教育客户：创业企业不能承受之重

本文作者是中文在线产业基金创始合伙人刘博，授权《锐智号》刊登。

创业之难，难在把握进入市场的时机。我们曾经说过，“跟风”基本上是九死一生。原因是当风已经起来的时候，可能就没有你多少机会了。那么反过来，是不是行市场之先就没问题呢？也不是。

先说点理论的东西。市场对企业来说，在不同的阶段有不同的对待方式，从一端到另一端，基本上包括了: 第一种，跟随市场。这个市场是已经成熟的，客户、需求、产品、模式都已经很成熟，但是仍然存在机会，你只要能够把握这个市场的基本规律，在经营上有过人之处，你就可以赚钱。譬如餐饮、线下零售。

第二种，参与市场。市场基本上是成熟的，但是存在不断增加的需求，你可以面向这种新的需求，发挥自己的独特竞争力，在市场上占有一席之地。譬如医疗市场和教育市场。

第三种，寻找市场。这样的市场往往是因为某种技术的出现形成的客户需求，但是这样的需求往往是真假难辨，很难分别到底是真需求还是假需求，是强需求还是弱需求，所以进入一个新兴市场很容易迷失，找出一个属于“自己”的赛道就像“登蜀道”一样艰难。譬如大数据市场和VR市场。

第四种，是创造市场。这是很多创业者的梦想，在他们的思想中，他们所“设定”的市场一定是存在的，只要通过自己的努力，就能创造出一个新的天地。这其中，最重要的一环，就是费尽心机去“教育”市场，教育客户。

笔者当年创业，做了个数据挖掘的公司。那是在2011年，大数据的概念刚刚出现，真正大热起来是在2012年。在感觉自己赶上了潮流，而且是一个“热潮”的时候，可以想象有多么的兴奋。因为受了热潮的鼓动，当时关心大数据的客户非常之多。可以说，你只要跟人家谈，没几个不感兴趣的，因为没有人愿意让人家说自己落伍。但是真正落实到项目上的时候，就变得十分的尴尬。

因为没有几个人真正明白大数据能给自己带来什么样的价值。但是创业的人，都有着超人的自信。那个时候我的心思，就是我一定能够教育我的客户，让他们接受大数据的价值和我公司的产品。接下来所做的事儿你一定能够猜到，就是坚持不断地、反反复复地、苦口婆心地跟潜在的客户“上课”。

任何的努力都会有回报，的确能见到客户的理解一点点深入，项目也一步步向前推进，甚至陆续签订了不少POC的客户。所谓POC客户就是人家给你个场景，你去做，出个结果来验证你讲给人家的东西是真的。其中有些POC客户还是蛮成功的。于是就自然而然地认为下面商业合同可期了。虽然如此，真正落下来的合同寥寥无几，根本不能维持公司的生存。

其实在那个环境下，我并不是一个人在战斗。同时在教育市场的，还有若干国内国外的大咖们，这里面包括了世界顶级的各种专家，世界顶级的大企业对大数据的追捧，以及晚一些时候，有关部门对大数据的引导，当然还包括如雨后春笋般像我一样期望在大数据领域成就一番事业的创业企业。然后呢？然后就没有然后了。

大数据市场不是我创造出来，我只不过是想在一个“大风起兮”的市场中“创造”一个非常细分市场需求出来。说创造，其实也不准确，更准确一点的，是想“启发”或者“挖掘”出某种需求。但是事实证明，这个是Impossible mission。

然而在创业领域，永远不缺乏像我当年雄心勃勃地要“教育市场”的创业者。这其中，以技术创新的为主的创业企业占了多数。这种“吃力不讨好”的企业很多都在创业大潮的“前仆后继”中成了“前仆”的一份子。

让一个潜在的市场变成一个真正的市场需要多大的社会资源投入大大超乎我们的想象。譬如说，电子商务的兴起让人们网上购物变成了刚需，这其中倒掉了多少电商企业；譬如说，人们从PC平台转向移动平台的过程中“牺牲”了多少APP的开发者。他们都在教育市场上下了很大的功夫甚至竭尽全力，到最后，却是变成了分母。

更深一层的反思是在你就“教育市场”的时候，你自己真的就懂得那个市场吗？N年后的今天，我很明确地认为当年教育大数据市场的我和我们本身对于那个市场的需求几乎是一无所知，尤其是所面临的具体的行业市场。在跟人家说的头头是道的背后，都是来自于书本和道听途说的“知识”。

那么怎么办呢？结论就是你需要选一个“正确的”细分市场并且在一个“适当”的时候进入。