在销售中，利用客户的惯性行为 | 海外×风投

作者：T客汇 张苏月，原作 Tomasz Tunguz 关键词：SaaS，活化能，惯性 网址：www.tikehui.com

当你把一个SaaS产品卖给潜在客户时，你必须说服他们转换的努力是值得的。而一旦你出售了产品，你必须做相反的事：说服客户，切换到任何其他产品是不值得的。

在化学中，有一个活化能的概念。瑞典科学家Svante Arrhenius创造了这个术语来描述所需的化学反应能量的最低值。上面的画描绘了这个想法。

这想法是如何适用于SaaS的？成功的销售团队会降低活化能。伟大的客户成功团队则提高活化能。首先降低转换成本，然后提高他们。

当考虑转换产品时，SaaS买家会考虑许多不同类型的成本。所有这些因素都有助于保持与当前供应商的惯性。

首先，倡导变革的政治和社会资本成本。销售人员在销售促销活动。但是，一个坏的部署可以有相反的效果，并严重限制了一个内部冠军的职业生涯。

其次，机会成本。改变客户关系管理，企业资源规划，营销软件，客户成功软件有许多软件成本。旧系统中的所有数据都需要被迁移。队友必须经过训练。转型期间生产力将下降。更不要说参与教育和说服内部选民改变的时间。

第三、财务风险。如果一个新的计费系统瘫痪了几个小时，公司就亏钱了。一个新的托管服务提供商，一个新的分析供应商，一个新的电子邮件营销平台-在这些产品中的失败击中了企业的最高线。

第四、功能成本。切换到一个新的供应商可能会有一些好处，但用户可能会失去一些团队价值的功能。

这就是为什么有一句话这么说：一个产品要做到10倍甚至更好。对于许多可能的内部冠军，这些风险和成本的回报必须是合理的，基本上更大的收益。

成功获得客户后，客户的成功团队就要留住客户。在幕后，产品和工程团队改进产品来支持客户服务团队。他们共同的责任是增加活化能，而且初创公司需要采取许多种不同的方法。

除了持久SaaS公司的3个竞争防御措施（网络效应，数据网络效应和平台），SaaS初创公司可以通过以下方法增加转换成本：

与销售冠军建立关系。在许多情况下，关系资本经常从搅动中“拯救”客户。客户鉴赏活动，用户会议，赠送礼品等等都是这样的例子。

将产品定制到特定客户的需求和/或提供持续的服务和培训

交叉销售其他产品或功能，这样改变营销供应商也意味着改变一个电子邮件供应商

这些只是初创公司在成功销售后增加转换成本的一些方式样板。公司如何做，则反映了它的价值观和文化。

活化能和惯性是SaaS公司在销售和成功获取客户时需要理解的东西。我敢打赌，我的化学老师从来没有想过我会这么说！