一通关，外部结汇就可以通过国际站提供的资金汇路平台，直接打到卖家账户上。而退税，只要所有单证在线上完成，整个退税款可以在3天之内打到商家账户上。

如上这些动作，一来可提高效率，降低操作成本，二来对于商家来说，它可不必再雇佣报关员、税务人员、与银行打交道的会计，所有操作都可以通过互联网的方式解决，商家核心要务就是把货生产好，把买家服务好。

“你去问中国所有的商家，包括在国内做电商的商家，愿不愿意把商品卖到全球，100%都愿意。核心在于平台如何帮助他们解决问题。”张阔对海克财经（ID：haikecaijing）表示。

要想数字化重构跨境B2B，在买家侧及卖家侧之外，监管侧的开放及数字化也不可或缺。

义乌样本成为阿里国际站颇为欣赏的一个，而义乌跨境B2B的迅猛发展与监管侧包括地方政府审时度势的开放有着极为重要的关系。

数字化政务是当前一个颇受瞩目的赛道。作为中国数字化政务最早的践行者之一，阿里在涉及中国跨境B2B数字化政务上能否有所开拓，特别是能否以此为契机，被政策允许接入监管侧系统，为全行业服务，目前重点还要看监管侧的态度。