HR SaaS赛道，需要什么样的玩家？| ToB产业观察

在回答这个问题之前，我们先来看一份企业CHO人才调研报告。

CHO即首席人力资源官（Chief Human Resource Officer），主要负责战略支持、业务伙伴、人才专家、变革领导。可以说，CHO的视野和洞察力是足以影响一家企业的组织人效生产力。近日，《2022上半年CHO人才战略报告》公布了三则要点信息：

一是从2022年初、年中前后经营目标调整来看，虽然上半年整体环境比较复杂，部分企业调低预期，但大部分企业仍对下半年发展保持乐观。企业下半年整体以维稳为主，聚焦和提效会是比较核心的策略和管理诉求。

二是组织活力不足是企业目前的共性，虽然一定程度的组织规模收缩不可避免，但部分受访CHO认为，人才依然是企业的核心，下半年会根据业务需要针对性地引入和培养关键人才。

三是数字化转型是CHO非常看重的组织提效方式，人力资源数字化工具的价值被普遍认可，人力资源管理系统是企业目前使用率最高的数字化工具，但企业仍希望寻找价值更明显的数字化产品。

可以看出，对于HR SaaS服务商而言，2022年，看似积极的因素影响之下，其挑战和短板是非常明显的。这一方面来自于内外部经济环境和客户市场的改变，持续国际环境动荡、疫情反复、宏观经济增速放缓背景下，受政策影响比较大的教培行业的打击和转型，高度不确定性对企业而言都成为新常态。

SaaS本身就是一种以衡量服务交付为最终价值的软件，如果说国内疫情开始的头两年确确实实让有预算的企业客户体验到了数字化的价值，那么新环境影响下，企业客户必须在紧缩的预算中，已经寻找有更高性价比的服务。

而不同于C端消费者/员工，B端企业决策者并不希望产品频繁更改，更不会轻易替换到另一套产品。背后考虑的因素有很多，如每一次产品升级后都需要售前团队对产品功能、解决的痛点进行详细解释，在新系统的对接过程中，还需要确保遵循企业原有基础设施包括数据、安全类的规范等。

与此同时，组织变革、人才招聘、人事管理，这些不再是当一产品模块能够解决的问题，企业更希望通过端到端、一体化的方案来实现。钉钉、飞书等平台型产品依旧在大举进攻，对业务理解力更早、更深入的HR一体化服务商也在持续构筑竞争壁垒。

这无疑对只做单一模块的HR SaaS服务商们带来了更严苛的考验，至少有两个问题需要持续解答：一是面临同行及大厂tob团队的碾压式挑战，如何维持住现有客户市场的份额？二是在新市场的开拓上，能不能快速迭代出足以能够交付的成熟产品？

从客户背书，到与客户共创价值

以Moka为例。

众合云科是一家人力资源管理领域企业，旗下拥有51社保等行业头部企业。作为一家成长飞快的创新企业，众合云科目前在全国设有130多家直营分公司，员工总人数超千人。但近年来疫情等问题的影响下，组织管理背后所隐藏的问题暴露了出来：异地员工的入转调离问题、130多个分公司员工信息的集中化管理问题、各种各样的审批流程问题、随业务调整的组织架构问题……经过几轮比对，众合云科最终确定与Moka People合作。

Moka People是一款面向核心人事功能相关的产品。据钛媒体了解，Moka于2020年底开始尝试与客户企业共创，推出Moka People。经过过去一年多迭代，Moka People目前已全面上线，包括薪酬管理、绩效管理、考勤、Offer、编制等涉及核心人事管理模块。截至目前，Moka People已服务了近百家企业。

不过，Moka CEO李国兴对钛媒体表示：“我们并没有在客户拓展上十分激进，相反，更多优先级则放在产品上。我们最大的挑战还是如何理解市场和客户需求，在这个过程中不断跟客户学习行业经验，并且能够形成一些创新性的事情。”

值得一提的是，飞书此前也发布了招聘、绩效等涉及核心人事功能的产品。但大厂入局更强调在ToB业务的整体布局，其理念和数字化手段的先进性，并不能完全替代“选用育留”过程中对人才管理科学的研究部分，这其实需要在资源、专业知识等方面具备很强的积累。

李国兴更愿意将Moka People所面向的客户群体总结为“知识密集型企业”，与Moka主打产品智能招聘管理系统形成联动。“目前Moka People和招聘产品的发展节奏并不一样，Moka People的推出仍是希望能够跟招聘产品联动起来，一起服务客户。”

这个逻辑是，Moka People提供了企业所需的组织人事、假勤、审批、薪酬等功能的同时，从底层打通了从招聘到人事管理的全流程数据管理。Moka仍希望在已有的人力资源信息化领域做到极致，Moka People的推出也是基于客户认知和深度使用的前提下，进一步去满足客户新的诉求。如果能够对用户体验优势持续强化，将具备很强的黏性。

提升客户体验、提高交付价值是Moka面向现有客户市场对第一个问题的回答，那么对第二个问题：当客户市场集体关注一体化的需求时，Moka在新市场的开拓上将如何迭代产品？

据李国兴所述，“今年开始，Moka已经在组建aPaaS团队，为未来2~3年内有所准备，因为当People服务到一些中大型企业客户个性化诉求时是需要aPaaS的。”此外，Moka在系统的集成、共创等方面跟多家公司都有落地和探索的实践，其招聘系统“跟北森测评也有很成熟的一些对接，与飞书、钉钉和企业微信都有很深度的一些产品集成。”

尽管Moka从一开始就服务具有付费能力的中大型企业提供服务，作为一款SaaS产品，Moka提供的是可扩展和可配置的标准化产品。这就要求Moka能够基于客户现有系统进行集成和扩展，提供标准化的API开放给第三方。

事实上，任何一家SaaS厂商其实都不会做完所有的产品/服务，更多仍是基于多数客户的共性诉求，而非特殊情况下的“要求”（这一点目前业内也在尝试用低代码的方式交由客户自己去解决）。当非主流业务出现时，有的厂商选择搭建重度aPaaS来完成客户的一体化体验。

当然，当这种模式对SaaS厂商及客户生态要求甚高，如北森，在行业早期能力与诉求的不完全匹配，使其不得不投入大量精力做PaaS，目前主要基于自身垂直场景中的客户提供服务，无法面向第三方ISV。

韧性增长，不确定时代寻出路

当然，回到开头所指出的现实情况，客户企业因各类不确定性因素而收缩业务，对IT投入和预算越来越保持着谨慎态度，也将进一步给数字化服务商带来巨大挑战。

最直观表现是，SaaS行业的整体估值在回落，Zoom、Shopify、Snowflake等头部SaaS企业的股价持续下滑，业绩亏损、续约率不及预期等问题频繁上演。

值得一提的是，教培行业也是很多HR SaaS厂商重点开拓的行业之一，因行业人才空缺大、流动性高等特点，企业对数字化招聘、面试等应用的需求也极为强烈。但过去三年曾经也是教培行业数字化变动最大的一段时间，前期因疫情影响，多数涉及视频、协同、在线培训、营销等产品应用的指数爆发式增长，同样也因后期政策趋严带来的调整，要么跟随客户企业一同下沉市场寻找新价值点，要么离开该行业拓展新的客户赛道。越来越多SaaS厂商开始关注产品模式之外，在销售、营销、服务体验等各方面能力，以应对未来可能面临的一切危机。

当然，成熟型客户企业的数字化能力仍在是不断成长的，他们很早就开始制定相应的IT转型规划，即便疫情等外部因素的刺激消失后，企业对数字化的价值追求反倒是在持续性强化。从长远看，各行业的发展仍有待于企业领先市场半步。

李国兴说，“Moka目前仍处于整体上双位数增长的阶段。”不久前，Moka也对其招聘管理系统进行了功能迭代，包括人力数据洞察与分析平台Moka Insight、基于企业微信延伸出的社交化招聘功能Moka简谈、AI简历解析。

或许，“韧性增长”才是企业面临一切不确定性挑战时的最本质回答。