第90期｜小生意的经验价值

前段时间，写过一篇文章《对于读商业课的三点偏见》，一个朋友看了之后，对我说：“上课还是有用的，最起码还能结交一些人脉。”。

我说：“嗯，不可否认，上课确实能建立同学情谊，结交一些人脉，但个人认为，作为一个创业者，如果真的需要认识某些人，也有很多其他的渠道和方式，上课未必是效率最高的手段。”

其实我个人并非对商业课有多大的敌视，而是觉得汽车后市场的生意，大部分都是小生意，而商业案例上，讲的都是大公司的大生意，即使讲到小公司，基本上也是举得一些创新的、带有颠覆性行业的案例。

但是，纵观汽车后市场，大部分企业是不需要什么创新的，也是没有办法颠覆整个行业的，大家就是卖卖配件、做做维修保养之类的传统生意，过去如此，现在还是如此。

汽车后市场不像汽车前市场，需要不断地创新和迭代，后市场的生意，如配件、保养维修，讲究的是一成不变，主机厂出什么配件，售后企业就生产什么配件，汽车哪里坏了就修哪里，根本就不需要什么创新。

如果商业课能把案例的目光，转向小公司小生意，从中吸取、提炼一些实用的、有共性的生存之道与成功经验，我想会有更多的企业，因此而受惠。

像小公司的聚焦点，个人觉得，跟大公司有很大的不同，如：

1、大公司讲的更多的是赋能问题，而小公司注重的是自己失能问题；

2、大公司讲的更多的是第二增长曲线，而小公司注重的是当下生意；

3、大公司讲的是拥抱变化，而小公司注重的是不被变化打劫；

4、大公司讲的是长期计划，而小公司注重的是短期目标；

5、大公司讲的是名誉声望，可以做慈善做捐助，而小公司注重的是生死问题，如何获取更多的利润；

6、……

大公司总是谈增长，而小公司总是在维持。如果商业课，能多研究一些小公司小生意的生存之道，我想对于90%的汽车后市场企业来说，都是一件非常有意义的事情。

我有两个熟悉的朋友，他们都是做汽车配件生意的，在我看来，他们做得都比较成功，跟我分享的经验也特别的接地气，非常实用。

其中一个朋友，在行业做了有20多年，目前在上海有好几套房，门面也有好几间。他最早是做大众、通用车型的下线件，最近几年又改成了做保险公司的生意，目前他是某车型联盟的负责人，日常工作主要是跟保险公司的人对接，俗话说，就是搞关系。

有一次，我跟他聊天聊嗨了，他就跟我讲了一些，他做生意的心得，他说：其实汽配这个江湖啊，要想把生意做好，讲究的是人情世故，而不是打打杀杀，去搞一些价格战。有时候你价格再低，但人搞不定，生意也是抓瞎。而只要把人给搞定了，那生意有的是。

我就问他，你都是用什么方法，把人搞定的呢？

他说：送礼啊。

就直接送礼？

是的，就直接送礼。

就这么简单？

是的，就这么简单，但是这么简单的事情，大部分人都做不好。

这里面有什么门道吗？

他说：送礼这个事情，最重要的是记住三点：

一是：绝对不要一步到位。因为那样很容易把别人吓住，送礼讲究的是从小到大，一步一步来，搞关系，是一个长期的事情。

二是：要养成吃亏的习惯。不要总想着，这礼送出去了，万一这事办不成怎么办？办不成就办不成，那就等下一次机会。千万不要觉得，这事就应当办成，办不成就是对方的不对，如果这样想，那这个关系肯定不长久。送礼，本质上是搏一个机会，能不能成，要看你的运气。

三是：要有耐心。别人第一次不收你的礼物，是很正常的事情，刘备请诸葛亮帮忙，还三顾茅庐呢。

我听了若有所思，感觉他讲的很有道理。

另一个朋友，也在这个行业做了有十几年，不过他和上一位朋友性格截然相反，不会来事，性格内向，但他的生意，同样做的也不错。

有一次，我开玩笑地跟他说，如果有一天，我也做汽车配件生意了，你会给我什么建议？

他说：如果你有这个打算，我会建议你趁早放弃。

我问为什么？

他说这个行业，没有以前那么好做了，以前只要在市场里搬搬砖，还会有些许利润，但现在不行了，利润太薄了，而且对起步资金要求也高了，投入产出，不成正比。

如果我还是硬着头皮非得做呢？

如果你非得要做的话，我会给你三个建议，这三个建议，都跟钱有关，就是“三个不”：

一、不借钱。这里的不借钱包含两个方面：

1、不借钱创业。创业之前先不要想着自己能赚多少钱，而是想着自己能够承受亏多少钱。如果这些钱亏完了，就要及时止损，留点本钱，等待下次机会，不然的话，可能这辈子都很难翻身。

2、不借钱给别人。在借钱之前，要想着这钱要不回来，没有这个预期，就不要轻易借钱给别人。

二、不欠钱。做生意尽量不要赊账，宁愿这笔生意少赚点，也不要欠账。

那如果这笔生意，就非欠不可呢？我问到。

如果非欠不可，那就要掌握两个原则：

一是价格不一样：告诉客户，如果现结的话，价格就低一点，如只加10个点，如果欠账的话，就要加15个点或者20个点，并约定回款的时间，千万不要，现结和欠账，都是同一个价。

二是设置欠款额度：如果是老客户，一开始就说清楚，最多欠5000块钱，不能再多了，多了就直接拒绝，不要怕得罪客户，否则欠钱都是大爷，要钱可是一个非常费时费力的事情。

三、不投钱。如果别人拉你一起做点事情，一开始千万不要因为占股的问题，而多投钱。能不投钱，就不要投钱，新公司一开始，股份是不值钱的。尽量让对方先出资，先共事个半年以上，再考虑投钱的事情。合伙的事情，90%以上，最后都是一地鸡毛，特别是双方，还有自己的公司，而不是全职合伙创业的，这个事情大概率会黄。

听了朋友的忠告，我感觉他说得非常实用，都是经验之谈，而这些也是初创者最容易犯的错误。如果商业课，能把这些做小生意的生存之道、成功经验作为案例的话，那么，对于很多人来说，实用性要更强。

其实开个公司是很容易的，但想要做好生意、赚到钱，却是很难的。

根据某些机构统计，那些初创的公司，存活率都是不高的，第一年就会有20%以上的公司会倒闭；第二年会有将近50%的公司会倒闭，能坚持5年以上的，可能只有百分之30-40%，而且大多是小公司小生意，另外在这些公司当中，有很大一部分，是在苦苦地维持，盈利情况，并不是很好。

所以，对于大部分人来说，小生意的生存之道与成功经验，比起大公司大生意的经验，借鉴的价值更大。