震坤行：聚量降本，让间接物料采购更精益

数字化专栏：

【数字化采购专栏】是震坤行工业超市新媒体联合数字化顾问团队推出的数字化采购系列主题栏目。

震坤行数字采购顾问团队服务于各行业，深度理解诸多先进制造业客户，对于数字化采购领域的思考和沉淀。本期推文，对「间接物料采购」进行分析，希望给大家带来更多专业分析和解读！

花最少的预算买到最适用的物料，花最少的精力管好最有用的物料！是企业采购进程不断迭代升级的目标。多数企业都深知直接采购对于企业利润率的影响，并针对性地提高了直接采购的管理水平和效率。相反，对于间接采购管理的重视程度仍然严重不足，成为企业采购管理的薄弱环节。目前，面对营收和成本的双重挑战，市场不确定性导致企业客户越来越关注成本管控和流程是否精益。尤其是在间接物料采购方面，价值不如生产主材，但是耗费的时间及精力的隐形成本，也在影响着企业的降本决策。震坤行依托商品标准化服务的价值，与企业共同探索出采购降本的最佳实践路径。如图所示：

从路径流程可以看出，确定物料降本的核心：聚量。聚量是与供应端一个共赢的价值，与供应端达成一个确定性的量，省去模糊描述和反复寻源的时间成本，减少不确定性的谈判和售后成本，直接放出能承受的最大折扣。

把模糊的量聚到明确

把分散的量聚到单点

把未来的量聚到现在

对于企业来说：量小需求如何聚量？

如何依托为企业实现商品标准化来让无法被发掘的潜力「显型」。我们用一个实际的客户案例，来呈现如何依托商品标准化四步法实现企业的精益降本：2020年初，震坤行与某集团物业板块客户达成合作。合作初期，并没有急于开展报价促进订单，而是分析了客户需求提报清单，本文提取“饮用水”这个品类来进行呈现。 单从清单里的内容，正常来看是能理解需求方诉求，但在落实到实际寻源下单环节，物料描述的标准化不够高，出现了：品牌杂乱、规格模糊、包装混乱、用途错误等现象。结合用户的调研反馈得知，造成了以下影响：【仓管部门】多规格、多品牌，多型号的水同时入库，但只会被记录成比较泛泛的分类，领用和消化混淆不清，成本合理性无法追溯。【行政部门】日常使用中：会议招待用的大瓶水，喝一半剩一半，滋生浪费。【后勤部门】有些需要给饮水机用的倒桶水，用途错误后，反复与供应商协调退换。【审计部门】同等效果的水，高、低价品牌混买，采购预算合理性评估难。那么，采购管理实践基本具有以下几步。第1步：梳理需求清单通过对客户历史需求的分析整理，通过震坤行AI物料工具「物料管家」赋予结构化的物料分类，便于后期提报需求时精确到小类，明确寻源范围。

第2步：分析客户历史采购订单量化统计分析得出，哪些商品是用户的非刚需，能否替代。这个过程中，震坤行的商品线技术人员会深入客户各个工厂，走访、样品试用等措施了解大家的疑虑。

第3步：通过对工厂在用、可用的效果走访对比，震坤行会出具相关的整合替代方案给到客户参考。【低价对齐】对历史需求及订单的分析后，我们发现，客户内部的同款商品，寻源渠道较多，因为物料不标准，无法清晰对比出，最低报价，结合对比，帮助客户各个工厂，筛选最优价格渠道。【聚量要价】当我们可以清晰梳理合并标准的物料分类后，自然会有某一品类的某个优势单品可以被量化显现出来。再集合其他工厂类似需求后，得出一个更庞大的聚量，采购拿到这类明确需求的用量后可以跟下游供应商再次要价。【等效替换】在质量和效果完全保证的前提下，量大的合并量小的，平价的水代替高价品牌水，实用性的代替非功能性的。第4步：建立了物料的标准化体系后，更重要的是应用管理到之后的「需求提报-采购下单」行为中去，震坤行与客户协商卡控上架数量，规范品牌品类。通过这2年多的合作里，满足基础交付的同时，更是主动与客户共建物料标准化价值。间接物料的管理量级，由之前的20多万降到5.5万，最高的单一品类综合降本可达30%。

沉淀总结

震坤行数字采购服务通过商品标准化落地四步法。

对于不同企业来说，自身聚量如何再次放大？

企业在优化间接物料管理标准时，也有成本与周期的考量。结合自身的能力和条件去评估当下物料管理标准程度是否足够，相对较高的水准下明确出来的需求量是否还有其他降本空间？这时，把目光投放到企业间。从行业视角看：同行的间接品类会通用，比较适配，参考借鉴起来比较放心；从物料视角看：所属行业的头部企业的采购金额更大，聚量后的单价更好。所以让企业了解并参与契合自身需求的间接物料信息池，就是震坤行数字采购服务希望为企业物料管理提供的解决方案。如下图所示，利用企业间相同聚量品类再次叠加，达到更好的议价空间。

目前，震坤行开放出海量订单池中的商品信息，供精准搜索，查看是否可以参与到即将发货的其他企业客户大单中。输入计划采购量，获取最直观的成本节约。能够给予到供应端确定性高的需求后，自然更容易打开价格梯度。

随着商品标准化的条件具备后，相同物料的企业间聚合团采就会变成一种新兴的寻源渠道及策略。