东方富海韩雪松：新材料创业很难，但真正有门槛、有技术的项目前景非常好

创客猫注：本文来源于“投资界沙龙——科创板下，资本如何助力硬科技”上，东方富海合伙人韩雪松发表的《新材料投资新策略》主题演讲。

来源：创客猫（ID：chuangkem）

韩雪松表示，新材料企业创业是非常难的，主要是以下六个方面的原因：研发时间长、产品稳定难、需要不断融资、市场推广难、投资规模大、专利保护难。

“所以新材料企业在中国创业难度很大，但新材料有一个好处，爬坡到一定程度的时候，真的有门槛、有技术，或者是未来长大了有规模之后，竞争对手想超越它、赶上它也是非常难的。”

对于新材料企业，他提出几点感受：

一是技术和创新；现在创业没有技术的话，成功的可能性基本微乎其微，在创新方面，要善于站在巨人的肩膀上，要学会在发展中不断完善，不要拘泥于完美主义。

二是别太把专利当回事；把企业规模做大很重要，相当于给竞争对手树立了非常大的壁垒。

三是懂市场比懂技术更重要。

四是学会引入投资人，不管是财务投资人，还是产业投资人，这是非常重要的。

五是用好资本市场。

六是学会资源与整合。

在资本寒冬下，东方富海的投资策略是提高投资标准，加大投资力度。在新材料方面主要关注以下产业链：手机产业链、新能源汽车产业链、光伏产业、半导体产业、精细化工。

韩雪松表示，东方富海关于新材料的投资具备六个特点：重视市场空间、重视技术创新、重视和创业者交朋友、各个阶段都投、多少金额都投、不对赌。

以下为韩雪松演讲实录：

大家下午好，很荣幸能和大家做一个交流，介绍一下东方富海在新材料方面的投资感受和投资策略。

我在行业干了快20年，一直在一线，是一个创投老兵。

我今天讲三个部分：首先讲讲新材料行业现状，另外是新材料企业如何成长，第三部分是讲讲投资逻辑和理念。

新材料创业很难，

但真正有门槛的话前景非常好

1、我国新材料的行业现状。

我们跟发达国家比，特别是美国和日本相比，我们的差距还是很大的。这里的现状是急需的找不到，能找到的又不达标。所以在看项目的过程中，我们发现很多材料都是进口的，还有一些装备也是进口的，高端的都没办法满足。

这是2017年统计的数据，在130种国民经济需要的关键材料中，32%是国内空白，约54%是国内能够生产，但是性能不达标，只有14%是我们国家完全可以自给的。新材料行业，任重道远。

因为我要投材料，投硬科技，我这方面的感受就比较多，新技术、新产业、新业态、新模式，我们就在新技术上下工夫。

2、新材料企业如何成长。

我是从投资人的角度来看新材料企业是如何成长的。新材料企业创业是非常难的，大概有六个方面：

一是研发时间长。因为材料的创新主要在配方、工艺上，而配方、工艺是需要一点点积累和改进的，所以研发的时间非常长；

二是产品稳定难。从产品小批量到中试到大批量是漫长的过程；

三是新材料大多数需要很多设备，不断规模扩张的时候需要不断的资本投入，所以需要不断的融资；

四是市场推广难。新材料企业在创业的过程中，好不容易把产品做出来了，下面最难的是市场推广，所以我们民营企业见到定单跟见到命一样，特别看重定单。

五是投资规模大。

六是专利保护难，因为都是配方和工艺，没办法申请特别的核心专利，大多数投资新材料企业都是申请配方的专利，核心专利没办法申请。

所以新材料企业在中国创业，难度很大。但是我想说的是，为什么我看新材料企业？新材料有一个好处，爬坡到一定程度的时候，真的有门槛、有技术，或者是未来长大了有规模之后，竞争对手想超越它、赶上它也是非常难的。

新材料企业的成长曲线首先是平行的线，到一个点之后就陡起来了，所以需要时间。难是难，但是真正有门槛、有技术的，未来的前景非常好。

技术、创新很重要，

但懂市场比懂技术更重要，同时用好资本市场

东方富海投了很多新材料企业：

比如说星源材质，是锂电池的隔膜材料，我们投了9年才上市。我认为在投资之后5年时间（里），他的产品都不理想，5年之后产品才逐渐稳定下来的。

纽迪瑞，（我们）是从天使开始投的，（其创始人李灏是）一个海归博士，他发明的“压力感应材料”的技术为全球首创，（他）一个人的专利。我们投了6年，一分钱定单都没有。后来就借了一千万给他，这一千万把他救活了。现在公司很牛了，三星、华为、苹果都在跟他合作。

新材料行业真的是一个缓慢的爬坡过程，我也特别理解新材料创业者，所以要给他们足够的时间，真的急不来。

讲一下新材料企业创业过程中有几点感受：

一是技术和创新。

因为现在出来创业，没有技术的话，创业成功的可能性基本上微乎其微。有原创更好，没有原创也可以，要善于站在巨人的肩膀上，要学会模仿别人、学习别人。

不用高精尖，取代进口就有机会，也许性能差一点，但是成本很低，可以打开市场也是可以的；创新无非是品质、成本、环保三方面取得进展就可以了。要学会在发展中不断完善，不要拘泥于技术完美主义。华为就是典型的案例，刚推出来的时候毛病一大堆，但是华为的服务很好，24小时帮你把问题解决掉。

所以我的意思是创新的过程中不要拘泥于技术完美主义，要在过程中让自己更完美。

二是别太把专利当回事。

在推广的过程中不要因为太保护自己而忽视了市场，专利不等于技术，不等于市场，不等于利润，把企业规模做大很重要，相当于给竞争对手树立了非常大的壁垒。所以把规模做起来，更重要。

三是懂市场比懂技术更重要。

出来创业懂市场的，他成功的概率要比纯懂技术成功的概率要高得多。市场是龙头，一切要向市场倾斜。

四是学会引入投资人。

创业真的需要资源，现在光靠自己的力量还是不够的，所以引入投资人，不管是财务投资人，还是产业投资人，这是非常重要的。

五是用好资本市场。

能上市，有技术条件，空间大，有潜力的还是比较好的。上市最大的好处不是别的，而是安全了，上市公司倒闭的还挺少嘛。

六是学会资源与整合。

现在对创业者的要求更高了，不光是要懂技术、市场，而是对综合能力要求更高。要学会混圈子，学会资源和整合。

企业创业需要主要的几点：

一是市场定位要清楚，客户定位要清楚；

二是市场推广要集中，可以集中一两个行业推广，就很容易形成自己的品牌，如果在很多行业推广就很难形成自己的品牌，可以专注瞄准一个市场；

三是创业者往往刚出来比较乐观，实际上过程会比你想象的要晚好几年，困难要估计得充分一些；

四是一般的融资有融资的技巧，创业需要多轮融资，可能一轮融资解决不了你的问题，所以融资的时候要小步快跑，逐步稀释股权；

五是做好股权激励；

六是要走市场化道路，这特别重要，不能太依靠政府，最终得靠自己。政府早期可以给你一些钱，但是企业要做强做大要靠自己，靠自己的团队。

问题总比预计的多，创业企业一定是这样的。还有一点很重要：

一是先生存、后发展；

二是健康比规模更重要；追求规模的企业往往会出问题，因为规模越大，对资本的需求越大，需要更多的资源，往往很多企业出问题，往往是追求规模去了；

三是创业不一定要上市，并购也是好方式。

东方富海的投资逻辑

第三部分讲东方富海的投资逻辑。

现在是资本寒冬，投资很不好做。我们自己内部也讨论了很多次，但是我们觉得越是在困难的时候，越是投资的好机会，所以东方富海的策略是提高投资标准，加大投资力度。

什么是新材料？就是以前没有的，或者是取代进口的，有创新的材料，面非常广，在工作的过程中有几个产业链我们是比较关注的：

一是手机产业链。前几年我们投了非常多企业，大概10—20家，但是手机产业这几年饱和了，现在手机产业非常难投了；

二是新能源汽车产业链。十三五规划还是把新能源汽车作为重点，新能源汽车我们也投了不少，但是觉得新能源汽车现在也不好投了，投得最多的是电池、电机、电控。整车一般是不投的，因为整车是资金密集型的产业。

三是光伏产业。清洁能源未来也是比较大的方向；

四是半导体产业，现在比较热的；

五是精细化工，这是我比较看好的，未来量也很大。日本的精细化工企业比较强，很多世界500强都是日本的。

六是其他，也就是符合我们投资标准的企业，都可以投。

我们的投资标准是什么？

我们可以列出几十条标准，但是最后归根结底就三个标准：两个硬指标是市场空间足够大，技术创新一定要有特点；三是团队要靠谱。凡是符合这三个指标的我们都可以投，所有的项目都可以按照这三个指标来衡量。

东方富海关于新材料的投资还具备六个特点：

一是重视市场空间；

二是重视技术创新；

三是重视和创业者交朋友，真正的帮助企业，尽我们的所能帮助企业成长；

四是各阶段都投，早、中、后期都投，投了很多没有销售深入的，一些回来创业的；

五是多少金额都投，从几百万到2亿；

六是不对赌。我们觉得对赌的意义不大，如果有对赌条件，执行的过程中都没有100%执行，所以干脆不对赌，但是要有一个条件，就是价格便宜。

我特别喜欢深圳的项目，最近投了30个项目，60%在深圳，因为深圳的创业者的拼命度更高，技术的创新程度也比较高。深圳是我们的主战场。

另外我发现在深圳还有一个特点，深圳的项目是早中期的比较多，没有收入的或者是收入一点点的，所以现在投资越来越考验投资人的眼光，现在看报表再做投资的时代已经过去了。

如何减少投资失误？我总结了10点：

一是放弃对业绩爆炸的幻想，特别是新材料，每天100%增长是不现实的；

二是高毛利是不可持续的，制造业的毛利一定是往下走的，除非有新产品出来；

三是警惕上市前大小股权的转让。不是不能，一定要认清楚是什么原因；

四是前一轮投资人不追加投资的，那就要分析清楚什么原因，是不是项目真的好；

五是资源崩得太紧，现金流太紧张的企业要小心，我们出问题的多半是现金流出了问题；

六是警惕靠国家政策引导的。我们有很多行业都是靠行业政策制造了个需求，但是这些是不可持续的。因为行业政策从制定到落实是需要时间的，往往是推动不开的。你看着企业一定是有刚性需求，这样的企业才是有价值的，才是有生命力的。

七是警惕无业绩记录突然爆发的，之前都是亏损的，突然今年5千万利润，这样的项目要小心。为什么前几年没有盈利？突然爆发？要分析清楚；

八是用投资人的钱来建工业园，我们大概有五六家企业，就是用投资人的钱建工业园，结果出了问题。一般在我投资协议里面就规定了资金的用途，不能用来建工业园，可以用在研发、销售、售后渠道、买设备都可以。

九是业务主要是出口的，这样的项目核查是非常麻烦的。

十是业务模式特别复杂的。很多企业规模特别大，但是由很多的业务凑起来的，没有一个主打产品。真正有生命的企业一定是有一个拳头产品，如果说一个企业没有拳头产品，这样的企业是没有核心竞争力的。

这是一点投资的体会。

投资要学会相面，老板的面相比较阴暗的，不阳光大气的老板要小心，天天在算计。

还有一条非常重要，我也不想投那种投资机构扎堆的，已经有10家投资机构在里面了，还要你干嘛？如果项目好的，投资机构早就抢完了。

做好尽职调查，9个数字决定投资成败，这是我们董事长总结的：

见过90%以上的股东和管理层；

8点钟是不是真的在上班，连续一周；

到过项目企业7个以上的部门；

在企业连续带过6天；

团队、管理、技术、市场、财务5个要素进行详细调查；

访问4个上下游客户；

考察3个以上的竞争对手，保证20个关键问题，和员工吃一次饭。

如果是这九个做到位，犯错误的概率小很多。

PE投资10条准则：

1、每天看新闻联播，听党的话，跟党走；

2、推选赛道选手，在熟悉的领域投资；

3、成长性投资的核心标准；

4、注重市场，应胜于注重技术；懂市场的人创业成功率高；

5、没有完美的企业，要找到改善企业的方法。我们投的企业没有一个是完美的，包括华为也不是完美的。

6、除了有钱，还要有说服项目方的理由；

7、懂得经营比懂得企业上市更重要；

8、学会相面术，所谓投资就是投人，做的时间长了，人特别重要。我经常跟团队讲，要多跟老板泡，感觉他的人品怎么样，对自己企业的把握程度怎么样，交流多了，他的心理都可以感觉到。

9、想走得长远，要保持谨慎。

10、把合作变成一种习惯，联合投资是一种省力的办法；

做一个善意的投资人，不要急功近利，给企业足够的发展时间。

以上创客猫现场稿件，转载须注明来源