品牌抱团竞逐千亿职业装

近段时间来，柒牌、七匹狼、九牧王、利郎、特步等品牌抱团，将目光锁定至职业装定制这块大蛋糕。

其实，职业装定制领域在国内市场上一直存在，只不过在国内传统工厂批量规模化生产模式的冲击下，职业装定制行业因为其跟不上效率、性价比又低的特点而显得异常低调而已。但这些年来，互联网时代下，定制化满足消费者的个性化需求已成为服装产业发展转型的方向之一，以消费者需求为中心的职业装定制化供给体系正在形成。与此同时，受到科技的赋能，职业装定制正焕发全新活力。

有业内人士称，在职业装定制这个超千亿赛道里，竞逐的玩家越多，整个赛道越有生机，越能发挥从横向到纵向的资源整合作用，普及更多消费者。

井喷式发展的职业装

近日，泉州职业装协同发展联盟成立。该组织由泉州职业装龙头企业发起，涵盖制服、工装、校服、赛事鞋服、功能鞋靴、服饰配件及产业链上下游企业、高校、科研院所，朝着打造“国潮名品，泉州定制”区域品牌目标奋进。

“2020年以来，团体定制板块发展迅猛。即使在去年、今年这种大环境下，都有不同幅度的增长。其中，校服、赛事服装等细分板块更出现井喷式发展。”泉州职业装协同发展联盟秘书长、福建省服装服饰行业协会副秘书长李剑超说。

近段时间，李剑超在与诸多企业交流过程中发现，职业装市场正以较高的增长率增长。大多数企业普遍反映，职业装市场的增长率超过30%。仅今年军装的换装量就超过90亿元，而消防等特种工装、金融系统固定年限的换装，也有很大的体量。

这一说法，得到了企业的认证。

过去主打出口的华阳国际集团负责人黄华春，吃到了这波红利。“这几年团购定制这块业务增长不错，我们国内的订单不仅实现了0的突破，订单量还不小。”黄华春透露，虽然入局晚，但国内定制的军工鞋、消防鞋已经占集团业务的10%。这是不容小觑的数字。

市场体量的激增，与人们的消费习惯密不可分。

“原来大家都是穿普通的服装，以纯棉为主；现在对功能性、特殊属性需求也逐渐提升。因此，原来制服工装大家主要考虑整体形象，现在越来越向专业性方向发展。”李剑超表示，职业装不再只是局限于人们传统认知里的正装，而是越来越走向细分，港口码头服装、水下工作服、赛车服、骑行服等细分领域越来越多。即使在疫情形势下，全球近几年仍有5%以上增长。

这种细分的变化，吸引了不少先行者的注意。

福建柒牌时装科技股份有限公司从1999年就开始涉及服装定制，这几年该部分业务一直处于平稳发展的状态。“服装团体定制市场越来越细分，但我们目前以做商务为主，这块占了定制业务的70%。”柒牌定制事业部总经理姜明表示，希望通过泉州职业装协同发展联盟，借助产业抱团的形式，获取单家企业难以获取的信息、政策、人力、产供应链等资源，拓展其他品类。

“不少男装企业介入职业装比较早，是行业的先行者。但随着行业范围的拓宽，有着明显职业、专业的服装，成了许多企业眼中的‘香馍馍’。”李剑超透露，过去许多服装企业以零售或出口为主，对团体定制服装的重视和投入资源较少，近来慢慢重视了起来。

特步便是其一。“这些年，除了品牌企业，大家的日子并不好过。但我们在团购定制板块看到了巨大的机会和市场空间，希望从该市场分一杯羹。”特步团购事业部销售负责人闫玲玲说，特步看到了行业的变化和趋势，之前的团购更偏向于西服、衬衫等正装，这几年人们对穿着的习惯发生了变化，消费者对运动类产品的喜爱越来越深。人们的消费习惯更生活化、场景化，对功能化面料的需求更多。

为此，特步这几年不仅成立了专门的团队主攻定制业务，还从产品宽度、深度方面进行开发。而今，特步不只有运动产品，还有毛衣、团定礼品等。这三年来，特步定制业务每年更是取得30%以上增长。

此外，李剑超还提到了关键点，那便是——与消费者零售购买服装时存在“收入少、消费就少”不同，这类服装因为劳动安全、劳动保护、职业需要，更具备了“穿上了就不一定脱得下来”的特殊属性。这无疑为该市场增添了“刚性”需求。

资源库里的快速匹配

职业装市场，在产品的类别上正在发生变化，这是整个行业的普遍共识。

“国内经济实力发展缓慢时，职业装市场的发展相应比较滞后；但随着各行各业经济的蓬勃发展，对各个职业的着装需求要求越来越高，特别是对窗口单位、特种领域等的服装需求也便相应提了出来。”李剑超认为，制服工装市场是中国经济发展水平的缩影。

而在这一背景下，许多本土的品牌不得不在思路上发生转变。“作为品牌大市，泉州的大多数品牌过去主要是以零售市场为主，主要是面向C端消费者；而职业装则主要针对的是B端市场。因此，品牌们需要的是多维度的改变。”李剑超认为，泉州职业装协同发展联盟的模式恰好可以帮助企业拓展市场，并帮行业内的企业做横向、纵向资源的沟通。

李剑超进一步解释，大多行业组织都是由同行业的企业组成，做的品类都是单一的，缺少关联行业的组合。但不同企业之间具有很强的互补性，通过品类之间的加分可以满足客户的整套需求。泉州职业装协同发展联盟便可以打破行业的界限，让不同行业融合起来，让有能力投标、做品牌、做渠道、做设计的不同企业，围绕同一个市场订单，进行不同资源的整合，把企业紧密地团结在一起，达到最大效益。

“举一个现有的例子，我们手上有一个大医院的订单，但它们需求的品类众多，有医生服、护士服、手术服、护士鞋、床单、被套、换洗布、助产室服装等，不是一家企业可以完成的。”李剑超表示，一个大医院的采购有80多种纺织服装产品，体量一年有大几百万，一般一签就是3~5年，也就是几千万的量。而在全国，这种类型的医院有上千家，这是一个很大的市场。通过联盟的方式，可以灵活实现多种品类的结合，一站式解决，迎合市场的需要。

李剑超的观点，契合了企业的痛点。

“我们公司现有职业装分为两大模块，其中个人健康防护服类涉及医用防护服、隔离衣、手术衣、医护服等产品，个人劳动保护类则包括阻燃服、防静电服、防酸碱服在内的功能性服装产品。如果单独派业务员去洽谈，难度较大；但如果借助联盟，能有效推动泉州地区纺织鞋服类企业的交流合作，促进上下游产业链合作发挥优势，提高企业竞争力。”劲霸集团旗下福建劲心劲意健康科技有限公司技术部负责人刘义明表示，期待联盟的建立可以提高企业在技术、管理、信息、市场等方面的信息资源获取。而公司未来3年将会持续拓展健康、劳动安全领域内的功能性产品，加强与使用单位的用户体验，提供个性化定制服务。

对此，黄华春深表认同。“大环境下，只有抱团取暖才是正道。资源、资讯的整合，能够避免浪费不必要的精力，让企业做自己最擅长的事情，拓展市场。”

“无论是产品，还是信息、政策，抑或是生产能力，有组织从中协调肯定比单家企业单打独斗更齐全也更方便。”姜明说，来自不同细分领域的企业协同，能够形成一个战略性的整体。企业接单后，有些产品如果自身没有生产能力，能有外协资源可以一起配合生产，就能帮助企业在获取订单上更为主动。

对于闫玲玲而言，联盟就像一个资源库，企业有什么需要可以从中进行快速匹配。“联盟由政府牵头，实现从品牌方到面辅料供应链的统筹，这样企业最大的便利是想找什么新型的、功能性的面辅料，可以在这个圈子快速获得、少走弯路。”

与此同时，对于定制业务刚起步的“新人”而言，特步过去在企事业单位的招投标方面做得不多。闫玲玲希望，借助联盟，能够在招投标资质等方面提供更多的信息资源。她认为，统一的协调，能对企业在对接方面提供更多帮助，且更具性价比和竞争优势。

借助“科技”与“狠活”

在定制作为生活方式的趋势下，个性化定制服装极大满足了人们多元化的穿衣需求，成为愈来愈多人的新选择。在此背景下，不少企业抢抓机遇，主动出击，进军职业装定制市场，并逐步走向智能化、品牌化、高端化。

抓住个性定制，市场之路越走越宽。“个性化定制极大满足了人们多元化的穿衣需求，这也是我们为什么决定进入该市场的原因。”闫玲玲举例说，特步改变了传统现货的方式，为客户提供专属定制服务，不仅可以提供专色方案，还能提供设计方案、企业LOGO和更人性化服务，如此一来能更符合企业需求和文化诉求。

闫玲玲在与茅台的多年合作中洞悉了市场的变化。“今年该客户团购的方式不变，但团购的类别却发生了变化。他们改变了过去西服、衬衫、皮鞋的采购习惯，首次采购了休闲运动鞋。”闫玲玲认为，人们的生活习惯正在发生改变。

为此，特步在面料上下功夫。“面料创新日新月异，我们根据人们生活习惯的变化，开发了一些吸湿排汗、不起球的面料，让更具舒适性的面料与客户见面，这得到了客户的积极反馈。”闫玲玲说。

国内的中产阶级规模不断扩大，消费升级趋势不断增强。如今多样化、个性化、定制化的消费需求已经成为市场中一股不可忽视的消费诉求，消费者不再满足于大众消费品。而且卖家秀和买家秀之间巨大的差距，也使得消费者对尺码不合适的衣服容忍度变得更低。

现在的科学技术水平为普及定制化服装提供了条件。人体3D扫描技术可以在5分钟内完成“量体”，消费者在自助式扫描仪上完成扫描后，数据自动上传到云数据库。同时，云服务上有各种款式供消费者选择，消费者下单后，定制版图会自动发送到加工厂，最快可实现当天交货。

综合来看，为消费者提供更好的产品和服务是企业进化的方向，而定制化服装正好切合这个方向，而且从库存生产的模式改变为按需生产的模式，也避免了服装企业高库存的风险。所以近年来，涌现出了一批互联网创新型企业，对定制化服装的批量生产进行探索。借助新技术，许多传统服装制造企业，经过多年的升级改造，如今可以提供“一人一款、一人一版、在线量体、7天成衣”的特色服务。(施珊妹)