大疆的农业方法论

摘要

进入农业植保 3 年多的时间，大疆才敢说「自己把农业市场做进去了」

大疆正式进入飞防植保领域，应该从 2015 年成立农业部门算起。三年来，大疆曾先后推出了 3 款「MG-1」系列的农业无人植保机。依照惯例，每年冬季农忙结束后，是大疆农业发布新品的节点。这种司空见惯的安排，实际是大疆有意而为之。透过新品和成绩单，大疆希望在同样的时间段，每年都能更上一层楼。

今年的发布会，大疆农业准备已久，戴上主角光环的，是一款「重新定义」植保飞防领域的第二代生产工具。

二代机

12 月 4 日，大疆农业在深圳举办的这场新品发布会别开生面，大疆创新总监谢阗地为产品的到来铺垫了许久，才肯将 C 位交给本场发布会的主角——大疆第二代农业无人植保机「T16」。

大疆 T16 植保无人机外观

谢阗地直言，T16 的问世让大疆底气十足，有种「扬眉吐气的感觉」。T16 是大疆新一代的农业植保无人机，也是目前飞防植保行业的二代机型。

关于如何定义「二代机」，产品立项时，团队首先思索了这一问题。求解并不复杂，因为大疆农业一直在努力研发「更高效、更可靠、更智慧」的生产工具中。T16 这款产品，可以看出大疆花足了气力。

T16 没有延续 MG-1 产品线的命名方式，这是大疆新组建的研发团队用全新的设计理念，动用了大量大疆多年以来积累的「压箱底」的技术储备，耗时一年多时间打磨出的第二代无人植保机。

至此，大疆农业用二代机勾勒出了农业植保 2.0 时代的轮廓。

T16 有别于一代机，最显著的差异是机身采用了模块化的主结构。包括全新的动力系统、喷洒系统，以及支持快速插拔的电池和作业箱，都接入到这样一个机身结构，不仅便于拆卸和维护，而且载重和喷幅都得到明显的提升。

全新的模块化航电系统，配备双 IMU 及双气压计，采用动力信号冗余设计，保障飞行安全

GNSS + RTK 双冗余系统，带来厘米级定位精度的同时，支持双天线抗磁干扰技术，作业安全更进一步

虽然一代机的喷洒效率足以匹敌 40-60 人同时作业。不过，一代机的效率极限到 90 亩/小时封顶。而 T16 的作业效率较一代机提升了 67%，数字刷新到 150 亩/小时，这背后依托了诸如「全天候感知农田环境」、「前后双向避障」、「三维航线飞行」等黑科技的加持。

大疆农业智能解决方案增加三维建模引擎和 AI 识别引擎，面对果园等经济作物的作业环境，配合 PC 地面站专业版与精灵 4RTK，飞手可以流畅地实现农田环境三维重建，AI 智能场景识别，三维航线规划，自主飞行一整套作业流程

从 90 亩提升到 150 亩的面积概念，相当于 8 个奥运会标准田径场地再增加 6 个。这样的成绩足以令农户和植保队激动雀跃，T16 是一款名副其实的超高作业效能的主力机。

大疆 T16 采用异型 6 旋翼布局，经过专业设计和测试的风场布局，能有效优化喷洒中心区内吸与尾部气流上扬现象，大大提升了喷洒效果

作业面积的扩大，对应的是更多的药剂装载量。T16 从 MG-1 系列的 10L 提升至 16L，得益于有限元仿真设计与碳纤维复合材料工艺的使用，在保证强度同时大大降低了整机重量，进而提升有效载荷。

值得强调的是，T16 解决了植保作业转场运输不够便捷的痛点。通过应用类似「御」Mavic」可折叠的设计后，T16 在收缩状态下减少了 75% 的空间占用，让行业级产品同样精致、便携。

折叠后的大疆 T16 植保无人机

发布会的末尾，T16 的售价终于被揭晓。对于效能强劲的二代机而言，31888 元的裸机价格十分具有竞争力。就在发布会召开的前一天，首批 T16 陆续送往各地的经销商和代理商，等候第一批用户的开箱尝新。

数字农业创新不断涌现，最急迫的是从云端迅速落地。关于无人机的产业革命，要追溯到 3 年前，大疆农业发布植保机 MG-1，开启农业植保 1.0 时代。经过三年的更新迭代以及行业逐步向前推进，大疆第二代植保机 T16，或直接开启农业植保 2.0 时代。

三年准备

大疆农业相信，随着人、无人机、商业模式的效率提升，植保队将跨过盈亏平衡点，进入商业化的良性循环。

到目前为止的 2018 年，大疆植保无人机共参与到 1036 个省市的植保作业，覆盖了国内主要的粮食产区。在农业无人植保机 3 万台的保有量中，大疆拿下了 2/3 的市场份额，保持了较高的增速。

2018 年大疆农业 1-11 月份作业分布

而从国内近 18 亿亩的耕地植保市场来看，飞防植保覆盖率仍不足 5%，无人植保在全国省市下辖区和自然村均难以推进，主要原因有二：一是涉及到新的作物，二是地形地势更加复杂。

2018 年头部飞手单机作业面积 Top 5

在参与推动植保无人机发展的过程中，一些弊病随之凸显。从不久前双交会公布的统计数据来看，今年农业植保的作业量总共达到 2.6-2.7 亿亩次，约为 2017 年的 1.5 倍。在这一数据增长的背后，大疆算了笔账，结果发现单台无人机平均作业量仅为 9 千亩次，与头部飞手将近 4 万亩作业成绩相比，二者悬殊明显。

尽管有 MG-1P 帮助飞手提高作业效率，但对于刚进入植保行业的新手，他们更关心投入后的回报周期，能否在第一年收回本钱。一般来说，购置硬件需要 6-7 万元左右的费用，按照平均 9 千亩次的作业水平推算，如果以 6 元/亩的价格收费，第一年绝对入不敷出。况且一些地方市场竞争激烈，价格远低于 6 元/亩，也让很多有意向涉足植保行业的人们陷入沉思。

近两年，智慧农业被强调的次数越来越多，无人植保作为智慧农业的一环，市场潜力巨大，发展却过于缓速。撇去上述的启动资金外，掣肘行业发展的原因，还有运营模式单一，导致收益结构过窄；以及农业整体环境的机械化程度不够，大大限制了植保队的发挥空间。

这些阻碍和问题，大疆看在眼里，也记在心里。进入农业植保 3 年多的时间，大疆才敢说「自己把农业市场做进去了」。

除了历年的常规官降刺激消费市场外，大疆农业首次提出了「成本共担」的新模式，利于持续推动植保队行业发展。在发布会现场，大疆宣布 MG-1P  「合约机计划」的概念，用户仅需支付 17188 元，就可购买全新 MG-1P 产品一台，每次作业仅需以 0.5 元/每亩的价格充值（费用上限为 20000 亩次）。

这种按需付费的方式，大大减轻了新飞手的资金压力。假设当年的需求和作业量不足，以 9000 亩的作业面积为基准，「合约机计划」可以比常规购买方式节省 4500 元。

当各家无人机厂商的价格维持在高位，所服务的田块也以大田地块为主时，由此不难推断，大疆期望借助「合约机计划」为飞手带来实惠，着力解决农业服务创业门槛高，初期业务扩张难等问题，针对性地激活一批个人和农场主，向小田或复杂零散地块展开攻坚战，逐步使作业地块和商业环境趋于完善。

除了与飞手成本共担之外，大疆也希望与渠道合作伙伴站在一起共担成本。大疆计划在 2019 年建设 1000 家 4S 门店，为行业提供规范的服务和透明的收费模式，这对于植保队、农户、经销商都是一个利好。

此外，在服务渠道建设上，大疆农业还拿出 1000 万补贴，大力扶持代理商。大疆有理由坚信，成本共担的模式将加速飞防植保行业的扩张，让更多农户享受到无人技术带来的便利。

去年，大疆农业许下承诺，要构建四个层级的售后服务体系，过去一年这些目标已悉数兑现：在一线城市，驻扎 1000 名专业维修服务人员；为各地的植保行业作业准备超过 800 台的备用机；拥有 300 家授权维修服务点；有超过 100 名的官方维修工程师到现场进行技术指导，进行培训、进行售后服务的监督。

在人才培养方面，大疆农业联合慧飞学院，在全国各地设立植保飞手培训基地，举办植保技术、农业技术培训和维修大师培训营，把知识向更广泛的人群传播，为产业输送更多优秀人才，推动社会各界关注植保相关人才的梯队建设。

在过去的一年里，共有 9 万人参加了线上或线下的植保培训课程，累计发放了 1.4 万个植保专业资格认证。现在，大疆农业联合慧飞学院已推出了 240 多个课时的植保飞防课程，并且仍在植保教育培训方面努力。

大疆的决心

面对大疆的技术强势和极致体验，一众无人机厂商望洋兴叹。2016 年无人机市场经历了短暂的风口和多重负面消息，此后一年，无人机厂商陷入萧条，一些风口上企业开始倒台。在农业植保领域，随着大疆打响无人机价格战的第一枪，将进一步消弭市场上其他玩家的声量。

在 C 端市场顺风顺水的大疆，果断将技术深化突破，挑战更高的规格，并试图在影视传媒以外的行业应用建立新的技术标准与商业空间。但这给大疆带来了不少外界的非议，从 2015 年正式踏入植保飞防开始，业内对大疆农业的质疑甚至是攻击不在少数，指责其挤压了其他无人机厂商的生存空间，也有人认为大疆持续拉低植保设备工具的价格是在「扰乱市场」。刹那间，大疆惊觉树敌无数。

大疆在航拍领域取得的成功，正是由于与以往动辄数十万元的航拍服务相比，其产品以亲民的价格实现超出预期的工作成果。这一方法论因而被大疆沿用到了更多的行业。

「如果农业机械化这个大的产业目标，落脚点在植保飞防，甚至更多的数字农业服务上，市场需要的价格区间就是两三万元的设备，大疆就应该向这个方向努力，通过技术研发，激活市场，满足用户的需求。」谢阗地接受极客公园采访时这样说。大疆农业销售总监陈韬也补充说：「大疆的目标是让大家因为产品好而进入这个行业，而不是让大家因为产品贵而望而却步。」

大疆认为，在无人机这条赛道上，推动行业进步的核心力量，一定是技术的突破。这一路走来，大疆也在摸石头过河，制定了一系列标准，填补行业空白的同时，也踩了不少坑。

大疆的初衷是希望透过无人机，构建一个行业级的基础设施平台。不料，其行业寡头的形象被外界解读为「大疆铁幕」。商业竞争再正常不过，但在无人机领域，同行们的衬托让大疆不战而胜，站在人性的角度，大家通常会同情弱势的一方。对此，谢阗地曾代表大疆澄清，把类似「头腾大战」这样的气氛放在无人机行业，是对大疆和整个行业的认知偏差。

无人机制造属于产业内的上游环节，论设计开发和生产制造，当下难有与大疆直面抗衡的企业。可实际上，在农业飞防的产业链条中，不仅有大疆这样的无人机设备提供商，还有专业的服务机构，诸如无人机数据公司、农业植保队、应用开发者等。据了解，大疆已经支持和孵化了 200 多家无人机中下游企业，留给这些中下游企业的前景广阔。在农业领域，大疆也持续扶持植保队、农资商等不同的产业角色，与产业界学术界多个合作伙伴一同推动行业蛋糕做大。

在药剂喷防方面，我国占用了全球 36% 的农药，只喷洒了 8% 的耕地，在减少农药投入方面，还有很大的努力空间。为了贯彻落实农业部《到 2020 年农药使用量零增长行动方案》，在药剂与飞防技术优化上，大疆农业与中国农业大学、中国农科院等科研机构，以及先正达、巴斯夫、科迪华等全球知名药企先后建立战略合作关系。

在飞防植保领域，大疆希望通过基础设施平台的搭建，与更多的中下游企业谋求合作，形成成熟的闭环，再共同帮助农户和商家致富，推动市场向更健康稳健的方向迈进。这是为行业生态的完整度添砖加瓦，更是大疆的野心和韬略。

不管是性能全方位提升的 T16，还是主打低价策略的 MG-1P，抑或是基础设施平台的搭建，这些表象的背后，真正考验大疆的是能否对农业市场有深刻领悟，以及能否能突破工程师文化和思维惯性的束缚，在商业推广和运营模式上再次创新，加速推进飞防植保乃至智慧农业的全面落地。