如何高效的将线索转化成销售

好的销售线索跟进流程可以让业务健康运转，但是只有37%的企业能够在一个小时内回复在线获取的销售线索。当潜在客户可以在竞争对手的网站上更快的得到响应的时候，一个小时就相当于一年的时间。据统计，不好的客户体验每年会损失掉830亿美元，所以企业必须从与客户最初接触的几分钟到与客户交互的整个旅程中都要保持关注。

为了将更多的线索转换成销售，企业需要关注客户旅程的3个特殊方向：

1. 关注最优的潜在客户

潜在客户的实际行为比他们在表格或调查表中填的信息更加可信。利用多个渠道的行为数据来筛选线索将会帮助缩小真正有需求的潜在客户范围。

例如，在了解到我们公司是一个即将召开的会议的举办者时，一位金融服务主管找到了我。他告知我通过访问我们的博客和阅读我们的网站后，他对我们的产品很感兴趣。我把这个线索的信息告知了内部销售团队，很快了解到之前我们已经发了几封邮件给这个潜在客户的公司，并且他们都进行了积极的回应。所有的这些客户的信息帮助我们将这个看似很初级的线索转化成了一个企业级的销售机会。

另外，一个公司越了解它和竞争对手的区别，它就越有机会赢得线索。对那些研究了我们以及竞争对手产品的客户要和没有研究竞争对手的客户进行区别对待。知道客户已经研究了竞争对手产品意味着销售人员可以利用其他公司的弱点，去引导客户发现竞争对手的缺陷。

2. 超越下意识

从营销、销售、分析、电子商务等多方面去了解潜在客户，形成对此潜在客户需求的全面视图。这其实是不容易的，但多个接触点的信息汇总将会大大提高竞争力，帮助销售团队比其它竞争对手更好的理解客户需求。

客户与一个品牌互动越多，品牌就越应该了解这个客户。跨渠道的客户旅程不仅显示了潜在客户在各个站点的动作，它也使企业能够根据潜在的实际行为来定制解决方案。

研究跨渠道的销售线索的时候，用观察模式去识别新的业务机会。哪些渠道，合作伙伴和市场活动产生更多的线索和销售？通过分析结果来定义销售方法可以帮助公司专注于最有可能增加收入的渠道。例如，我们最近发现，批发渠道更能促进客户的忠诚度，如果知道客户是忠诚的，则可以改变信息发送的类型和频率，我们将关注在产品的个性化，而不是竞争对手上。这样得到的结果可能和之前的假设不相同，所以一定要认真的去学习用户的线上行为。

3. 放弃突击销售法

一旦模式确定，基于与潜在客户交互的实际行为而不依赖于他们提供的信息。并在分析线索的线上行为的时候开放思维，你将会得到意想不到的结果，例如知道批发客户更有忠诚度。

知道客户之前真正购买了什么产品比他们填写的工作职位和电子邮件表格更加重要。例如，对于一个豪华的旅行公司，知道谁是购买豪华车和购买高级品牌的信息能够帮助他们确定谁是他们真正的客户。

确定有前景的线索后，要好好利用这个信息。缺乏培育过程是导致79%的线索不能产生回报的原因。很多突击销售法完全忽略了线索培育的过程。

不要错误的用自动化替代个性化。群发消息比发送100个个性化的消息要简单，但差异化的消息可以带来意想不到的效果。将线索划分到不同的类别中并分别发送不同的消息。来源于广告的潜在客户和一个熟人介绍的潜在客户是不同的，应该接收到不同的消息并一开始就进行区别对待。

本文并不是要告诉你如何获取更多的线索，而是介绍关于如何将产生的各种线索迅速转化为销售。收集数据来建立一个销售线索的全景视图，然后利用这些信息来培养潜在客户，并把漫长的销售周期转化成更合理、更激动人心的工作上来。