揭秘药店高毛利与不伤客的完美平衡

小李是H药店的店员，那天，一位女士进店要某品牌儿童感冒药，小李想推荐公司主推的产品，顺口说了句“你拿这种儿童感冒药吧，这个也不错！”

女士说：“我就要那个牌子的，你到底有没有？”

其实店里是有的，只是摆在最下面的货架上了，小李还想争取一些机会，没有直接拿给女士，仍坚持说，“其实这种儿童感冒药买的人也很多！”

女士生气地说；“不要，没有就直接说没有好了，干嘛废这么多话！”说完，甩门而出！小李本想说“有的！”都来不及了。

这种导购场景，在一线做过的人都可能经历过，错在谁呢？在顾客吗？显然，顾客坚持自己认可的品牌是没有错的；

在小李这里吗？小李为了帮助门店与公司创效益，推荐高毛利产品，想来也是对的；

在公司吗？什么都在涨，公司要生存，没有利润怎么能“活”下去呢？

大家都没有错，那错在哪里了呢？

司空见惯的一场导购，里面的深层原因是什么？是什么“伤”到顾客？是什么令小李没有“得手”？

这种导购模式还要继续吗？要怎样才能使这几方都“赢”呢？药店导购到底需要怎样的引导策略？

症结所在

1、硬性拦截“伤客”

相信大家都深受追求毛利带来的客流下降之害，可是，这种理念下受苦最多的是“顾客”，他们为了某个品牌的药可能要跑很多家店。

2、员工多受挫

一味地拦截，受挫最大的是员工，员工要推荐一个顾客不熟悉的品牌，比推荐一个顾客熟知的品牌花费的时间多N倍，还常受打击，内心忐忑。

3、企业开始反省

那天与一知名品牌的天然维生素E厂家的区总聊天，说，现在开始主动找她的人多了，以前连锁都不理睬她，说扣率达不到要求，免谈！现在开始谈了。

是什么撬动了采购经理的“口”去主动找她，原因在于现实结果胜于“毛利孤行”！

如何销售高毛产品？

“高毛不可耻，无用的高毛才可耻，如果你的高毛是对症有效的，顾客下次来了点名还要这个高毛！”

首先必须说明的是，高毛不是一个绝对的概念，而是一个相对概念，即使两个知名度相当的品牌商品，也必然有高有低，相对低毛利那个品牌商品来讲，另外一个就是高毛利，商家肯定希望多销售毛利更高的那个，这其实也是高毛利模式的表现形式。因此对于零售业而言，高毛模式是永远会存在的。

因此，从这个角度来讲，高毛模式本身没有错，药店要想做到推行高毛模式时不伤客，不是因噎废食简单摒弃，而是更加合理地运用。

其中最关键的就是要回归到以顾客为中心，充分尊重顾客感受，以提供解决方案为出发点，而不是简单为卖高毛商品。

为此，需要对当下的高毛策略做些调整：

如高毛商品的加价考虑顾客合理承受，让价格更加合理；

销售过程中不逆顾客意愿而行，更多在为顾客解决问题的联合用药、关联销售、连带销售上下功夫；

根据当下市场变化，主动用一线品牌二三线品种或二三线品牌一线品种等中高毛利商品替代原来的非品牌高毛商品；

尽量少采用负毛利销售进行市场竞争等等。

“品牌重心”策略法

“品牌重心”策略是指在推荐时以一个品牌药为核心，这个品牌药可能是顾客点名要的，也可能是我们与知名企业合作推广的产品，通过专业的搭配，向其他品牌进行扩展的一种策略，这种策略的好处是，借由这一品牌的光环效应，可以赢得顾客对我们推荐的其他产品的认可。在这一策略中有三个关键点：

1、品牌核心

认可顾客的品牌偏好，也就是尊重顾客，这一点满足了顾客基本的需求，在此平台上进行交流，顾客往往“对抗性”会瞬间下降。

2、专业搭配

药品销售始终离不开专业知识与立体表达，以获取顾客更大程度认同。

3、向外扩展

向其他品牌扩展的目的是，保证合理的盈利空间。如此一来，既不伤害顾客，员工引导起来也容易，又可保证企业可持续发展，可谓“多赢”策略。

那我们在导购中，具体有哪些联合策略呢？

1、强品牌+弱品牌

推荐时，以某一知名品牌切入，或者顾客认可的品牌开始，当然，更多的情况是顾客直接点名，我们可以拿“强品牌”产品给顾客，顾客接受后，要告知顾客应搭配哪个产品，效果会更好！

比如，顾客点名要“XX牌护肝片”，了解到顾客平时应酬比较多、饮酒过量而导致肝部不适，这时我们应肯定“XX牌护肝片”是对症的用药，然后再向顾客推荐VC咀嚼片。因为VC参与机体内抗体及胶原形成，能够提高人体免疫力，且能提高保肝护肝药的疗效，在服用“XX牌护肝片”的同时服用VC疗效会更好。

此时，加以适当的温馨提示，告知顾客VC不能长期服用，带一瓶即可，饮酒前1小时服用2片有明显保肝护肝的功效。同时，还要提醒顾客多饮水。这样一来，顾客接受的可能性更大。

往往顾客对品牌产品的“执着度”，一般是其某一首位印象产品，所以，此时引导其他产品，即使不是该品牌的，顾客往往抗拒性也会较小。

2、老品牌+新品牌

门店的3000个左右的商品中，有一些是百年老字号品牌，有一些新中国成立后的品牌，也有一些是近几年才创立的品牌，还有一些是刚到门店的新货，可能员工都没有听说过。

我们在推荐时，要让顾客接受，可以采取以老带新的策略，一个是信得过的老品牌，一个是品质有保证的新产品，这样的组合攻略，顾客多“顺其自然”！

3、低毛利+高毛利

这一点，我们员工心里最清楚，在引导时，要清楚哪些产品的毛利是较高的，哪些是较低的，甚至是负毛利经营的产品。

推荐时，不要采取极端的高毛利+高毛利，那样做，即使顾客不知道，后期评价中，顾客也多能感受到。

在这里，往往多数品牌产品毛利较低。

4、动销快+动销慢

这一策略是为了保持商品的鲜度，并不难，有时甚至可能会损失一些营业额来保证动销慢的产品走快一点。

这里，动销快的往往多为品牌产品。

5、效期长+效期短

有些产品的保质期较长，有的相对较短，有的是效期远的，有些是效期近的，搭着一起卖，为的是减少损耗，员工在执行这一策略时，需要对门店商品的效期非常清楚，而不是一月一查了事，应记在心里，形成主动引导习惯，当然，有些门店会以“自己”的标识来做记号，但是做了记号员工却不去主动引导，同样徒劳无功。

如今，消费者的信息面广，自我保护意识也强，以“品牌重心”的策略进行联合销售，往往能化解顾客的“陌生感”，强化“安全感”。最重要的是，在保证合理利润的前提下，又满足了顾客的需求，可以保持顾客的忠诚度，员工还“导”得更开心。

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