万科商业已经厉害到这种程度了？这个商场客流是凯德的2.8倍

上个月，万科旗下的商业地产开发运营公司“印力集团”用83.65亿元从凯德集团手中收走了20个购物中心。万科在2016年成为印力集团的核心股东，一年多之后就有这么大的收购动作，不免让人产生疑问：凯德怎么了？万科这是要干嘛？要在地产开发、物业之外打造第三个上市平台吗？

据36氪获得的消息，凯德这20个项目的资产包中有优质项目，也有运营并不好的，平均一个4亿多的价格并不贵，但是资产量大，对运营的要求又高。一年之前凯德就有意出手，不过敢接盘的很少。

万科哪来的自信？万科一直被认为是一个传统的住宅开发企业，有了王石和郁亮的那场著名争论之后，万科的商业地产项目越来越多，但万科的实力究竟怎样？很少有人盘点，大家的印象里还是中粮、凯德、太古、龙湖这些宣传比较多的企业。不过，万科商业已经有一定规模，印力集团的数据显示，其管理资产项目逾80个，遍布全国39个城市，总建筑面积超过600万平方米。而且，除了和国外基金过往紧密之外，万科的购物中心运营水平已经可以进入一线阵营。

极光iZone商业地理事业部分析了万科和凯德在统一区域的两个项目，看看数据就可以知道万科的底气和专业程度。

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“00后”的凯德七宝VS“10后”的七宝万科

凯德七宝购物中心位于上海闵行区七宝镇，2006年开业，曾经是七宝最繁华、最受欢迎的购物中心。但近年来凯德七宝受到新兴商场的冲击严重，而且其在选址等方面的问题暴露越来越严重，其中对他冲击最大的就是2016年新开业的七宝万科。

年轻就是资本。从下面的地图中可以看出七宝万科距离地铁站仅仅一步之遥，而凯德七宝距离地铁站约1.3公里，七宝万科地理位置的优势比较明显。那七宝万科究竟对凯德七宝造成了多大的影响呢？

地图上画圈圈圈出两家的关键客流来源

1. 整体客流来源：

先研究两个商场的整体客流，对两个商场客流有一个基本的认识。由于两个商场距离很近（1.4公里），因此选择两个商场连线中心点5公里半径范围作为居住区域的研究范围。 工作区域研究范围我们还是会选取中心点3公里作为研究范围。居住在此5公里半径范围或者是工作在此3公里半径范围我们认为是商场周边人群。从周边人群在商场客流的占比来看商场吸引力的辐射范围。

2. 小区到场：

了解了整体客流之后，从更微观的角度来看居住在周边小区的人们都会去哪个商场，尤其是那些处于两个商场中间位置的小区到各个商场的情况。如果这些处于中间位置的小区人群去其中一个商场的人群明显多于另外一个商场，那么说明这个商场的吸引力更大。

3. 场到小区：

最后我们看场到小区的情况，了解对于一个商场的总体客流来说，每个小区的贡献是多少，对于那些有极大贡献的小区，我们是否是需要在后续的运营中给予足够的重视。

通过分析结果能够对万科收购凯德20个购物中心有个侧面的认识：

七宝万科的整体客流明显多于凯德七宝，约为后者的2.8倍。七宝万科中周边人群占比很高，这说明万科在交通便捷性及整体吸引力方面优势明显。

数据来源：极光iZone商业地理大数据服务平台

顾客到两个商场的整体月逛街频率并无明显差别，都是在1.4次左右。不过商场周边顾客逛七宝万科稍微频繁一些。

数据来源：极光iZone商业地理大数据服务平台

从宏观到微观，我们再把视角聚焦到两家周边的小区，看看那里的人群到底更倾向去哪家逛街。我们挑出了两个商场中心点5公里半径内的比较大的16个小区，利用极光LBS地理围栏圈出常住这16个小区的活跃人员，然后了解小区到场的情况。

下图中标灰色的小区是到两个商场距离基本上一致的小区，从小区到场的人数占比可以看出，即使一个小区到两个商场的距离相似，大家还是更喜欢去逛七宝万科，这方面反应七宝万科的整体吸引力优于凯德七宝。一个是开业两年的七宝万科，一个是开业11年国际知名购物中心-凯德七宝。七宝万科在2年时间内就实现了整体吸引力高于凯德的成绩，这个说明万科在商业地产经营能力和经验方面功底非常深厚。

数据来源：极光iZone商业地理大数据服务平台

再将小区按照到商场的距离进行升序排序。可以看出在七宝万科周边1公里以内覆盖了11个研究小区，而在凯德七宝1公里以内只覆盖了6个小区。这个体现出了七宝万科在选址方面的极大优势，同样也反映出了万科集团在商业地产选址方面的深厚造诣。

数据来源：极光iZone商业地理大数据服务平台

万科在初期也走过弯路。万科某项目在2012年进行的客户定位，2014年9月开业，在这段时间内城市经济出现下行，购物中心实际开业后，客群和定位时预估的情况出现较大差异，开业一年出现大幅调铺，调铺率14%。

后来为了避免过分依赖后期运营的拯救力，万科制定了一个策略，在前期拿地预判与定位选择一定要做足功夫。万科在做前期定位时主要采用的是4W+4H原则，一个解决战略问题，一个解决的是战术问题。战略层面解决项目的大方向问题，包括拿到一块综合性用地时，决定做还是不做？在地块内哪个位置做？在开发过程的哪个阶段做？最后，用谁的钱来做？把所有环节提前规划。

在确定了要做商业项目之后，再根据项目地块的具体情况，来判断到底做多大合适？通过周边人口分析，确定有一定规模、有支付能力、有成长性的目标客群。通过目标客群分析，如何做差异化经营？如何实现线上线下的结合？

战略大于战术，硬件大于软件——这是万科的核心原则。市场化原则、条线化管理、选择合适的合作伙伴尽量减少博弈，这些细节万科都会考虑。

对于凯德，这次出售的20个购物中心，和此次分析的凯德七宝广场类似，均为开业超过10年的“老资产”，并且据了解，此次凯德出售的物业只占其全球资产的4％，中国资产的7％。剥离掉这些不太优质的资产，不但可以减轻包袱，还可以通过出售所得的大量资金支持现有资产的升级。

对于万科，收购凯德高端物业是基于其优化存量商业地产市场策略的行为，会帮助万科缩短与万达在存量商业地产上的距离。

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