福昕传奇：挑战Adobe

2011年的亚马逊急于解决一个大麻烦——用户对Kindle上PDF的阅读体验已经怨声载道。技术供应商Adobe此前将源代码给到了亚马逊调优，但最终也没能解决问题。它在移动平台上的表现不佳。

福昕软件创始人、总裁 熊雨前

这一年，亚马逊发现了福昕软件。亚马逊很激动，熊雨前也是。前者的Kindle有着巨大的全球出货量，加上同样海量的Kindle APP，这是一个全球罕有的授权客户。为此，熊雨前特意为亚马逊准备了一份数百万美元每年的授权费报价——这和福昕当时的年利润相当。

这时的福昕软件已经成立了10年，距离公司聚焦PDF技术研发也过去了8年。熊雨前是公司的创始人和总裁，在从著名的科大少年班毕业后，他一度在外企和硅谷创业。

现在，当人们经过北京中关村知春路边那栋陈旧的写字楼时，应该不太有人会相信，这里有一家亚马逊投资的独立软件开发商（ISV）——在美国，它的名字叫Foxit——全球影响力仅次于Adobe的PDF技术供应商。

“福昕”二字缘起于熊雨前的家人，Foxit是中文名的音译。

亚马逊入股

熊雨前此时大致清楚一个事实：在全球范围内、在移动平台上，福昕解析和显示PDF的技术领先于市场。

在此前与三星的合作中，他已经注意到了这一点——福昕在只有4M内存的三星手机上，实现了流畅的PDF阅读功能。在全球市场，熊雨前还没有发现第二家能够实现它的技术供应商。

所以，在第一轮价格谈判破裂，亚马逊决定展开招标时，熊雨前根本就没去了解招标信息。

此后，亚马逊的招标如熊雨前所料的失败了。这一次，亚马逊负责Kindle业务的副总裁出面参与了第二次谈判，严肃面对。

“这是纯利啊，你躺着收钱就好，别说那么多了。”熊雨前提起Kindle副总裁的最终“叮嘱”，仍不禁莞尔。

福昕最终接受了百万美元每年的价格，并随之获得了一个此后可以向全球市场隆重推介的客户案例。

这似乎已经是个完美的结局。不过，在此之前，熊雨前还要解决那位Kindle副总裁抛出的另一个问题：亚马逊必须入股福昕软件。

这是一项在当时看来太过突然的提议，以至于熊雨前和他的同事们一时语塞。福昕并不希望引入外资，那会让公司原本简单的管理变得过于复杂。

亚马逊投资的目的很单纯：福昕的PDF技术对亚马逊Kindle业务太过重要，而福昕自身又太过渺小——它甚至小到让亚马逊担心，有一天，福昕会因为各种原因而倒闭，那或将导致亚马逊在此后的某一天失去这位重要的技术供应商。

这一年，福昕美国的分公司刚成立3年，只做在线和技术授权的销售；北京公司的办公面积也不过是今天的一小半。

“我们想给你一笔钱，让你不那么容易倒闭。”副总裁对熊雨前说，如果不接受投资，亚马逊将另投别家，用美元和时间重新培育技术。

熊雨前知道亚马逊会这样做。他已经意识到PDF阅读之于Kindle的重要性。如果结果成真，福昕就是在放弃每年百万美元纯利的同时，“亲手培育”了一个强大的竞争对手……

今天，福昕的客户名单里亚马逊已经存在了8年，股东名单里，也是一样。

整个与亚马逊的谈判进程持续了近1年时间，除商务和技术对接外，亚马逊还安排了一个小插曲。它要确保福昕的源代码不存在侵权问题。

福昕表现得一如注意知识产权保护的美国公司。他们把来访的亚马逊工程师关在没有窗户的办公室里，拔掉了电脑所有可能流出数据的接口，并且在桌子对面安排了一位员工……

计划的源代码审查时间是5～7天，但当天下午，这位亚马逊的工程师就去向熊雨前咨询了北京的最佳旅游路线，并很快地开始了他计划之外的“商务旅行”。

“他看过Adobe的源代码，甚至参与过修改，所以他很容易从福昕的源代码中读出核心技术的存在。”熊雨前事后才知道，这位在密闭办公室里憋屈了半天的工程师，在回国后对福昕的源代码曾有过一番高度的评价。

谷歌给我千万美元

想在资本层面与福昕打交道的公司不止是亚马逊。

在经历了2011年与亚马逊的入股后，2015年，福昕与谷歌一波三折的合作也最终拍板。这一次合作，很大程度上改变了福昕。

熊雨前说：“谷歌（的钱）是福昕创业经历中最难拿到的一笔。”

在亚马逊入股之前的3年，谷歌就和熊雨前沟通过收购事宜。那次收购最终因为熊雨前的拒绝而告终。

之后，谷歌旗下的安卓团队接手与福昕进行了第二次沟通。它希望福昕能做出开源的应用，并将其放入安卓体系。

当时的安卓正进行一场开发者竞赛，它吸引了全球众多的参与者。熊雨前说，安卓传递的信息是，只要福昕贡献出这一开源技术，当年的安卓开发一等奖便基本可以“内定”给福昕。

那一年，这项竞赛一等奖的奖金是25万美元。沟通戛然而止。

2015年，谷歌与福昕谈判的团队又换了一拨人。“他们一直没有获得想要的PDF技术，并且意识到这个问题已经到了必须解决的时候了”，熊雨前感觉到，谷歌终于变得“严肃”起来。

在分析并确认福昕与Adobe的技术不同源后，谷歌团队与福昕的团队展开了新一轮面对面的沟通。

“讨论了一些具体的技术问题。”熊雨前清楚记得，沟通中，他看见谷歌团队成员的神情一点点地发生着变化，最后“就是那种眼睛发光的感觉”。

这一次，福昕的报价是“几千万美元”。谈判持续了数月，最终合同的成交价定格在了“8位数”。

谷歌自此成了福昕的第一大客户。而福昕为此付出的代价，是自获得亚马逊这一全球性标杆客户之后，原本快速增长的技术授权收入逐渐陷入了停滞，甚至下降。

熊雨前说，好在那时的技术授权费用对于福昕已经不再重要。在与亚马逊完成合作之后，福昕开始谋求的产品化转型。这一年，福昕的产品销售业绩已超过了技术销售业绩。

早年技术成熟后，出售技术授权一直是福昕最重要的利润来源。这让销售变得非常简单，却也隐患重重——技术上游挣钱最少且天花板低，如果不能在市场追平之前实现产品化和方案化，仅依靠技术授权获利的福昕，迟早将要面对可见的利润下滑。

不过，对于刚开始习惯“躺着收钱”的公司而言，任何改变现状的决策都是艰难的。

友商私下问熊雨前：“你们吃了什么药，要把技术开源给谷歌？”

“人，有时候就是要逼自己一下。”熊雨前回答说，这也是公司内部激辩的结果。

熊雨前很清楚，当时的情景和4年前一样，如果福昕不开源，谷歌同样会依靠重金汇集全球高水平技术团队，自研出可能同样出色的技术产品。那将是又一份亚马逊曾经的“第二套方案”，福昕也会“再次”面对一个自己“亲手培育”出来的，谷歌级的竞争对手。

作为“赠品”，在作出开源的决定之后，熊雨前也有了一个可以让他骄傲一辈子的荣耀：福昕开源给谷歌的代码，是中国人目前在全球贡献的最受欢迎的开源代码——今天全球所有Chrome用户在浏览器上打开PDF时，甚至在所有谷歌产品上应用PDF时，背后的源技术供应商都是福昕。

让文档所有者拿回控制权

福昕把从谷歌那儿挣来的钱投入了研发和市场并购。这些决策的价值，在今天福昕的产品化进程中表现了出来。

技术授权依然是个利润源，但对于熊雨前来说，那些覆盖金融、保险，和制药等行业的文档管理方案才更有生命力和吸引力。

福昕一点点把自己的业务，从生成和转换等基础PDF服务拓展开来。现在，除了那令Foxit蜚声海外的核心技术，更多客户关心的就是那些解决方案。

这些产品方案包括了一个文档的全生命周期，从生成、转换、显示、编辑、搜索、打印、存储、签章、表单、保护，到安全分发管理等。

“PDF作为工具的业务规模，国外通常以微软Office的十分之一估算；而如果将其发展成文档管理系统，体量会高出一个数量级。”熊雨前说。“全球拥有PDF核心技术和全处理流程方案的公司，只有我们和Adobe。”

“安全文档”而不是“文档安全”的概念被福昕具象成了一个重要的增长空间。熊雨前说，“所有的IT公司都应该是安全公司。中国的企业用户对此观念的认同感，正在落地为需求。”

“很多用户告诉我，他们试图加强公司文档的安全管理，但无论是禁用移动应用，还是加密文档等方式，最终都因为便捷性和效率低等问题而遭受到员工的‘抵制’。”熊雨前说，这是一个大市场。

福昕提出了一个整合的安全解决方案——将安全文档、互联PDF技术及云服务相结合，对文档进行统一的安全管理和跟踪服务。

国内如寿险、电力等公司对此类方案兴趣浓厚。它让内部文档从源头开始便具备了安全性。

“一家保险公司告诉我们，他们在多年间建立了150多个业务系统，每个业务系统，都有一套文档的管理方式，但基本是基于内网管理等方式进行的。”这家保险公司告诉熊雨前，很显然，很多情况下，这种“内网安全”形同虚设，“员工的流动，可以让这些文档随时出现在竞争对手那里。”

福昕的方案，让安全文档进一步地实现了“可控”。简单而言，文档所有者将永远可以保留控制权，即便已经通过各种方式如邮件、微信等方式发送给了外网用户。熊雨前说，甚至在对方阅读进行中，也可以随时取消授权，进而关闭文件；而对于授信用户，如员工，打开内部文件时则将永远无感。

“Adobe在这个方向上没怎么做，这是我们相对它的一个创新。”熊雨前说。

他差不多已经忘记了18年前，那时的福昕曾经只想着从Adobe“牙缝里挑点肉吃”。

现在，国外的文档管理需求越来越多样化，例如“无障碍文档”——美国联邦政府要求所有官方文件都能够被视觉障碍人士所“阅读”，一些企业也会要求文档能够转化为可以方便理解的声音信号。

“要让配色不会影响到色盲的阅读，要让例如价格表格能够在转化为声音时，方便地被盲人理解……”熊雨前说，这些要求在一些国家甚至由法律所规范，“随着中国社会的发展，这些需求在国内也会出现，而在那时，我们已经准备好了。”

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