为什么运行了这么多年的企业级SaaS产品，依然没有能惊艳亮相的！

何为SaaS？

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，作为一种新兴的服务模式，近年来广受关注，并且很多企业利用SaaS服务模式，收获了成功与口碑。

但是SaaS服务在中国的发展，依然存在很多问题，尤其是在企业级SaaS产品这块。小C在SaaS行业工作了三年，算是见证了这种模式的从零到一，在这里就自己的看法做些总结，说说SaaS服务在国内无法推广开的原因。

不被接受的商业模式

传统产品模式大都是服务器+软件打包成一体化产品的形式进行售卖，IT决策者购买时很少说单独把软件部分拧出来计算的，都是默认的我为产品付费就包含了所需的硬件+软件，一锤子买卖，一次性买断，买了就是我的了，是公司的固定资产，私有性质，实实在在摆在公司机房的，看得见摸得着，即使多年后不用它了，至少硬件也能折旧换点钱吧。

而SaaS模式则是为软件付费，且是一种租赁的形式，你得到的其实也不是软件产品，而是一种“服务”。云上资源大家共享，没有谁私有一说，不用这个产品了，这些资源回收再继续为其他客户服务。虽然说更透明、便宜、可量化了，但是对于企业级产品来说，毕竟价格不是唯一考虑因素，是综合考评的。此外，作为一些比较传统且IT人员年龄相对大的企业，SaaS的这种颠覆式的商业模式，他们一时间是没法接受和适应的，他们觉得为一体机付费几十万上百万很合理，但是为一个“服务”付费一万块他他们没法理解；而且SaaS大都是按年付费，每年付费，实际上有的SaaS产品在相同的使用周期内，按年付费加起来比一次性买断传统的还要贵的，他们计算下来也会觉得不划算。

不成熟的产品定制化能力

针对企业内部管理的ER、OA类型的产品，个性化需求太多，很难做到标准化。每个企业的需求都不同，经营理念也不同，有的要求流程严谨，有的要求灵活可控自由度高。例如：A公司朝九晚五必须按时打卡；而B公司是弹性打卡8小时；而C公司是不打卡，但是加班需要打卡申请；D公司是按时打卡，但是如果前一个工作日打卡时间是8点半以后，第二天早上可以晚到半小时……如果你是SaaS产品经理，你会怎么做？全部形式都适配？就算能适配那实现成本值得么，其他需求还做不做？

作为传统的软件产品，虽然说用户体验不好吧，但是经历了多年的积累与迭代，大部分功能都挺完善的，客户购买一套系统可以满足好几项需求。就算他要的需求你没有，你可以跟他说定制化开发啊，只要他愿意付费，定制化是常有的事，毕竟每一个项目做下来都是有进账的。也不求一年做成千上万个项目，能做好几个标杆大客户，基本也够养活企业了。

而SaaS提供定制化的能力低下，或者说由于国内企业端信息化程度不够高，能真正满足需求的SaaS产品的确不多。就举个简单的例子：我司最近在接入某知名产品作为办公OA，但是咨询体验了一圈下来，我们想要的灵活考勤机制却没有（最终的解决方案是：将他的考勤导出来，开发按照公司的考勤规则跑个脚本，将结果给到人事和财务）。SaaS服务一边要抢占市场，快速上线，一边也要顾及商业化，所以导致大家提供的服务都是标准化多，而定制化少。对于使用方来说呢，毕竟要再定制化，需要重新付费，那些使用SaaS的公司就是为了短平快，定制周期长了还不如自己开发，而大公司呢，强悍的都宁愿自己开发，有资源做也能为企业本身量身定做。在定制化与标准化之间，SaaS服务确实处境比较尴尬。

不被信任的数据安全和隐私保护

从企业内部来看，像ERP、CRM、OA等系统的数据的安全性至关重要！尤其是财务数据和客户信息，这些数据往往是一个软件企业的核心命脉，制胜武器。想让他们把这些核心数据放在你的服务器上，或者是经过你的服务器，重视数据安全的IT管理员是不会允许这样做的。尤其是像军工企业、涉密单位、政务部门这样性质的客户，千万不要试图去推广你的SaaS产品，他们不care价格多便宜，体验多好，人家就想要私有化部署，内网访问，权限细分，流程冗长，审计清晰，每一步操作都合规合法。他们对价格不敏感，对数据安全与隐私极度重视。

而SaaS模式呢，说直白点，只要你用了我的产品，你有多少用户，多少活跃，多少收益其实我都是知道的，你说是不是很可怕！但是也得看行业、企业性质的，对于中小企业来说，既然他选择了SaaS就意味着他对数据安全没那么看重，更看重价格、体验、与便捷。

不够贴心的服务响应

服务方面，大多数传统软件都是配置了大量的服务人员，售前、销售、售后都是可以时刻为客户服务的。而且也有单独购买服务这一项，使得客户对服务的及时性、专业度有更高要求。对于有的“老古董”IT管理员来说，他们是相对传统的，出现问题就会找厂商，就觉得是厂商的问题，而且我也付费了，你就要给我解决好，享受多了“众星捧月”的感觉。而且传统软件由于是部署在客户机房的，重大问题一定是需要上门解决的，服务成本还是蛮高的。

而到了SaaS呢，服务器部署在我厂商这里，有啥问题我这边肯定是能解决的，除非是新需求类型的。这就导致了如果客户有问题，很难直接找到专人对接，且及时性差，可能打个售后电话都要转N多次。这种不及时的服务响应不一定会影响到核心业务流转，但一定会影响心情和体验感受的！

超低的替换成本

如果你做的是一个大而全的系统，想要去替换原本已经在使用了的传统软件产品，那么你的优势在哪里？你的功能完善么？你的业务流程确定能满足企业要求么？你的操作习惯符合他们么……众多问题摆在面前，你可能有优势的是价格便宜、体验好、多终端便捷，但是大型企业集团是不在意这些的，人家钱多、企业运营稳定、已经习惯了很久的产品，突然换掉，IT管理员是会非常慎重的，毫不夸张的说，只要有10%的员工还在喜欢并习惯使用这个产品，IT管理员都不敢轻易替换这个产品，万一这10%里面还有某大boss呢？另外，也宁愿多一事不如少一事，替换下来劳心劳力不一定讨好，还不如维持现状；再者，替换后，原有的数据怎么迁移也是个问题，你做好充分准备了吗？如果你不是去替换，而是卖一套全新的，那么又回到上面的问题，定制化与标准化之间的权衡了。总之，困难重重！

那如果你做的针对中小企业的某个垂直领域产品的话，你应该很清楚，他们对价格敏感、企业运营稳定性不高、产品替换难度低……如果你是收费的，哪天出来个免费的其他地方跟你一样，人家立马就替换了；如果你是免费的，哪天出来个比你更便宜的其他地方跟你一样，人家立马就替换了。容易上手，易于维护，轻松上手，也就意味着要替换你也是分分钟的事情，额，有时候优势其实就变成了劣势。就拿企业微信和钉钉来说，用习惯了企业微信的人，难道换钉钉就完全不会用了？不存在的，大家大同小异！毕竟，SaaS产品很好相互抄袭的，在线注册就能体验一番，不像传统产品，想体验需要安装部署、网络配置、而且也不是谁都能得到体验资格（安装包、硬件资源、业内人士等都是困难），所以在一定程度上说，其实传统产品比互联网产品的行业积累、产品壁垒是要高的！

写在最后

今天分析了企业级SaaS产品在国内没有惊艳的原因，下一期将分析想要做惊艳的企业级SaaS产品，应该具备哪些条件，下期见~