工业技术初创公司如何跨越栏杆，实现规模化发展

分享诺基亚成长基金工业技术扩展性框架图

了解如何战略性地扩大一家工业技术初创公司的规模，可以确定它是否具有长期增长潜力，或者它是否将不可避免地进入平台期。在这篇博文中，我们将分享一个框架，可以帮助工业技术初创企业跨越规模化发展障碍……

诺基亚成长基金（NGP）对工业技术初创公司的投资已有七年，涉及的领域包括员工效率增强（Scandit）、机器人互操作性（SVT Robotics）和供应链优化（Shippeo、Spacefill）等。在风险投资领域，技术的可扩展性是一个经常被讨论的话题。

多年来，我们遇见过数百家工业技术公司。我们观察到，工业技术在早期阶段往往不能像商业应用SaaS那样得以扩展，但一旦进入扩展期，它往往犹如具有强大的“护城河”，为坚实的业务发展奠定基石。

早些时候，我们与我们的顾问Guido Jouret（ABB前CDO）一起，构建了一个我们认为能够促进工业技术扩展性的框架图。该框架遵循了产品市场匹配结构，指导我们投资者形成对特定公司如何管理工业技术领域常见可扩展性障碍的看法。我们的框架包含的并非是一个详尽的清单，但根据我们的经验，即使是最成功的公司也很少会勾对所有的选项。

更重要的是，我们认为，风险投资支持的公司在克服常见的障碍方面需要一个明确的战略和执行计划；包括销售速度、实施时间、以及互操作性等。我们发现，即使这些障碍尚未被攻克，但企业家能够清楚地阐述这些障碍及其原因，以及公司将如何消除这些障碍，也是非常重要的。

诺基亚成长基金工业技术扩展性框架图

我们的框架分成三大块:

1)       技术的可扩展性

我们关注的重点是产品的标准化程度相对于定制要求。如果每个客户都有实质性的定制要求，我们通常需要知道公司打算如何从定制项目中抽离出来，并保持对客户体验和上市速度的控制。我们的投资组合公司Scandit为垂直行业提供企业级计算机视觉技术，是克服定制化困难的一个很好例子。他们与硬件供应商、系统集成商等生态系统中的主要参与者建立了广泛的伙伴关系，使公司能够专注于产品而不是项目。

其次，虽然我们认同公司从头开始建设，但我们意识到，工业客户对他们的设施和流程的正常运行时间很敏感。因此，与那些最终更换了客户大量基础设施的公司相比，能够令现有的基础设施继续工作的公司往往具备更好的快速增长基础。

2)       实施的可扩展性

有些公司，他们同时需要依赖客户实施第三方产品或技术方案来实现产品的全部价值，通常会引发关键的市场时机问题。我们往往预见这种早期迹象，并围绕该特定细分市场的时机建立大量的信念。一个公司需要有能力克服客户的局限性，越强越好。

专注于通过例如无代码优先的方法，赋予客户足够多的益处，这是我们积极推动的，因为它可以减少IT采购以及开发人员的资源，这些往往是稀缺资产。Tulip公司是一个很好的例子，它通过模块化和无代码产品策略实现了快速实施和顺畅定制。

我们的投资组合公司Shippeo从头开始建立了它的集成网络。随着Shippeo平台上承运人的不断增多，整合新的托运人变得更快、更便宜，从而更好地克服了 "快速部署 "的障碍。同时，随着Shippeo跟踪的运单越来越多，它的数据资产也在增长，这使得他们客户的供应链得到更好的优化和自动化。

3)       市场的可扩展性

工业客户往往与现有的供应商关系密切，这样的关系可以追溯到几十年前。初创企业也面临着被卷入漫长的采购和PoC流程的高风险。证明自身GTM可扩展性通常是A轮和B轮公司需要克服的一个主要障碍。

虽然追逐下一个蓝筹客户数百万ACV交易听起来很有吸引力，但我们认为更好的方式是从小处着手，展示产品价值。当然，由于技术或单位经济的限制，并非所有公司都有能力这样做。那些能够像工业品GTM那样推动产品主导的增长，与直接销售并行的公司，是让我们非常兴奋的事情。

Samsara是最成功的工业技术公司之一，他们的ARR从2018年的2000万美元猛增到2020年的1.94亿美元，可以说是工业技术领域前所未有的规模化发展之旅。我们相信，如果没有解决我们框架中所列的任一可扩展性障碍，这个旅程是不可能实现的。

如果一家公司没有在我们的框架中被打勾，这并不意味着我们就不考虑投资于它。我们所做的大多数投资决策远非打勾那么简单，但如果没有一个明确的指导来克服这些常见障碍，它确实会对增长潜力产生影响。由于增长是风险投资的主要价值驱动力，它会影响企业的筹资能力。

希望这个框架能够为我们寻找工业技术领域的任一细分市场提供指导。我们也认识到，七年的市场经验尚欠成熟，欢迎大家提出意见和建议。